Como gerir a objeção do preço

Num processo de venda, o pior que pode acontecer a um vendedor é ter que lidar com as pessoas que não conseguem de forma nenhuma ver o benefício e impacto positivo que a nossa proposta tem para o seu negócio. Focam-se na ultima página onde está o preço e não saem dali, sempre a “chorar” que está caro, que a recessão, que o governo, que chove, que faz sol, etc. enfim um grande “PITA”.

Não acredite que este artigo trás a solução para enfrentar estas pessoas que só sabem reclamar do preço. O meu foco será em apresentar as razões para que o seu cliente saiba porque que o preço é “caro” e mostrar-lhe como fazer o seu cliente ficar satisfeitíssimo por pagar o preço que está na proposta. E isso tudo sem aplicar qualquer desconto. Interessante, não acha?

As melhores formas de se escudar e proteger das objeções ao preço são:

Criar estudos de caso

Se realmente quer apresentar e sustentar o valor que a sua oferta tem, então é prioritário você ter vários estudos de caso. Não basta dizer ao seu cliente que este é o preço porque assim o é. É necessário provar e com todos os detalhes possíveis. Se possível até com o detalhe necessário para demonstrar qual o resultado que ele terá ao implementar cada um dos pontos propostos. O conceito do ProblemaàSoluçãoàResultados.

Mas uma é importante, os estudos de casos devem ser baseados em problemas reais em clientes reais. Isso pode ser apresentado em vários formatos (texto ou vídeo) mas deverá sempre incluir:

  • O nome completo do seu cliente
  • A sua função
  • O nome da empresa
  • O cenário encontrado antes de implementar

Permita uma utilização freemium

A palavra Freemium é a conjugação recente que é aplicada por muitas aplicações onde existe sempre uma parte do produto que pode ser utilizada de forma gratuita e somente se o cliente quiser ter todas as funcionalidades ativas é que então paga. Caso o seu produto possa ser incluído nesta categoria, é uma das melhores formas de engajar um potencial cliente ao seu produto.

Acredite também que somente uma franja muito pequena dos utilizadores do seu produto é que irão optar pela versão paga. Sou um utilizador base do Linked In a mais de 10 anos e por mais funcionalidades que eles possam disponibilizar, as que existem a data são mais que suficientes para atingir os meus objetivos.

Parcele o pagamento

Esta é sem dúvida nenhuma a opção mais explorada pelos comerciantes no Brasil. Por diversas vezes ao passear nos shoppings vimos uma montra onde tem um preço absurdamente baixo em letras muito grandes e por baixo aparece sempre “x24 parcelas” ou “em 12 vezes sem juros”. Na mente de quem compra não está a pagar 120€ mas sim 4 vezes 30€. Mentalmente não interessa se custa 120€. Para quem compra, naquele mês é só 30€ que lhe sai da carteira.

Explique quais os itens que estão incluídos mas que não serão cobrados

Toda a gente gosta de ofertas. Diz um ditado que “de graça até injeção na testa”. É muito importante que o seu cliente tenha consciência que ao comprar um pacote de produtos, existem sempre alguns que não serão cobrados. Isso se aplica a tudo. Imagine que está a vender um equipamento para uma fábrica e que na compra da mesma, toda a instalação e formação dos técnicos do cliente não serão cobrados. Justifique com os valores que custam cada um dos produtos ou serviços oferecidos para que o cliente consiga ver claramente a relação custo/benefício em comprar a sua solução.

Explique porque que o seu preço é alto

Imagine um vendedor a tentar vender-lhe um carro citadino usado de 2004. Provavelmente o vendedor não conseguirá justificar o motivo do carro custar 30.000€. Porém imagine que o mesmo vendedor de carros lhe apresentava um Ferrari Testarossa de 2004, uma peça única e de coleção. A perceção do valor do veículo é completamente diferente de uma situação para outra. Certo? Provavelmente o comprador irá achar que os 30.000€ está até muito aquém do real valor que o Ferrari tem no mercado.

A Apple apresentou recentemente o seu iPhone 5 que em custa em Portugal entre 700€ e 1000€. No entanto pelo que lemos no jornal os Smartphones da concorrência custam 1/3 destes valores. Mas o que as pessoas querem é ter um iPhone e não um Smartphone. A exclusividade e a singularidade dos produtos Apple fazem que as pessoas formem filas a porta das lojas por este mundo a fora a espere de poder comprar o seu novo iPhone. Consegue ver isso acontecer com alguma outra marca de telemóveis?

Apresente os produtos de baixa gama e depois suba o preço

É claro que isso não funciona para todos os tipos de negócios. O meu exemplo vai continuar a ser o ramo automóvel. Uma pessoa chega a um Stand e pede um determinado carro. O comprador diz que não tem muito dinheiro e que quer um carro baratinho. O vendedor o encaminha para o carro mais pequeno que tem na loja. Quase um banco sobre 4 rodas e sem conforto nenhum. O cliente insatisfeito com tão poucos acessórios começa a pedir mais Y, mais X e mais Z. A medida que vai incluindo mais e mais itens o preço também vai subindo. Moral da história, ele queria gastar 4.000€ num carro e comprou um que ficou no final por 15.000€. esta é uma excelente forma de vender e de não ter que mexer no seu preço.

Foque no que é melhor que a sua concorrência

Alguma vez imaginou uma pessoa a entrar no stand da BMW ou da Porsche e tentar comprar um carro ao preço de um KIA ou de um LADA? Pois não. O que a BMW e a Porsche fizeram foi diferenciar-se da sua concorrência e explicar aos clientes que estão a comprar mais do que um carro. Estão a adquirir um estilo de vida superior ao comum cidadão.

Outra forma simples e eficaz é criar um gráfico que permite fazer uma comparação direta entre o que o seu produto ou serviço consegue resolver e até onde o mesmo produto ou serviço da sua concorrência resolve. Esta segunda opção é também a mais perigosa, porque não consegue controlar a evolução do produto ou serviço da concorrência.

Apresente os prejuízos que um preço mais baixo pode causar

Sempre que alguém pratica um preço baixo, significa que a qualidade do produto também não é a mesma que a do produto mais caro. Quando consegue explicar o que o seu cliente irá ter em detrimento do preço se mais baixo, a sua opção de certeza é aceitar o produto com o preço mais alto.

Vimos recentemente uma grande concorrência entre as empresas de televisão a cabo, onde cada dia elas apresentam uma oferta com TV+Telefone+Net por preços mais baixos. Mas esta oferta também tem as suas limitações. Normalmente a televisão vem somente com uns poucos canais, o telefone tem restrições que as chamadas grátis só podem ser feitas depois da meia-noite e até as seis da manhã e a internet tem uma velocidade de 256kb por segundo. Se um cliente quiser mais, terá que pagar mais e assim pode, no cômputo final pagar 5 a 6 vezes mais do que a oferta tão barata e simpática que adquiriu.

Mude a perceção do preço

Esta é dica a mais simples e mais usada por quem tem uma loja aberta ao público. Ao invés de apresentar um preço de 60€ apresenta um valor de 59,99€. Na mente da pessoa que compra o valor não é os 60€, é cinquenta e tal euros.

Outro valor psicologicamente estudado são os 300€. Estatísticas feitas indicam que as pessoas estão dispostas a pagar de uma só vez por um produto se ele custar até 300€. Acima disso já pedem para parcelar. Esta opção também é comummente associada a dica de parcelar o pagamento.

Conclusão

Dá próxima vez que estiver a frente de um cliente que simplesmente quer ver o preço reduzido, tem aqui nesta checklist uma série de excelentes opções que permitirão combater a objeção do preço.

Se estas táticas funcionaram consigo, apresente o seu caso, escreva-me e terei todo o gosto de apresentar a todos a forma como lidou com a objeção ao preço.

Pense nisso e boas vendas.

Como gerir a objeção do preço

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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