A definição de vendedor na wikipédia é: “O profissional da área de vendas responsável pela troca de um produto ou serviço por um determinado valor. Estipulam prazos e condições de pagamento e fornecem desconto nos preços. Planeiam actividades de vendas e definem itinerários. Compram, preparam e transportam mercadorias para venda, visitam clientes, fazem levantamento de preços e negociam preços e condições. Também é conhecido como “profissional de vendas”

A definição de negociador na wikipédia é: aquele que procura atingir um acordo com seu interlocutor com o objectivo de encontrar um ponto que satisfaça as partes envolvidas no processo. No âmbito comercial, a disponibilização dessa zona de acordo transforma o vendedor num negociador, fazendo com que possam ser aproveitadas até o limite do aceitável as oportunidades de negócio.

Como pode ver há diferença clara entre um vendedor e um negociador. O meu foco hoje é apresentar algumas razões para transformar a sua equipa de vendedores em negociadores profissionais.

Toda negociação é um acto de dar e receber, genericamente falando, isso é o que acontece quando um profissional de vendas apresenta o seu melhor preço e o cliente responde apresentando objecções, pedindo um desconto ou valor mais baixo. Um vendedor, com o devido aperfeiçoamento, pode evoluir para um negociador profissional e assim determinar ou enquadrar potenciais compensações com base no valor real para o cliente, e não apenas no preço de tabela.

Mas como fazer isso?

Mudando para uma mentalidade de negociação, ou seja, assimilar os princípios básicos necessários para evitar concessões absurdas ou evitar pedidos extraordinários que ponham em risco a rentabilidade do negócio.

A mentalidade de negociação é uma das sete características essenciais para ser um negociador. As outras seis características que deve possuir são prospecção, conhecimento do produto, perspicácia (não é esperteza saloia), gestão de contas, visão do negócio e conhecimento do mercado.

O que fazer para criar uma mentalidade de negociação?

Comece por responder a estas perguntas com toda a sinceridade e franqueza. Depois analise em quantas responde com um não e quantas com um sim. Todas as respostas com não, significa pontos a corrigir.

  1. Faz uma correcta identificação da necessidade do cliente e alinha isso de acordo com o seu produto ou serviço?
  2. As soluções apresentadas são win-win, feitas com base no valor que o cliente dá à resolução do problema e sem concessão de descontos?
  3. Consegue identificar correctamente as motivações e limitações do cliente?
  4. Quando enfrenta uma objecção tem em conta os valores da empresa que representa?
  5. Quando apresenta uma proposta tem em conta (e escreve) o Retorno do Investimento para o cliente?

Agora que conheceu o meu padrão de raciocínio, acredito que além destas perguntas, poderá encontrar as suas próprias para aperfeiçoar a sua mentalidade de negociação. O que está a espera para deixar de ser vendedor e passar a ser um negociador?

Conclusão final

Estas dicas são parte integrante do processo de Coaching que tenho com os meus clientes onde trabalho a melhoria da produtividade e no Desenvolvimento Transformacional nas suas vidas pessoal, profissional, nas empresas e no processo de venda.

Se depois de ler este artigo quer conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida e na sua empresa, o primeiro passo e clicar no link para ter a sua Sessão Experimental de Coaching.

Muito obrigado por ler o meu artigo.

Pense nisso!

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Deixe de ser vendedor e mude para negociador
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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558