Não espere que este seja um daqueles artigos que vai revelar o Santo Graal para transformar o seu negócio e ganhar milhões de euros sem esforço. Não, não é, e se foi por isso que aqui chegou, desculpe.
Este artigo vai focar em três simples dicas que, bem exploradas e com muito trabalho da sua parte, poderá ajudar em muito a sua empresa começar a fechar negócios com mais frequência e com maior regularidade.
Imagine o seguinte cenário: depois de muito esforço conseguiu finalmente agendar a reunião com uma importante empresa que, se conseguir fechar um negócio, poderá dar um impulso muito bom a sua empresa. Até conseguiu apresentar uma proposta e agora está a fazer follow-up com o seu interlocutor e ele responde que gostou muito da sua proposta, mas que agora precisa de “um tempo para pensar melhor”.
No segundo seguinte a sua cabeça começa a pensar: “perdi o negócio” e poder ter certeza que é verdade. Se for um pouco mais crédulo (ou estúpido), poderá até achar que o “tempo para pensar” é positivo e, quem sabe, daqui uns dias ele tomará a decisão. Errado! A sua proposta já foi pelo cano abaixo. A sua proposta não serviu o propósito e não foi devidamente ajustada à necessidade do seu potencial cliente.
Agora está a pensar: “mas eu fiz as perguntas certas. Identifiquei correctamente a necessidade e ele até concordou comigo que aquilo que iria propor, servia exactamente para colmatar a necessidade”. Então o que é que falhou?
No meu entender, falhou por causa de 3 coisas:
1. Definiu o ponto de chegada, mas não definiu o ponto de partida
Na reunião o cliente estava tão entusiasmado com a solução que apresentou que se deixou levar pela euforia do momento, e só conseguia ver o quão boa a sua solução era. Ou seja, o cliente ficou agradado com o ponto de chegada e, por momentos, esqueceu ou não aprofundou correctamente o ponto de partida.
O cliente até pode ter feito uma primeira apresentação da sua necessidade, mas acredite que foi a mais superficial possível, justamente para não criar uma expectativa que estava extremamente necessitado ou dar impressão que tem dinheiro para pagar. Também poderá ter sido o facto da sua solução não ser algo que ele precisasse e por isso, ficou calado a ouvir.
Assim sendo, 1) não conseguiu identificar qual o grau de “dor” e a “profundidade” desta dor; 2) com base nesta dor ou profundidade da dor não definiu quais seriam os pontos de chegada ideal, mediano, aceitável e inaceitável. Sim, são quatro potenciais pontos de chegada; e 3) para cada um destes quatro potenciais pontos de chegada, o quê ele iria ganhar ou valorizar quando atingisse cada um deles.
Pode parecer simples ao ler, mas na “hora do vamos ver” não é fácil lembrar-se disso e aplicar isto de forma casual e prática.
2. Como o cliente quer percorrer o espaço entre a partida e a chegada
Outra situação extremamente pertinente e que é perfeitamente possível esquecer de tratar. Entre o ponto de partida e chegada haverá milhares de potenciais caminhos. É altura então de conhecer quais são os caminhos que o cliente está disposto a percorrer e quais os caminhos que não devem, sequer, ser considerados.
Não é fácil conseguir que o cliente responda com clareza, aliás, se ele soubesse exactamente o caminho, não estava sentado a sua frente e percorreria sozinho e resolveria o problema. A sua experiência e profissionalismo devem começar a funcionar em prol da apresentação de potenciais caminhos a serem percorridos e deixar que o cliente avalie se são (ou não) viáveis.
A medida que as suas perguntas forem sendo respondida, risque as que ele não quer e nas outras aprofunde. É importante que a sua experiencia e perspicácia ajude a identificar potenciais dificuldades nos caminhos que ele decidir avançar. Não aceite a resposta que qualquer caminho serve. Se receber esta resposta então não há uma necessidade real.
3. identifique os meios disponíveis para construir a ponte entre o ponto de partida e de chegada
Neste ultimo ponto, o principal foco é detalhar todo o potencial processo e o que vai acontecer em cada uma das etapas, caminhos ou soluções a ser implementada. Quanto mais detalhado conseguir apresentar ao potencial cliente, mais fácil será obter a aceitação e fechar o negócio.
Não basta dizer que vamos sair pela porta e começar a caminhar. Vai virar à esquerda, para a direita ou em frente? Vai levar calçado um sapato ou ténis? Leva mala ou vai só com um saco de mão? A roupa que vai usar é a mais apropriada para o percurso?
Poderia continuar a usar mais metáforas para exemplificar, mas deve reconhecer que é nos detalhes que mora a confiança do cliente na sua solução. Ninguém compra sem ter absoluta certeza do que precisa e que se sente feliz ao adquirir ou se tornar possuidor da solução.
Depois de concluir essas três etapas, é perfeitamente possível pedir para fechar o negócio com confiança, pois sabe que comunicou efectivamente o valor do que faz e conseguiu que o cliente se entusiasmasse com o potencial de atingir os seus objectivos.
Quando executada corretamente estas três etapas, de certeza que, deixará de ouvir “Tenho que pensar melhor” e começará a disparar a taxa de conversão de vendas.
Conclusão final
Se depois de ler este artigo quer conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida e na sua empresa, o primeiro passo e clicar no link para ter a sua Sessão Experimental de Coaching.
Muito obrigado por ler o meu artigo.
Pense nisso!
