Autor: Coach Wilques Erlacher
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Sabe lidar com compradores profissionais?
Sim, existem profissionais especializados em comprar. Agora a questão é saber se eles são profissionais especialistas em comprar bem ou espremer o fornecedor até não haver mais sumo nenhum? Recentemente um dos membros da minha equipa teve que lidar com um cliente que disse que antes de ser empresário, foi chefe de compras de uma…
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Porque a preparação é tão importante antes da negociação?
As próximas semanas serão dedicadas ao tema da Negociação e da preparação que é necessária para ter sucesso e atingir o objectivo final de conseguir ganhar a proposta e criar relações fortes com o seu cliente. Vejamos então o seguinte cenário: Você está num evento e vê ao fundo da sala a pessoa que anda…
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Dez lições básicas que deve saber para lidar com o seu chefe
Este é (para já) o último artigo que escrevo sobre liderança. Para a semana começo um novo tema (que ainda é surpresa) que o vai, como sempre, ajudar a ser um melhor vendedor. A questão que vou abordar até o final do artigo é: “Sabe como lidar correctamente com o seu chefe?” Pode parecer estranho,…
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25 coisas que mudam quando assume a liderança
Continuando a sequencia de artigos sobre o tema da liderança, esta semana quero lhe apresentar 25 coisas que acontecem quando você passa a assumir a liderança de uma equipa de vendas. Cada uma destas situações podem servir para uma de duas coisas: fortalecer a sua forma de ser e a sua personalidade; destruir por completo…
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Sabe como liderar a sua equipa de vendas?
Continuo com a temática de duas semanas atrás onde abordei as questões de liderança. Coordenar uma equipa é muito mais do que simplesmente passar as directivas do que devem vender e de quanto devem conseguir fechar para atingir os números que a empresa decidiu. Aliás, liderar é acima de tudo trabalhar em prol dos seus…
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Conhece as trinta maneiras de destruir uma venda?
Começo este artigo com uma questão: “O que é pior do que receber um não?” a resposta a esta questão é: “Afirmações que não temos como reagir e responder rapidamente.” Esta semana estive em arrumações do meu baú de livros, artigos e textos que recebi e encontrei uma folha, ainda escrita a máquina (sim, eu…
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Sabe porque você não lidera e só serve para atrapalhar?
Se você é um líder de uma equipa comercial este artigo é dedicado especificamente para si. Se você é um vendedor que responde diretamente ao dono da empresa, então este texto é para si. Mas o que é que este artigo vai abordar? Vou falar dos verdadeiros pensamentos que passam na cabeça de um vendedor…
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Sabe porque os vendedores de topo fazem vendas de topo?
Em todas as actividades que eu conheço existem pessoas que por mais que tentem nunca irão atingir o topo. O local onde mais vemos isso é no desporto onde somente alguns conseguem ser os mais rápidos, os mais assertivos ou mesmo os mais ágeis. Na profissão de vendedor não é diferente. Se há lugar onde…
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Você tem clientes ou clientes fieis?
No mundo dos negócios, por melhor que a sua empresa seja, se não tiver clientes, ela não serve para nada. Mas algumas empresas possuem clientes (assim mesmo com “c” minúsculo) e outras possuem Clientes, e melhor ainda, clientes fieis. Empresas como a Apple, BMW, Mercedes e algumas cadeias de hotéis são um bom exemplo disso.…
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Conhece a pergunta mais importante no processo de venda?
Esta semana quero falar sobre um tema que irá fazer você ficar a pensar seriamente sobre a sua forma de actuar nas vendas. Começo por perguntar o que é a melhor ferramenta que um vendedor tem ao seu dispor no processo de venda? Se respondeu: “PERGUNTAR” está correto. Qualquer outra resposta está completamente fora do…