O artigo desta semana está a ser baseado no artigo apresentado em inglês por Don Cooper depois da sua participação no Congresso Nacional de Oradores Americanos que decorreu recentemente em Filadélfia.
No artigo 13 dicas de vendas do NSA (tradução em livre) ele apresenta um resumo de 13 excelentes dicas de 13 grandes oradores que participaram no evento. Aqui fica a tradução livre que faço do artigo, pois acredito que devemos estar sempre atentos aos melhores e quando alguém é bom no que faz, devemos conhecer e aprender com os seus exemplos.
Dica nº 1 de Ron Karr – “Ser bom já não é suficiente”
Nos dias de hoje toda a gente é boa nalguma coisa. Se quiser ser bem-sucedido no que faz, tem que ir mais além. Consegue identificar o que é que você é melhor que os outros?
Dica nº 2 de Lisa Ford – “Não conseguimos controlar o mercado, não conseguimos controlar os clientes. Só conseguimos controlar as nossas ações”
Sempre que um vendedor, um profissional relacionado com vendas ou o dono do seu negócio não conseguem ser bem-sucedidos, tendem constantemente a reclamar ou culpar o seu fracasso por causa da “situação”. Mas a verdade é que ninguém consegue controlar situação nenhuma. Se ao invés de reclamar, focar os seus esforços naquilo que consegue controlar, principalmente as suas ações, o resultado final poderá ser completamente diferente e positivo.
Dica nº 3 de Walter Bond – “Após desligar o telefone, o seu potencial cliente está a pensar ‘Será que vamos gostar dele?’”
Independentemente do tipo de negócio, as pessoas compram sempre de outras pessoas. O seu potencial cliente irá tomar a decisão de compra, ou não, tendo por base a opinião que formar sobre você, mais do que sobre o seu produto ou serviço. Questão importante: Os seus clientes gostam de você?
Dica nº 4 de Carolyn Strauss – “A escassez gera vendas”
Como diz o ditado tudo o que é demais enjoa. Podemos sabotar todo o nosso esforço se o que vendemos for percebido pelo mercado como algo que está a sobra. Ao contatar um potencial cliente usar frases como “Estamos prontos para lhe fornecer…” ou “Temos uma boa quantidade em estoque!”, na cabeça de quem escuta isso lhe soa “Boa, estes estão desesperados para vender. Vou poder negociar um excelente preço.” Sempre que falar com clientes ou potenciais clientes deixe transparecer que o que ele vai comprar é único e se não se apressar, vai ficar a perder.
Dica nº 5 de Jim Ziegler – “A multidão move-se. Vá para onde a multidão está”
Uma empresa caminha para o esquecimento se os seus dirigentes ignoram onde as pessoas estão. Se um CEO ou dono de empresa diz que “Eu não preciso de Facebook/Twitter/Pinterest para vender os meus produtos. Isso é uma verdadeira perda de tempo!”, Acredite que o negócio desta pessoa está a caminho do mesmo lugar que o Titanic. Não interessa se gosta ou não gosta. O que importa é onde os seus potenciais clientes estão. Se quer aumentar as suas vendas, deve despender tempo onde os seus clientes despendem tempo.
Dica nº 6 de Sam Richter – “Quando você conhece bem os seus clientes e potenciais clientes, está melhor posicionado para criar boas relações ao nível pessoal, criar relevância, fechar mais negócios e adaptar a sua apresentação.”
Muitos vendedores acreditam na máxima de medida única para todos os tipos de clientes. Isso já não é assim. Todas as apresentações devem ser feitas com base na informação única que recolhe sobre o cliente antes de iniciar. Despenda mais tempo a pesquisar e conhecer o seu potencial cliente. Vai conseguir ter um impacto muito positivo na interação que vai ter com ele e radicalmente fazer você ser melhor que a sua concorrência.
Dica nº 7 de Connie Dieken – “Um sorriso falso irá prejudica-lo muito mais que um sincero”
O poder de um sorriso genuíno é a melhor forma de criar empatia e gerar confiança no seu interlocutor. Pelo contrário, um sorriso falso (ou amarelo) irá transmitir falsidade e repulsa no seu interlocutor, transmitindo que não deve fazer negócio consigo. Seja sempre genuíno.
Dica nº 8 de Bruce Turkel – “Uma marca forte faz as pessoas sentirem-se bem com elas próprias”
Toda a gente compra coisas, mas sempre que o fazem gostam de comprar que os façam sentir bem, especiais, seguros, bonitos, saudáveis, responsáveis, prestativos, bem-sucedidos, amigos do ambiente e/ou moralmente justos. O seu produto pode ajudar os seus clientes a ter algum destes sentimentos?
Dica nº 9 de Robyn Benincasa – “O que faz um grande líder não é o que ele sabe, mas o que ele está desejoso de aprender”
As pessoas mais bem-sucedidas em qualquer indústria entendem que por mais inteligentes, expertos ou conhecedores, há sempre alguma coisa a aprender. E isso deixa-os entusiasmados.
Dica nº 10 de Brian Palmer – “Quando um cliente tem muitas opções para escolher uma, torna o processo de decisão muito difícil e demorado”
Geralmente um vendedor pensa que a melhor opção é apresentar na proposta várias opções para que o potencial cliente possa escolher a melhor opção para resolver o seu problema. Mas isso não é uma boa forma de gerir uma venda. Quando apresentar uma proposta apresente somente a opção que se adapta a 100% a necessidade identificada. Qualquer outra opção só vai confundir.
Dica nº 11 de Mary Kelly – “Para de fazer estupidez”
Independentemente de ser um vendedor, diretor, gestor, dono ou CEO, é importante saber usar sabiamente o seu tempo. Uma das formas mais simples para fazer isso é parar de gastar tempo com tarefas, processos ou pessoas que não tem o menor interesse. Descubra o que é “estúpido” na sua vida e para de fazer.
Dica nº 12 de Don Hutson – “Para sobreviver nos negócios, você precisa de ser um recurso”
Num mundo onde praticamente tudo não passa de mercadoria, de certeza a forma mais importante de continuar a existir e providenciando informação e assistência aos seus clientes para ajudá-los a resolver os seus problemas ou a atingir os seus objetivos. Como e em que moldes tem ajudado os seus potenciais clientes e clientes a serem melhores com os produtos ou serviços que vende?
Dica nº 13 de Nido Qubein – “Mude as palavras para mudar o seu mundo”
As palavras significam poder. Poder para ajudar e poder para destruir. Poder para curar e poder para ferir. Poder para elogiar e poder para enganar. As palavras que escolher tem um enorme impacto em você e em todos os que o rodeiam. Não está a conseguir os resultados que quer? Mude as palavras que está a usar.
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