Sei que o que vou abaixo descrever poderá ser de certa forma ofensivo para alguns, mas será de certeza, um bom exemplo de como a arte de vender pode ser aplicada a tudo nesta vida.
As vezes quando sinto-me em "baixo de forma" nas vendas, tenho por hábito ouvir as estações de rádio compradas pelas igrejas das "novas religiões". Não existe da minha parte nenhuma descriminação ou o que quer que seja contra elas. Pelo contrário, quero apresentar-vos como estas igrejas utilizam todas as técnicas "seculares" para vender o seu produto (a fé) aos seus clientes (os fiéis) e continuam a vender muito e com bom lucro.
Vamos então aos exemplos comparativos:
1) O bom vendedor acredita no que vende: já viram como é que os pastores quando falam nas ondas da rádio, demonstram a sua crença e força motivadora para vender a sua igreja? eles usam todos as entoações, voz grossa e profunda para defender o produto que estão prestes a vender-nos (a fé) e a convencer-nos que a adesão ao seu produto é o que nos faz falta.
Nós vendedores devemos aprender com isso pois temos que acreditar, ter esta fé suprema nos nossos produtos e serviços que vendemos e fazer com que os nossos prospects também acreditem que o que vendemos lhe fará toda a diferença.
2) O bom vendedor tem um discurso coerente com a missão da empresa: o discurso de todos eles são idênticos, usam as mesmas técnicas de persuação, usam os mesmos termos para falar do seu produto (a fé), usam as mesmas expressões de Força, Acreditar, Ter Fé, que um Ser Supremo resolverá tudo, etc. Sempre alinhado com as directivas que a "empresa" indica (a igreja).
A formação interna nos produtos e serviços, o discurso, a forma de vender, a descrição que fazemos dos nossos produtos e serviços deve ser única entre todos os vendedores, não estou a dizer que devemos ser robots, mas sim, que o discurso e a forma como falamos com os prospects e clientes devem estar 100% alinhadas com a missão e os valores da nossa empresa. Não devemos inventar.
3) O bom vendedor utiliza as suas referências para vender: já repararam a quantidade de pessoas que vão dizer que obtiveram os milagres, que ficaram curadas, depois de "comprarem" o produto deles (a fé), que com este produto (a fé) conseguiram resolver todos os problemas da sua vida?
Pois é, nós na nossa empresa e no desempenho da nossa função de vendedor, temos que fazer o mesmo, ter case studies, declarações de clientes satisfeitos, usar as nossas referências sempre que divulgamos o nosso produto ou serviço. São sempre as referências que utilizamos de uma forma sábia que irão contribuir para que o nosso prospect confie em si e na empresa que representa e compre o que estamos a vender.
4) O bom vendedor deve conseguir que o seu cliente pague o preço justo pelos seus produtos e serviços: vejam a forma tão positiva e feliz com que cada fiel dá a sua contribuição para as igrejas. os fiéis não se preocupam se o valor da contribuição é alto ou baixo. Para eles o que importa é que estão a pagar o preço justo pela obtenção de um milagre, da possível realização de um desejo ou mesmo de uma cura para qualquer maleita que tenham ou que algum familiar tenha.
Quantos vendedores conhecemos que estão sempre a reclamar que o preço do seu produto ou serviço é alto, que o mercado não está disposto a comprar a um preço deste ou daquele, que isso, que aquilo ou ainda que aquilo outro. DESCULPAS! é isso que todos andam a fazer. Se ao invés de reclamar, estivessem reconhecer o valor que o seu produto pode ter num cliente, a procurar empresas ou pessoas que comprem o que está a vender ao preço que quer vender, conseguria assim aumentar o lucro da sua empresa, seria também uma pessoa muito mais feliz, dedicadas e focadas em obter lucro SEMPRE!
Sei que existem ainda alguns exemplos que poderia utilizar nesta comparação, mas penso que a mensagem principal deste texto de hoje é a seguinte:
Se estiverem numa fase menos boa nas vendas, ouça rádio e aprenda com quem utiliza sabiamente todas as técnicas de vendas, e ainda por cima tem vendas fantásticas e lucros inimagináveis para as suas "empresas" (a igreja).
