10 dicas de vendas para empreendedores

No meu artigo da semana passada abordei a temática sobre como empreendedores devem fazer, e não fazer, quando estão a negociar com pessoas do nível “C” ou proprietários de empresas.

No meu artigo de hoje continuo a abordagem com algumas dicas que identifico quando estou num processo de Coaching Comercial e que poderão ajudar muito os empreendedores ou pessoas que iniciam agora na profissão de vendas.

Não trago aqui a poção mágica que vai resolver todos os problemas, mas dicas valiosas que, se forem bem estudadas e assimiladas, vão evitar dissabores e perda de negócios.

Dica nº 1 – Trabalhar o seu discurso de venda

Logo a seguir a identificação do nicho de mercado onde quer trabalhar e vender a sua solução, vem a capacidade de verbalizar correctamente termos e “falas” específicos do nicho escolhido. Estes termos e “falas” devem ser dominados para melhor argumentar perante o cliente e assim poder ser visto como um especialista e não um iniciado imberbe.

Dica nº 2 – Ter objectivos bem claros, mensuráveis e atingíveis

Este é sem dúvida a dica que mais trabalho no processo de Coaching Comercial com os meus clientes empreendedores.

Sabe definir objectivos claros para a todas as actividades comerciais? Alguns destes objectivos podem incluir agendar números de reuniões por semana, de chamadas por dia, propostas por mês ou reuniões de Networking que permitam crescer o funil de vendas e potenciais clientes.

Além disso, deve manter um registo dos resultados para poder medir o progresso e identificar pontos de melhoria no desempenho. Quando definidos, os objectivos irão permitir ter um foco claro no esforço, acções e resultados expectáveis.

Dica nº 3 – Resolva problemas dos clientes com o melhor suporte pós-venda

Outro ponto onde os empreendedores e vendedores falham é estarem tão focados em conseguir vendas e novos clientes que se esquecem dos clientes que já confiaram neles.

Descuram o serviço pós-venda e acreditam (erradamente) que a solução vendida não tem problemas. Acredite nas estatísticas que dizem ser necessárias cerca de 10 chamadas, 5 reuniões e vários telefonemas de follow-up para conseguir ganhar um novo cliente. Porém para perder, basta um serviço mal executado ou a falta de resposta a um pedido de suporte feito pelo cliente para ele ir-se embora.

Dica nº 4 – Pratique muito antes da reunião com o cliente

Orgulho e presunção são duas características que um empreendedor ou vendedor não podem ter. veja o exemplo dos jogadores de futebol que se preparam a semana inteira, treinam várias horas todos os dias, para depois “trabalharem” durante 90 minutos.

Os meus clientes de Coaching, quando questiono o quanto se preparam antes de irem para uma reunião com um potencial cliente, geralmente respondem, pouco ou mesmo muito pouco. São raros os que realmente se preparam a sério.

Acreditar que ir para uma reunião sem se preparar é uma forma de deixar a criatividade actuar, é um erro estúpido e geralmente dá sempre para o torto.

Uma ferramenta que ajuda muitos dos meus clientes a se prepararem para as reuniões é a matriz dos 4 quadrantes.

Dica nº 5 – Trabalho é trabalho, conhaque é conhaque

Um negócio para ser bem-sucedido necessita um trabalho focado na persecução do objectivo definido para o negócio. Como líder (mesmo que seja de si próprio) deve manter uma postura firme e profissional, defender os seus valores de venda e ter uma ética de trabalho.

Embora possa ser agradável comemorar e relaxar quando fecha uma venda, é importante ter em atenção o quanto ainda falta para atingir o objectivo global para tornar o negócio sustentável.

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Dica nº 6 – Maximizar eficiência e eficácia

Digo sempre aos meus clientes de Coaching Comercial que não existe uma forma ou fórmula mágica para gerir o tempo. Existem várias maneiras e diferentes métodos que funcionam para cada tipo de pessoa.

Alguns gostam de tomar notas no portátil ou tablet, enquanto outros utilizam aplicações como o OneNote, Evernote ou mesmo o MyLifeOrganized. Quem trabalha nas vendas tem de ter consciência que a gestão de tempo é crucial para o sucesso, maximizar a eficiência (dar respostas mais rápidas) e eficácia (fechar mais negócios).

Gerir a empresa, fazer follow-ups, prospeção, telefonemas, reuniões internas, externas e muito mais compõem um dia típico de um empreendedor, e esquecer uma ou duas tarefas pode resultar no caos.

Dica nº 7 – Mantenha um registo de performance

Alguns dos meus clientes de Coaching Comercial trazem sempre o mesmo problema para as nossas conversas. Sentem que estão a trabalhar muito, correm de um lado para o outro em reuniões, fazem dezenas de propostas e no final do mês, como não conseguem atingir os resultados, ficam frustrados.

O trabalho com eles permite encontrar formas de monitorizar e acompanhar o desempenho comercial. Não criamos rácios ou formas draconianas de gerir tempo e resultados, mas regras simples para que possam no dia-a-dia saber exactamente onde estão e o que falta para atingir os resultados desejados.

Se quer conhecer este processo, comece por clicar no botão abaixo e lhe ofereço um sessão gratuita de Coaching.

Dica nº 8 – Sempre que puder, reúna-se pessoalmente com os clientes

Gosto muito das tecnologias de videoconferência e sou mesmo adepto do Skype e Zoom. No entanto há uma mágica que é muito difícil de explicar, e que só acontece e se sente, quando estamos frente a frente com o cliente.

Poder “ler” a forma como o cliente age e reage ao discurso e a forma como apresentamos a solução, não pode ser conseguida através de um ecrã de computador ou telemóvel.

Abordo sempre com os meus clientes de Coaching que devem, sempre que possível, deslocar-se ao cliente e falar com ele frente a frente. Geralmente a análise que fazemos depois revela que foi muito melhor do que imaginavam inicialmente ser possível.

Dica nº 9 – Profissionalismo acima de tudo

Explico sempre aos meus clientes de Coaching Equipas Comerciais que vivemos num mundo cada vez mais inundado com soluções muito semelhantes (e por vezes melhores) que as deles. Haverá vezes que irão ganhar o negócio, mas outras não. É o jogo da vida profissional de vendedor.

Porém encarar a derrota passa por acreditar que o cliente disse somente “agora não” mas que poderá haver abertura para um futuro negócio e isso dependerá da sua capacidade de o manter informado.

Outro ponto muito abordado nas sessões é a forma de lidar com clientes zangados com a empresa. O cliente poderá ter algumas queixas legítimas e deverá saber ouvir e encontrar formas de resolver. Além disso, se mantiver uma postura profissional, “esponja” (não é um motivo pessoal) e ser compreensivo sobre o seu ponto de vista, poderá ganhar a confiança e, talvez resultar numa nova venda.

Dica nº 10 – Cuidado com os “pardais” e os canibais de motivação

É muito tentador para quem está a necessitar de arrancar com o seu negócio, aceitar qualquer tipo de cliente, e esses, muitas vezes sem vontade nenhuma para pagar o valor pedido pela sua solução.

Poderá até, em algumas situações, oferecer uma parte da solução como uma forma de dar a conhecer – No meu caso são sessões gratuitas de Coaching (se quiser uma, clique no botão abaixo) -, mas não deve, de forma nenhuma entregar o seu melhor a troco de nada.

É preciso fazer uma prévia qualificação do potencial do cliente fechar negócios e querer pagar o valor pedido. Poderá ser um cliente que lhe exige a sua solução premium e depois, vai pedindo descontos até tornar-se impossível aceitar fazer a venda.

Estes são profissionais de compras chamados “canibais de motivação” pois detectam que o vendedor necessita desesperadamente de fechar negócio e começam a exigir o melhor pelo menor preço.

Cuidado com estes dois tipos. Ter uma boa lista de questões iniciais permite conhecer e avaliar o potencial do cliente. Se identificar que não serve, agradeça e esqueça-o (pelo menos para já).  

Conclusão final

Estas dicas são parte integrante do processo de Coaching que tenho com os meus clientes onde trabalho a melhoria da produtividade e no Desenvolvimento Transformacional nas suas vidas pessoal, profissional, nas empresas e no processo de venda.

Se depois de ler este artigo quer conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida e na sua empresa, o primeiro passo e clicar no link para ter a sua Sessão Experimental de Coaching.

Muito obrigado por ler o meu artigo.

Pense nisso!

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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