Como transformar o impossível em possível?

Quantas vezes tentou contactar aquela importante empresa que acredita poder ser um excelente cliente e não conseguiu sequer passar da telefonista? Quantas vezes foi contactado por um importante comprador, mas as suas propostas nunca foram consideradas como “adjudicáveis”? Pois é, esta semana vou tratar do tema sobre Como Transformar o Impossível em Possível. Acredite que isso é mais simples do que imagina.

Tendo como base os dois exemplos que dei acima, elas são provavelmente as histórias mais comummente comentadas entre vendedores. Mas isso não precisa ser sempre assim. Por que não tentar estas três ideias?

Dica nº 1 – Mude de estratégia

Exemplo 1: Se está constantemente a tentar contactar o decisor, mas a telefonista não lhe passa a chamada nem diz quem é, tente encontrar a pessoa que quer falar no Linked In. Acredite que esta pessoa está lá. É muito mais fácil pedir para falar com o Dr. Pedro Santos do que com “A pessoa que decide as compras”.

Exemplo 2: Sempre que receber um pedido de proposta, dedique algum tempo para qualificar exactamente qual a suas posição no ranking de contactos. Quanto mais longe da 1ª posição, pior são as suas chances de ganhar. Por isso traga um elemento novo para a negociação, assim você passa imediatamente para o topo. Se ele quer comprar um produto, questione sobre as condições de garantia ou de instalação. Há sempre alguma coisa na suas mãos que pode mudar o jogo seu favor.

Dica nº 2 – Mude de mercado

Partindo do princípio que o seu produto serve mais que um mercado, então se todos estão a focar sobre o mercado da industria, tente mudar para outro como o de prestadores de serviços de saúde, turismo, automóvel, etc. Há sempre um mercado disponível para comprar os seus produtos. É tudo uma questão de validar onde a sua concorrência não está muito focada e atacar.

Dica nº 3 – Trate bem e aumente a sua cadeia de contactos

Pode parecer ridículo o que vou afirmar, mas a milhões de perfis no Linked In incompletos, sem foto e sem qualquer informação sobre quem ou que fazem. Se o seu perfil não permite que as pessoas lhe conheçam, como quer que elas aceitem falar consigo? Sobre esta dica, o melhor artigo que escrevi sobre o tema é este: Sabia que o seu perfil no Linked In não serve para nada?

São três dicas simples e que se bem geridas podem fazer a diferença nos seus “impossíveis”.

Muito obrigado por ler o meu artigo. Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu alguma coisa, imagine o que poderá beneficiar e aprender se me contratar como Coach onde posso ajudá-lo a ser (ainda mais) melhor profissional.

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Se não gostou do artigo, partilhe com a sua concorrência. Eles vão adorar aprender como ser melhores e saber como vencer no mercado.

Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a ser melhor profissional.

Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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Como transformar o impossível em possível?

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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