É muito interessante como uma pequena palavra pode fazer uma grande diferença numa frase. Durante vários anos, directores de venda e formadores apregoavam com toda a fé que vender É um jogo de números. De facto, ainda tenho na mente o primeiro director de vendas a dizer-me, com toda a fé que ele tinha, que quanto mais pessoas/empresas visitasse mais vendas faria. Passados alguns anos, penso que o correcto desta afirmação é a seguinte: “Quanto mais visitas fizermos a empresas/pessoas correctamente qualificadas, mais iremos fechar as vendas necessárias”.

Uma lição que aprendi nestes anos que trabalho nas vendas é que não é, nem nunca será, somente uma questão de números. Para mim é tudo uma questão de foco em fazer prospecção de empresas que estejam melhor qualificadas para usar o seu produto ou serviço. Não entenda que isso quer dizer que deva a partir de agora não visitar muitas pessoas. O que quero dizer é que não deve focar-se somente nos números pois mais cedo ou mais tarde isso é a garantia de um fracasso nas suas vendas. Quer saber porque? Porque quanto mais pessoas você visitar, só porque precisa de fazer números, maior é o número de potenciais clientes mal qualificados e só vai aumentar é o seu número de rejeições. Nenhum vendedor que se goste da sua profissão pode suportar um número tão grande de rejeições. Não é bom para a sua carreira e muito menos para a sua capacidade de auto-motivação.

Pense um pouco sobre isso: imaginemos que faz 25 chamadas de prospecção pura (chamadas-frias) por semana. Você fecha um negócio a cada 5 chamadas, poderá parecer-lhe fantástico fechar 5 negócios por semana, mas o que os números mostram é que você fez 20 chamadas a potenciais clientes que não foram devidamente qualificados e isso lhe fez perder 80% do seu tempo semanal que não resultaram em nada. Agora vejamos isso por outro prisma, imagine que faz na mesma as 25 chamadas semanais, mas despendeu 1 dia da semana a fazer a devida qualificação de cada uma das empresas ou pessoas que quer contactar. E com esta prévia qualificação, consegue fechar 2 negócios por dia nos outros 4 dias da semana. A sua margem de venda subiu de 20% para 32%. Com menos um dia de telefonemas, conseguiu subir a sua margem em 12%. E se as suas chamadas forem feitas recorrendo a referências ou indicações dadas pelos seus clientes actuais, ponderemos que fechará 3 negócios por dia. Isso vai fazer passar a sua margem de sucesso de 20% para 48% de sucesso semanal. Neste jogo de números, fica muito mais agradável trabalhar. Não acha?

Já sei. Agora pensa assim: “Mas é muito difícil ou mesmo impossível, um vendedor conseguir identificar se um potencial cliente é bom ou mal sem que se despenda algum tempo com ele”. Sabe o que respondo: TRETA DE MAL VENDEDOR! Com toda a tecnologia que nos rodeia como a internet, contactos de redes sociais, referências, jornais, etc. é impossível um vendedor não conseguir qualificar um potencial cliente antes de pegar o telefone e lhe ligar para marcar uma reunião ou tentar fechar uma venda.

Vamos então a um desafio: Fazer as duas coisas. Visite ou ligue o máximo de potenciais clientes que puder e verifique se eles são qualificados (ou não) antes de dedicar muito do seu tempo e energia. Não me reconheço nesta filosofia e acredito que não vou ganhar muita popularidade com alguns dos meus colegas formadores em vendas, nem com alguns dos meus clientes. Mas como eu já fiz isso e comprovei o que digo, deixo agora o desafio nas vossas mãos para descobrirem se vale a pena ou não atirar em qualquer “pardal” que passe a sua frente.

Da mesma forma existem vários mitos que, nos dias de hoje, mudaram radicalmente a nossa forma de vender. Eis alguns mitos que ouvi centenas de vezes entre colegas, formadores e pessoas ligadas ao marketing e vendas:

  • Mito: Pessoas compram de pessoas de que gostam;
  • Verdade: Pessoas compra de pessoas que confiam;
  • Mito: Pessoas compram por causa do entusiasmo do vendedor;
  • Verdade: Pessoas compra por causa do seu próprio entusiasmo;
  • Mito: Pessoas compram somente o que precisam;
  • Verdade: Pessoas compram o que desejam;

Como pode ver, existe muita diferença entre o que os nossos clientes pensam e o que alguns directores de venda e formadores apregoam. Ideias ultrapassadas já não são admissíveis no mundo real que enfrentamos todos os dias na nossa função. Por isso a partir de agora, tente focar o seu tempo e energia em obter potenciais clientes devidamente qualificados. Somente depois disso e que verdadeiramente poderá trabalhar os números, principalmente o rácio entre negócios fechados e contactos.

Pense nisso, e boas vendas.

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558