Continuando a saga dos artigos sobre empreendorismo e como posso ajudar no arranque do seu negócio, hoje, no primeiro artigo de 2019, quero falar sobre as 7 métricas que o seu negócio não pode deixar passar ou simplesmente ignorar.
Se procurar no Google por dicas de sucesso para o seu negócio, provavelmente irá encontrar milhares de referências com dicas, truques e mandingas para potenciar o seu negócio. Poucos serão os sites que dirão, preto no branco, que sem um controle muito apertado do processo de venda, nenhum negócio terá sucesso.
Tenho vindo a trabalhar com inúmeros empreendedores e em todos eles detecto sempre o mesmo problema. São especialistas na sua solução, mas péssimos vendedores. Por isso, se realmente quer ver o seu negócio prosperar, independentemente de quão boa seja a sua solução, terá que obrigatoriamente assegurar que as seguintes métricas estão sempre vigiadas. São elas:
1 – Todos estão a atingir resultados positivos
Em medias, apenas um terço dos vendedores conseguem atingir a sua quota de vendas, assim sendo, é muito importante ter isso como referência. Não vale a pena se esforçar para obter um elevado nível de aproveitamento, quando os restantes vendedores não atingem consistentemente o seu budget. Para que a empresa tenha lucros consistentemente é preciso que todos, na equipa de vendas, possuam as ferramentas necessárias para atingir ou mesmo superar a quota. O Coaching é uma das ferramentas que não deve ser ignorada.
2 – Sucessos do passado não são garantias de sucesso no presente ou futuro
Por vezes a equipa de vendas tende a se encostar um pouco “à sombra da bananeira” pois, se o ano passado correu bem, tudo tende a correr bem neste novo ano que se inicia. Cuidado com estes maus hábitos. Se tem a responsabilidade do budget da empresa, então é hora de pensar seriamente em aumentar o valor da quota de cada vendedor. Não aceite evidencias do passado como garantias de sucesso futuro. Aliás, quem vive de passado é museu.
3 – Duração do ciclo de compra dos clientes
Em determinados tipos de negócio, o ciclo de compra pode variar. Alguns dependem somente de alguns minutos para tomar a decisão enquanto outros podem demorar semanas ou mesmo meses a tomar uma decisão final de compra. Conhecer e medir correctamente o tamanho do ciclo de compra dos seus clientes, permitirá ter uma noção clara da quantidade de propostas necessárias ter na rua e quando (e quanto) o dinheiro irá entrar na empresa. Como diz o ditado, um grau de sucesso deve ser medido pelo grau de fracassos. Quanto mais propostas perder, mais propostas ganhará.
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4 – Número de propostas apresentadas por mês
Esta é, na minha opinião, a métrica mais importante de todas. Um baixo número de propostas apresentadas, em potenciais clientes, significa que a actividade comercial está a abrandar ou que os vendedores não estão a dar o seu máximo. É muito importante ter uma noção clara de quantas propostas todos os meses são apresentadas para conseguir encontrar o rácio percentual de propostas apresentadas, propostas ganhas e propostas perdidas. Definitivamente o segundo rácio (propostas ganhas), se não for maior que os outros dois está a ter um sério problema de gestão dos vendedores. Fale comigo para analisar como o Coaching pode ajudar a sua equipa a ser ainda melhor.
5 – Conhecer o perfil do seu cliente
Sabia que até mesmo uma loja de produtos feitos na china consegue tipificar o seu cliente? Se eles conseguem, por que o seu negócio seria diferente. Consegue medir com clareza o tipo de pessoa ou mesmo empresa que é o seu target ideal? Se não consegue isso, então o seu negócio está fadado ao insucesso.
6 – Rácio entre vendedores de banha-da-cobra e especialista?
Não digo que se deva descartar dos vendedores de banha-da-cobra, mas que estes devem ser em menor número que os especialistas, é uma métrica verdadeira e muito importante. Enquanto os primeiros são verdadeiros “encantadores de serpentes” os segundos são os que sustentam um crescimento mais robusto do negócio. Se puder garantir que esta métrica pende mais para os especialista do que para os vendedores de banha-da-cobra, está a assegurar a visibilidade para o mercado, de uma empresa que se preocupa com a necessidade do cliente.
7 – Habilidade de separar o trigo do joio
Normalmente uma empresa que está no início da sua actividade, tende a aceitar qualquer tipo de cliente, já que está numa pendura danada de necessidade de dinheiro e clientes. Mas, a medida que o tempo passa, será muito importante medir se a quantidade de leads geradas pela equipa de vendas, website ou marketing são leads bem qualificadas ou se simplesmente consideram qualquer “pardal” como se fosse uma “águia”. Esta métrica é fundamental para assegurar um dispêndio de energia em clientes que potencialmente vão fechar negócios lucrativos.
Conclusão final
Se depois de ler este artigo quer conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida e na sua empresa, o primeiro passo e clicar no link para ter a sua Sessão Experimental de Coaching.
Muito obrigado por ler o meu artigo.
Pense nisso!
