A Importância do Coaching para os líderes de equipas comerciais

Há alguns anos estive envolvido com a formação de equipas de vendas e uma das coisas mais comum que via acontecer, é o líder destas equipas, nunca participar na formação. Parecia haver alguma aversão ou percepção de inferioridade, o líder da equipa de vendas participar, de modo efectivo, no processo formativo.

Esta semana quero apresentar algumas boas razões para os lideres de equipas comerciais entenderem o quão é importante fazerem e contratarem, para si, um processo de Coaching.

Ser líder de uma equipa exige possuir algumas noções básicas sobre como fazer Coaching aos seus liderados. Porém como é que o líder pode desenvolver a sua forma de fazer Coaching se nunca experimentou um processo? 

Não basta mandar o líder da equipa de vendas para uma formação avançada em gestão ou mesmo um MBA numa escola europeia de altíssimo prestigio. É perfeitamente possível conseguir isso com algo mais próximo, mais efectivo e mais eficaz. Para isso deixo a seguir algumas dicas poderosas que irá ajudar a conhecer o quão poderoso é contratar um Coach para lhe dar as noções básicas de Coaching de equipa.

1. Coaching é tudo sobre execução e processos

Uma empresa necessita ter um processo de vendas. Sem isso bem estruturado e bem definido nada vai funcionar. Vendedor sem objectivo e prazos para cumprir viaja ao sabor do vento e quando isso acontece, dá sempre porcaria no final do ano. O seu Coach vai trabalhar consigo as melhores formas de garantir que os seus liderados cumpram os seus objectivos e sintam que fazem parte do processo de resolução e deixarem de ser seguidores da cenoura a balançar a frente do nariz.

2. Passar a trabalhar sobre previsões mais fidedignas

O grande problema de um líder de equipa de vendas é conseguir que cada um dos vendedores assuma, como dele, a definição do seu objectivo de vendas. Normalmente a empresa vê o que foi atingido no final do ano passado, define uma margem de crescimento em percentagem e passa a rezar (ou a chicotear) todos os meses para os vendedores cumprirem os objectivos definidos. Com um processo de Coaching, poderá aprender como fazer os seus vendedores “vestirem a camisola” e serem eles a assumir o objectivo de vendas que acreditam e vão efectivamente trabalhar e cumprir. Tudo o que não seguir esta visão é uma mera previsão e adivinhação.

3. Aprenda a assumir uma atitude de Coach

Toda a gente conhece a diferença entre chefe e líder (e não vou explicar). Porém pouca gente conhece a diferença entre líder e Coach. Um verdadeiro líder deve possuir e assumir uma atitude de Coach perante os seus liderados, para assim, tirar o melhor partido do que há de melhor em cada um dos seus elementos.

4. Aprenda a questionar mais e dar me os ordens

A maior arte de um processo de Coaching é assegurar que há um processo de questionamento maior do que estar a indicar o caminho ou dar respostas. Asseguro que tenho muitas perguntas para as suas perguntas do que respostas. Ser líder é assumir que questiona e avalia as respostas mais do que mandar todos ficarem calados e ouvir o líder debitar lições sobre como devem trabalhar. Acredite que cada elemento da sua equipa é único e tem (também) uma forma única de ser ainda melhor.

5. Dedique tempo para fazer Coaching aos seus liderados

Da mesma forma que tem uma agenda preenchida com reuniões com clientes, com a gestão ou com os colegas de outras áreas, terá de, forçosamente, definir na sua agenda tempo para fazer Coaching aos seus liderados. Neste tempo, procure focar no que está a correr bem e no que pode ser melhorado. Não se deixe envolver por telefonemas ou interrupções desnecessárias. Dedique um tempo aos seus liderados e eles irão retribuir esta dedicação com mais resultados nas vendas.

6. Fale com a pessoa e não sobre objectivos e resultados

Deixe estes pontos para o momento de reunião de equipa onde todos poderão falar abertamente sobre como estão a evoluir em direção aos resultados definidos. Sabemos o quanto é indissociável a vida pessoal da profissional, assim sendo por vezes, o simples facto de falar com a pessoa por detrás do profissional poderá ser o suficiente para descobrir bloqueios que poderão ser ultrapassados e avançar com velocidade máxima em direção ao sucesso. Conheça a pessoa antes de se preocupar com os resultados.

7. Contrate um Coach

Não acredite que basta comprar um livro e despender alguns dias e já está tudo pronto para avançar com o Coaching para os seus liderados. Contratar um Coach significa ter a oportunidade de trabalhar as suas forças, fraquezas, dúvidas e definir planos de execução que permitam melhor trabalhar com a sua equipa. Não acredite nesta treta de “faça você mesmo, depois de ler algumas dicas em livros”.  

Conclusão final

Estas dicas são parte integrante do processo de Coaching que tenho com os meus clientes onde trabalho a melhoria da produtividade e no Desenvolvimento Transformacional nas suas vidas pessoal, profissional, nas empresas e no processo de venda.

Se depois de ler este artigo quer conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida e na sua empresa, o primeiro passo e clicar no link para ter a sua Sessão Experimental de Coaching.

Muito obrigado por ler o meu artigo.

Pense nisso!

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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