3 técnicas fundamentais para fechar negócios

Não espere que este seja um daqueles artigos que vai revelar o Santo Graal para transformar o seu negócio e ganhar milhões de euros sem esforço. Não, não é, e se foi por isso que aqui chegou, desculpe.

Este artigo vai focar em três simples dicas que, bem exploradas e com muito trabalho da sua parte, poderá ajudar em muito a sua empresa começar a fechar negócios com mais frequência e com maior regularidade.

Imagine o seguinte cenário: depois de muito esforço conseguiu finalmente agendar a reunião com uma importante empresa que, se conseguir fechar um negócio, poderá dar um impulso muito bom a sua empresa. Até conseguiu apresentar uma proposta e agora está a fazer follow-up com o seu interlocutor e ele responde que gostou muito da sua proposta, mas que agora precisa de “um tempo para pensar melhor”.

No segundo seguinte a sua cabeça começa a pensar: “perdi o negócio” e poder ter certeza que é verdade. Se for um pouco mais crédulo (ou estúpido), poderá até achar que o “tempo para pensar” é positivo e, quem sabe, daqui uns dias ele tomará a decisão. Errado! A sua proposta já foi pelo cano abaixo. A sua proposta não serviu o propósito e não foi devidamente ajustada à necessidade do seu potencial cliente.

Agora está a pensar: “mas eu fiz as perguntas certas. Identifiquei correctamente a necessidade e ele até concordou comigo que aquilo que iria propor, servia exactamente para colmatar a necessidade”.  Então o que é que falhou?

No meu entender, falhou por causa de 3 coisas:

1. Definiu o ponto de chegada, mas não definiu o ponto de partida

Na reunião o cliente estava tão entusiasmado com a solução que apresentou que se deixou levar pela euforia do momento, e só conseguia ver o quão boa a sua solução era. Ou seja, o cliente ficou agradado com o ponto de chegada e, por momentos, esqueceu ou não aprofundou correctamente o ponto de partida.

O cliente até pode ter feito uma primeira apresentação da sua necessidade, mas acredite que foi a mais superficial possível, justamente para não criar uma expectativa que estava extremamente necessitado ou dar impressão que tem dinheiro para pagar. Também poderá ter sido o facto da sua solução não ser algo que ele precisasse e por isso, ficou calado a ouvir.

Assim sendo, 1) não conseguiu identificar qual o grau de “dor” e a “profundidade” desta dor; 2) com base nesta dor ou profundidade da dor não definiu quais seriam os pontos de chegada ideal, mediano, aceitável e inaceitável. Sim, são quatro potenciais pontos de chegada; e 3) para cada um destes quatro potenciais pontos de chegada, o quê ele iria ganhar ou valorizar quando atingisse cada um deles.

Pode parecer simples ao ler, mas na “hora do vamos ver” não é fácil lembrar-se disso e aplicar isto de forma casual e prática.

Coaching para Mulheres Empreendedoras

2. Como o cliente quer percorrer o espaço entre a partida e a chegada

Outra situação extremamente pertinente e que é perfeitamente possível esquecer de tratar. Entre o ponto de partida e chegada haverá milhares de potenciais caminhos. É altura então de conhecer quais são os caminhos que o cliente está disposto a percorrer e quais os caminhos que não devem, sequer, ser considerados.

Não é fácil conseguir que o cliente responda com clareza, aliás, se ele soubesse exactamente o caminho, não estava sentado a sua frente e percorreria sozinho e resolveria o problema. A sua experiência e profissionalismo devem começar a funcionar em prol da apresentação de potenciais caminhos a serem percorridos e deixar que o cliente avalie se são (ou não) viáveis.

A medida que as suas perguntas forem sendo respondida, risque as que ele não quer e nas outras aprofunde. É importante que a sua experiencia e perspicácia ajude a identificar potenciais dificuldades nos caminhos que ele decidir avançar. Não aceite a resposta que qualquer caminho serve. Se receber esta resposta então não há uma necessidade real.

3. identifique os meios disponíveis para construir a ponte entre o ponto de partida e de chegada

Neste ultimo ponto, o principal foco é detalhar todo o potencial processo e o que vai acontecer em cada uma das etapas, caminhos ou soluções a ser implementada. Quanto mais detalhado conseguir apresentar ao potencial cliente, mais fácil será obter a aceitação e fechar o negócio.

Não basta dizer que vamos sair pela porta e começar a caminhar. Vai virar à esquerda, para a direita ou em frente? Vai levar calçado um sapato ou ténis? Leva mala ou vai só com um saco de mão? A roupa que vai usar é a mais apropriada para o percurso?

Poderia continuar a usar mais metáforas para exemplificar, mas deve reconhecer que é nos detalhes que mora a confiança do cliente na sua solução. Ninguém compra sem ter absoluta certeza do que precisa e que se sente feliz ao adquirir ou se tornar possuidor da solução.

Depois de concluir essas três etapas, é perfeitamente possível pedir para fechar o negócio com confiança, pois sabe que comunicou efectivamente o valor do que faz e conseguiu que o cliente se entusiasmasse com o potencial de atingir os seus objectivos.

Quando executada corretamente estas três etapas, de certeza que, deixará de ouvir “Tenho que pensar melhor” e começará a disparar a taxa de conversão de vendas.  

Conclusão final

Se depois de ler este artigo quer conhecer como o pode agir de forma positiva na sua vida e na sua empresa, o primeiro passo e clicar no link para ter a sua Sessão Experimental de Coaching.

Muito obrigado por ler o meu artigo.

Pense nisso!

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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