Dez regras para inovar nas vendas

Dez regras para inovar nas vendas

A semana passada, depois de publicar o artigo no blogue da Rede Exame PME, uma das pessoas que recebeu a informação, foi ao site e colocou o seguinte comentário: “…É muito lindo e até poético o que escreveste, no entanto, nesta segunda década do Século XXI o mundo é outro, levando em consideração que a REVOLUÇÃO INDUSTRIAL (Século XVIII) promoveu o FIM DO TRABALHO ANIMAL e a REVOLUÇÃO TECNOLÓGICA (Século XX) promoveu, promove e promoverá cada vez mais o FIM DO TRABALHO HUMANO, portanto como consequência vivemos num MUNDO SEM EMPREGOS e o VENDEDOR é um bicho em extinção, em

Será que acredita em você?

Apesar de estarmos a meio de Janeiro, muitas empresas ainda estão a fechar o ano de 2010 e a preparar as vendas para o ano de 2011. Portugal teve aumento de impostos, mudanças na lei das aplicações de gestão das empresas, etc. Todos estes pontos são boas razões para um vendedor ter algum tempo para preparar-se para este ano dificílimo que estamos a iniciar. Nas minhas leituras de fim-de-semana, parei e reli pelo menos duas vezes um parágrafo que diz o seguinte: “Para um vendedor conseguir ser um bom conselheiro dos seus clientes, deve primeiro acreditar em si. Isso significa

Quando o vendedor é igual ao político

No dia 23 de Janeiro próximo, os portugueses vão ser chamados as urnas para eleger um novo Presidente. Calma, não vou fazer nenhum artigo a elogiar qualquer candidato. O que vos venho falar hoje, tem mais a ver com a forma como nesta altura das campanhas, os políticos saem a rua a cumprimentar e dar beijinhos em todas as senhoras, a apertar a mão a toda a gente que lhe passe pela frente e a espalhar sorrisos por todo o lado que passa. Ao ver esta romaria que todos os candidatos estão a fazer, deu-me um clique sobre como é

Quatro dicas para ganhar dinheiro com o “…e ainda!”

Muito portugueses lembram-se do programa que havia na RTP1 chamado 123, onde o apresentador, depois de anunciar o prémio que o concorrente tinha ganho, dizia invariavelmente: “…e ainda”…” normalmente o prémio tinha sempre alguma coisa a mais em adição ao prémio inicial. Por isso, o artigo de hoje fala sobre algo que acontece com muita frequência no mundo das vendas. Facto: muitos vendedores gastam centenas de horas agarrados ao telefone. Batalham muito para conseguir ultrapassar a barreira das secretárias e a deixam imensas mensagens na caixa de mensagens de voz e no email. Quando finalmente consegue vencer todas estas barreiras

Como Pablo Picasso estabeleceu o seu valor

Acabaram os festejos de Natal. Este é o último artigo de 210 e durante os dias desta semana, estive a pensar o que iria escrever que pudesse resumir a totalidade dos artigos desde o início do ano, quando entre todos os artigos e informação que encontro, decidi falar sobre algo que não falei em nenhum artigo este ano. Estranho? Nem por isso. Explico porque. Sempre que estou a dar formação, a preocupação de todos os presentes é sempre encontrar uma forma de ultrapassar a objecção ao preço. Eu mesmo estive presente numa formação recentemente com o Hélder Alexandre, e uma

Quem morre de véspera é peru de Natal

Existe um ditado popular que diz que quem morre de véspera é peru de Natal. Por isso, responda-me o seguinte: continua a ter problemas em fechar negócios, mesmo quando tem absoluta certeza que o seu potencial cliente está interessado? A sua taxa de concretização nas vendas continua abaixo do nível que deveria estar? Se respondeu a sim a estas questões, então o diagnóstico do seu problema é que está a sofre da Síndrome de Peru de Natal. Um mal comum que aflige uma parte significativa de vendedores que tomam uma venda como certa, muito antes do potencial cliente ter realmente

Sete formas para ajudá-lo a definir o tamanho do seu objectivo

Tenho uma pequena boa notícia para lhe dar. Existem milhares de livros, sítios na internet e ferramentas que lhe ensinam como deve definir e medir o seu objectivo. E o melhor disso tudo é que a maioria, para não dizer mesmo a totalidade, irá realmente ajudar a definir melhor o seu objectivo. Principalmente se seguir a risca o que eles dizem. Agora tenho uma má notícia. Uma das questões mais importantes que geralmente estes livros e sítios na internet não dizem, é como deve gerir o “tamanho” deste seu objectivo. Normalmente o que ouvimos e lemos é que o objectivo

Como identificar rapidamente os sinais de “Não vou Comprar”

Hoje venho falar sobre um problema que aflige todos os vendedores que não qualificam correctamente um potencial cliente mas que poderá ser uma boa “ bengala” para saber exactamente quando devemos simplesmente abandonar a reunião e partir para a próxima. Problema “O que estou a fazer aqui sentado?” Roberto fez-se mentalmente esta pergunta, quando depois de vinte minutos decorrido desde o início da reunião com um potencial cliente, detectou que por mais que tentasse desenvolver uma empatia inicial, todas as perguntas que fazia, recebiam não mais que uma ou duas palavras como resposta. “Mas o que é que está a

Vender não é um jogo de números

É muito interessante como uma pequena palavra pode fazer uma grande diferença numa frase. Durante vários anos, directores de venda e formadores apregoavam com toda a fé que vender É um jogo de números. De facto, ainda tenho na mente o primeiro director de vendas a dizer-me, com toda a fé que ele tinha, que quanto mais pessoas/empresas visitasse mais vendas faria. Passados alguns anos, penso que o correcto desta afirmação é a seguinte: “Quanto mais visitas fizermos a empresas/pessoas correctamente qualificadas, mais iremos fechar as vendas necessárias”. Uma lição que aprendi nestes anos que trabalho nas vendas é que

Você sabe que o seu processo de venda está ultrapassado quando…

Tal como no mundo da moda, as estações do ano ou os nossos clientes, tudo muda. Neste sentido a forma como vendemos os nossos produtos ou serviços também tem que acompanhar estas mudanças. Seja honesto e reflicta quando foi que você (ou a sua empresa) parou para rever todo o processo de vendas que praticam continuam actualizadas com o que o mercado deseja? Vivemos a era da informação e isso muda dramaticamente a forma como as empresas fazem negócios hoje em dia. Pequenas empresas querem fazer negócios como se fossem grandes e agem como se o fossem. As novas ideias