6 motivos para criar um processo de venda da ideia de negócio

Esta semana saiu num jornal em Portugal a notícia sobre uma start-up que recebeu apoios superiores a 1 milhão de euros (cerca de5 milhões de reais) e que faliu por não ter um plano comercial e basear todo os eu processo acreditando que a tecnologia iria se vender sem necessidade de intervenção. A notícia é esta aqui: CoolFarm. De “Startup do Ano” à falência.

Quis usar esta noticia como introdução ao tema de hoje, pois venho trabalhando com empreendedores que estão a lançar o seu negócio e o principal foco do processo de são, justamente, as questões comerciais.

No meu entender um dos maiores erros que o comete, ao querer construir o seu negócio é não criar, a partida, um processo de venda associado ao produto ou serviço.

Começam como “sonho do Excel” onde tudo funciona, dá imenso lucro com projecções de entrada de dinheiro, normalmente de apoios e subsídios (como o que aconteceu com aCoolFarm), quando deveriam estar focados em garantir “efectivas”.

Sem um processo de vendas, o empreendedor acaba seguindo um caminho pouco claro, dependente de terceiros e o preço é demasiado alto. É por isso que o processo de venda é uma parte crucial na criação de um negócio.

A seguir apresento excelentes motivos para validar a necessidade de um processo de vendas logo no início da ideia de negócio.

Motivo nº 1 – Maior clareza

Sem um processo de venda definido, os custos podem facilmente derrapar e não ter fluxo de caixa para manter o negócio. O processo de venda ajuda a identificar os custos do negócio, o preço de venda e qual a margem que o fará ser sustentável.

Para criar um processo de venda tenha por base informações em pesquisas de mercado analise da concorrência e determinar quais recursos potencialmente atraem o público-alvo para o seu negócio ao invés dos concorrentes.

O processo de venda deve assegurar valor e exclusividade aos clientes que comprarem a sua solução e garantir que a concorrência não ofereça uma proposta melhor.

Motivo nº 2 – Validar a ideia de negócio com os potenciais clientes

Se deseja atrair investidores para o negócio, precisa validar se o processo de venda funciona junto do mercado (potenciais clientes). Apresente, por exemplo, um protótipo para conseguir esse objectivo, isso poderá ajudar a testar quanto o mercado está disposto a pagar pelo seu produto/serviço.

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Motivo nº 3 – Controle de custos

Desde o momento zero do processo é preciso ter sempre uma grande atenção aos custos de existência do negócio e da solução a ser vendida. O processo de venda permitirá conhecer qual o custo potencial de venda, quantas vendas e clientes são necessários para cobrir este custo e qual o valor médio de cada venda.

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Custos controlados permite um negócio viável desde o momento zero de arranque do negócio, ajuda a identificar e reduzir as despesas de manutenção e potenciais  vulnerabilidades.

Motivo nº 4 – Desenvolver o negócio de forma progressiva e constante

Com um processo de venda bem estruturado poderá garantir que, se o negócio conseguir um excelente arranque (muita procura), terá capacidade de entrega em tempo útil.Se o negócio tiver um arranque mais lento, terá a clarividência de onde tem de reforçar e quais os próximos passos necessários para compensar o baixo numero de vendas.

O processo de venda é uma ferramenta poderosa no controle da potencial entrada de dinheiro dentro da empresa. Sem ele ficará a mercê de “Achómetros” e “acreditómetros”.

Motivo nº 5 – Dar confiança aos investidores

Sim, as pessoas que investirem no seu negócio querem ter a certeza que o dinheiro deles será bem aplicado, não só no desenvolvimento do produto/serviço, mas também na gestão corrente da empresa. O processo de venda permitirá os investidores conhecerem quais são os de entrada de dinheiro a curto, médio e longo prazo.

Apresentar um processo de venda que não reflita um atividade comercial forte e determinada em fechar novos negócios, poderá fazer os potenciais investidores não aplicarem dinheiro no seu negócio.

Motivo nº 6 – Melhorar o processo de venda

Com o passar do tempo, poderá melhorar o processo de venda com base na experiência vivida no mercado no dia-a-dia. Se a concorrência está a ser mais forte e mais ganhadora, então é hora de parar, reflectir e ver que pontos podem ser melhorados no processo.

Um processo fixo e imutável, é sinal de fraqueza. Não são mais os fortes que vencem todas as batalhas. São os mais adaptados é que vencem nos dias de hoje. Quão adaptado pode ser o seu processo de venda para garantir que não é ultrapassado pela sua concorrência?

Poderá implementar formas de obter de seu público-alvo através de um contacto mais directo ou pesquisa. Use o feedback directo para melhorar a sua solução com base nas necessidades apresentadas.

Pode usar essas informações para criar uma experiência mais aprimorada para os clientes e melhorar as hipóteses de ter maior no lançamento do produto final.

Conclusão final

Estas dicas são parte integrante do processo de Coaching que tenho com os meus clientes onde trabalho a melhoria da produtividade e no Desenvolvimento Transformacional nas suas vidas pessoal, profissional, nas empresas e no processo de venda.

Se depois de ler este artigo quer conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida e na sua empresa, o primeiro passo e clicar no link para ter a sua Sessão Experimental de Coaching.

Muito obrigado por ler o meu artigo. Pense nisso!

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    Coach Wilques Erlacher

    ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Metafórico e Presidente do Conselho Fiscal da ICF Portugal. Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. O meu lema é: “Coaching não é para quem precisa, é para quem quer ser melhor” Os meus contactos são: email: we@wilqueserlacher.com || Skype: w.erlacher || Tel: +351 932 558 558

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