O texto que vos trago esta semana tem por base o artigo publicado por Margaret Spencer, no ensinamento que obtive no meu percurso no concurso Energia de Portugal e na experiência que nos foi passada pelo António Lucena de Faria e a sua Fábrica de Startups.
Uma das maiores preocupações que todas as empresas têm é como tratar e gerir a sua base de dados de clientes e potenciais clientes. Não é fácil manter moradas e endereços de correio eletrónico atualizados com a crescente e rápida mudança que o mercado tem todos os dias. No entanto existem algumas dicas que podem ajudar a si e a sua empresa ter a melhor base de dados de clientes.
No reduzir é que está o ganho
Pode parecer caricato mas mais vale ter uma base de dados com 100 contatos corretos e bem organizados do que uma com 10.000 contatos que não tem a menor hipótese de virem a transformar-se em clientes.
Definir e refinar
Somente quando temos um bom planeamento percurso que queremos realizar é que podemos escolher o melhor ou o mais rápido caminho para atingir o nosso objetivo. O mesmo se passa com os nossos clientes. Se a minha empresa vende produtos para hotéis, qual é o interesse de ter na minha base de dados empresas do ramo automóvel? Após definir o segmento de mercado que vai trabalhar convém também definir quais os objetivos a concretizar com cada um dos contatos. Depois de definir agora é preciso refinar. Mais uma vez usando o exemplo da venda de produtos para hotéis, porque irei manter na minha base de dados pensões com 10 quartos?
Inclua atributos chave
Se o seu mercado de trabalho são hotéis, então convém ter uma série de atributos que permita criar uma segmentação mais detalhada na sua base de dados. Incluir atributos chave significa ter por exemplo informação sobre o número de quartos, salas de reuniões, se fazem congressos, quem é o gerente, diretor de compras, qual foi a taxa de ocupação no ano anterior, se obteve lucros, etc. quanto mais atributos puder incluir na sua base de dados, melhor será a forma de alinhar o seu produto/serviço com o seu potencial cliente.
Um elefante come-se as colheradas
Quero com isso dizer que depois de definir a sua base de dados, refinar o seu conteúdo e criar os atributos chave, é hora de partir o bolo em fatias. Porque? Para evitar que tenha que ser um “papa-quilómetros”. Divida a sua base de dados por regiões. Analise as tendências de compra da região. Se existem hotéis mas a taxa de desemprego é muito elevada, a probabilidade de um dos estabelecimentos comprar alguma coisa é muito baixa. Concorda comigo?
Testar todos os segmentos
Durante o evento do Energia de Portugal a maior tarefa que tínhamos todas as semanas é apresentar resultados de entrevistas a potenciais clientes do nosso projeto. Por isso o meu aviso é que não deve ter como certo algo que não conhece. Não vale a pena definir que o seu produto ou serviço é o melhor do mundo se não souber dos seus potenciais clientes qual o interesse que eles terão nele. Saia para a rua, fale com os seus potenciais clientes, procure saber a opinião do que eles mais apreciam no seu produto e o que menos gostam. Só assim irá poder realmente validar se o seu produto ou serviço é necessário ou não.
Priorize os segmentos
Depois de testar os segmentos como falei no ponto anterior, é altura de criar uma tabela de prioridades. Listar quais os seus potenciais clientes podem (devem) ser os primeiros a serem contatados. Quais os que mais potencial de compra demonstraram. A partir dai é começar a fazer as visitas comerciais e apresentar propostas com base em toda a informação que recolheu até aqui.
Eu testei todos estes passos no meu projeto do Energia de Portugal e descobri que apesar de pensar que o meu projeto era único e que iria ficar milionário, descobri que o processo era demasiado complexo de ser implementado e que o mercado, apesar de achar a ideia engraçada, não estava preparado para pagar pela utilização do serviço que era o meu projeto.
Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.
E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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