Já reparou com tudo se resume a isso? Ou consegue resolver o problema do seu cliente ou o seu negócio morre. No mundo que vivemos hoje em dia, cada vez as opiniões que “circulam” na internet contam para o sucesso do negócio. São os seus clientes que vão definir se a sua empresa deve continuar a existir ou não. Sobre esta verdade não há alternativa. São as pessoas que contratar para trabalhar na sua empresa que vão contribuir para a sua reputação. Por isso quero deixar algumas ideias sobre o tema da contratação de um vendedor.
1. Contrate somente o melhor
Num mundo onde a confiança é tudo, se contratar uma pessoa que não está alinhada com o seu negócio, está a fazer os furos necessários para o barco “afundar”. Depois há um outro fator muito importante a ter em conta quando está a contratar um vendedor. Se ele só vendia produtos e o seu negócio é de serviços, então é bem certo que não vai funcionar. O oposto também é válido, acredite. Quando estiver a contratar alguém para trabalhar nas vendas, procure aquele que tem experiência no tipo de solução que vende. Não tente misturar azeite com vinagre. Eles não se ligam. Entendeu?
2. Estar alinhado com o tempo de decisão
Vender um produto é muito mais simples e fácil do que se possa imaginar. Ponha o produto na mão do potencial cliente e se ele gostar, compra. Facto.
Já um vendedor de serviço tem um percurso muito mais longo e penoso. A venda de serviços muitas vezes requer paciência para construir relacionamentos e conhecer o todo o quadro envolvente do problema. O vendedor de serviços deve estar disposto a investir tempo num ciclo de venda mais longo. Para vender uma solução complexa para o problema de um cliente, o vendedor primeiro precisa entender todos os detalhes do problema. Daí o ponto 3 ser tão importante.
3. Ter uma escuta dinâmica
Há excelentes vendedores que são bons ouvintes e absorvem todas as informações que o potencial cliente partilha, mas não sabe fazer nada com isso. Para extrair tudo o que é necessário, para melhor definir a solução adequada, é preciso dominar a habilidade da escuta dinâmica. Este tipo de escuta é válida para direcionar as questões colocadas ao potencial cliente para obter todas as informações reais e verdadeiras para alinhar o problema a solução. Além da escuta dinâmica, é uma “vantagem” o vendedor tentar conhecer todas as pessoas, do lado do potencial cliente, que, de alguma forma, contribuirão para a decisão de compra.
4. Os opostos trabalham melhor
Há uma máxima errada em muitas empresas que diz que devemos trabalhar com pessoas que pensem ou gostem do mesmo que nós. Isso é totalmente errado. Se quer que o seu negócio continue “vivo” então trabalhe com pessoas que pensam completamente diferente de si. Não quero dizer com isso que está errado no seu pensamento. Ao trabalhar com pessoas que tem um opinião diferente da sua, elas irão avaliar o problema, ou as soluções, por um outro ponto de vista. Por vezes estas pessoas conseguem alertar para situações ou falhas que não tínhamos pensado. Fuja dos bajuladores e dos amigos. Trabalhe com quem pode trazer uma visão diferente. Lembre-se de que mesmo os vendedores medíocres têm a habilidade de se vender. Separar os pretendentes dos performers exige habilidade e experiência – e é aí que apostamos a nossa reputação, contratação após contratação.
Conclusão final
Se reconhece que precisa melhorar nestas competências, que gostava de corrigir algumas em si, que quer contornar e fazer alterações ao seu estilo de gestão e trabalhar de maneira diferente, entre em contato comigo. Irei ajudá-lo a obter uma clareza cristalina de onde EFECTIVAMENTE deseja estar, trabalhar os bloqueios que impedem o avanço, rever o seu posicionamento, objectivo, prazos e vai sair com ideias, opções, inspiração e plano de acção para que isso aconteça.
Dê o primeiro passo agora clique aqui para contactar-me e termos uma conversa informal por WhatsApp ou ligue para descobrir como eu posso ajudá-lo. Pode entrar em contato comigo através do formulário de contato aqui.
Lembre-se que:
Coaching é para quem QUER ser melhor!
Muito obrigado por ler o meu artigo.
Pense nisso!
