No dia 23 de Janeiro próximo, os portugueses vão ser chamados as urnas para eleger um novo Presidente. Calma, não vou fazer nenhum artigo a elogiar qualquer candidato. O que vos venho falar hoje, tem mais a ver com a forma como nesta altura das campanhas, os políticos saem a rua a cumprimentar e dar beijinhos em todas as senhoras, a apertar a mão a toda a gente que lhe passe pela frente e a espalhar sorrisos por todo o lado que passa.

Ao ver esta romaria que todos os candidatos estão a fazer, deu-me um clique sobre como é que esta função de político em campanha, pode ser comparada com a profissão de vendedor. Sabe uma coisa, achei imensas coisas que mais os unem do que as que separam.

Então, se puder, responda-me as seguintes questões:

Alguma vez na sua vida, depois de ter ajuda a eleger alguém, seja para que cargo for, desde um presidente de uma junta de freguesia (em Portugal) ou um prefeito (no Brasil), notaram que simplesmente depois de ter o negócio fechado, a favor dele, nunca mais se lembra de voltar a falar connosco?

E quantos vendedores já conheceu na vida que também, depois de fechar um negócio connosco, nunca mais voltou a ligar-nos ou a tentar voltar a nos vender mais alguma coisa?

Já reparou que em ambos os casos, os protagonistas (candidatos ou vendedores) só voltam a nos tratar bem, quando estão em vias de precisar da nossa colaboração novamente?

Pois é, sejam eles os candidatos a um cargo eleitoral, sejam eles vendedores do que quer seja, uma coisa eles não podem esquecer. Dos seus clientes. O processo de angariação de um novo cliente pode demorar muito tempo, mas são precisos somente alguns segundos para estragar toda uma relação ou mesmo a venda.

Vejamos o caso do Brasil. A Dilma acaba de tomar posse, e está sentada em Brasilia num gabinete cheio de regalias e de seguranças. Quantos querem apostar comigo, como se um dos tipos que ela deu beijinhos durante a campanha ou um dos barraqueiros que ela comeu a comida dele, tentar ir ao Palácio em Brasília e pedir uma audiência porque precisa ver resolvido um problema seu, vai ser recebido, e ainda por cima, com um sorriso de orelha a orelha?

Quantas vezes você, que é vendedor, esqueceu completamente do seu cliente, durante os ultimos doze meses, mas agora que é hora da renovação do contrato que ele tem com a sua empresa, volta lá e aparece com uma cara de pau de todo o tamanho, a distribuir beijinhos e abraços desde a recepcionista até o patrão, tudo isso porque não pode nem pensar em perder esta conta que tanto trabalho lhe deu?

Estamos a viver a época onde o poder está nas mãos de quem compra (e de quem elege). Tenho vindo a falar em vários artigos o quanto devemos ter cuidado em manter a relação viva com os nossos clientes. O quanto é importante estar, de uma forma regular, a visitá-lo e a levar novas soluções, novos produtos ou alguma coisa que permita o negócio do meu cliente melhorar, com a tua solução.

Neste ano de 2011 que agora inicia, muitas são as empresas que tem que voltar a renovar os seus contratos com os seus clientes, e lá vão as legiões de vendedores voltar a ligar e com um sorriso na voz, lembra-los que é altura da renovação do contrato e precisam da assinatura deles. Cuidado, se não fez o seu trabalho de casa durante o ano anterior, poderá ter uma surpresa, agora que o seu cliente sabe até quanto custa o mesmo produto na sua concorrência, perdê-lo porque alguém (outro vendedor) chegou primeiro do que você e ofereceu simplesmente um melhor acompanhamento da conta e esteve durante o ano passado inteiro, a fazer imensos negocios com ele, enquanto você andava a passear por outras empresas.

O pós-venda é tão ou mais importante que a venda. A porta já está aberta, já conhece o decisor, já conhece o ciclo de compra, já conhece os problemas dele, porque não continuar a fazer mais novos negócios durante todos os meses, do que renovar uma única vez por ano?

Tal como nos jogos olímpicos que a chama fica acesa desde o primeiro momento até a despedida, mantenha a sua chama acesa no seu cliente, até que ele deixe de existir no mercado.

Pense nisso e não seja um vendedor político.

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558