Sabe porque os vendedores de topo fazem vendas de topo?

Em todas as actividades que eu conheço existem pessoas que por mais que tentem nunca irão atingir o topo. O local onde mais vemos isso é no desporto onde somente alguns conseguem ser os mais rápidos, os mais assertivos ou mesmo os mais ágeis. Na profissão de vendedor não é diferente. Se há lugar onde a regra de Pareto (que diz que 20% dos vendedores são responsáveis por 80% das vendas) pode ser aplicada é na nossa área. Num outro artigo mais antigo dei algumas dicas que já ajudaram muitos vendedores. Leia este artigo 10 Coisas que distinguem um Vendedor Profissional e um Amador. Este artigo torna-se assim um complemento ao anterior.

O que realmente difere um vendedor de topo para conseguir vendas de topo?

Diferença nº 1 – Tem uma Atitude Positiva acima do normal

Estes vendedores não conseguem nunca ver o copo meio vazio. Para eles está sempre meio cheio e com possibilidade de aumentar ainda mais o volume do conteúdo. São pessoas que sempre que encontram uma dificuldade, não viram as costas. Tentam encontrar sempre uma alternativa para conseguir avançar. Não precisam que ninguém os motive e usando um termo que ouvi recentemente, acordam antes do despertador pois sabem que vai ser um dia cheio de desafios e de potenciais vitórias.

Diferença nº 2 – São racionais na relação com a venda

Para estas pessoas o ato de vender não é emocional. Para eles tudo se resume a números e a relação qualidade versus benefícios. Quando um negocio corre menos bem, já estão a pensar em quantos outros serão necessários para compensar. Quando uma venda não acontece, param para analisar o que correu menos bem e tiram as devidas ilações e aprendizagens para que não volte a acontecer.

Diferença nº 3 – São focados na prospecção comercial

Não há volta a dar. Assim que acabam de concluir um negocio já estão a pensar nos próximos negócios. Estes vendedores continuadamente fazem prospecção, mesmo que estejam a viver um momento de “vacas-gordas”. A sua obsessão pela prospecção funciona em regime de 24/7/365. Em todas as situações da sua vida estão atentos a uma possibilidade de angariar um novo negocio.

Diferença nº 4 – São orientados para o fecho do negocio

Estas pessoas não passam o tempo a falar do clube de futebol ou das fotos de família que publicaram no Facebook. Para eles tudo só tem um alvo, o fecho do negocio. Procuram rapidamente chegar a conclusão eliminando todas as dúvidas e questões que possam porventura adiar a decisão. Não deixam que seja o cliente a dizer quando é que volta ao contato. São eles que assumem as rédeas da negociação, sempre!

Diferença nº 5 – São competitivos e excelentes “jogadores”

Para eles o ato de vender significa ser melhor, mais rápido e mais eficiente que a concorrência. A competição passar por prestar melhores serviços, focar nos benefícios do produto para resolver o problema dos clientes. A competição é medida pela quantidade de negócios que consegue vencer a concorrência. Quando não conseguem vencer, voltam a Diferença nº 2.

Diferença nº 6 – São obcecados pelos “próximos passos”

São pessoas que tudo fazem para avançar no processo comercial para conseguir o tão desejado “SIM”. Para eles as palavras que mais usam são: “Onde”, “Quando”, “Como” e “Quanto”. Evitam a todo o custo palavras como “Talvez”, “Qualquer dia”, “Mais tarde” e “Futuramente”. São aqueles que logo depois de fechar um novo negocio, já estão a pensar qual vai ser o próximo que deverão oferecer ao cliente.

Diferença nº 7 – Acreditam que são os melhores do mundo

Não somente acreditam verdadeiramente que são excelentes vendedores, mas que o que vendem são os melhores produtos ou serviços que há no mercado. Mas a isso tudo, desassociam a arrogância e a pretensão, pois sabem que elas, quando associadas a um negócio, podem destruir toda a relação com um cliente.

Diferença nº 8 – São excepcionais a qualificar uma necessidade

Estes vendedores são excelentes questionadores. Sabem fazer as perguntas certas para atingir os fins que desejam. Não descansam com “tenho um problema”. Perguntam, escrutinam e vasculham todos os cantos até que tenham uma visão plena da necessidade do cliente. Somente depois disso é que vai iniciar o processo de adaptação dos seus produtos ou serviços à necessidade identificada. Os clientes sabem que estes vendedores são solucionadores de problemas e não tomadores de pedidos.

Diferença nº 9 – São caçadores do “Não”

Eles sabem que devem primeiro procurar o “Não” antes de descobrir o “Sim”. Fizeram um trabalho brilhante de levantamento de todas s objeções possíveis e imaginarias que o cliente possa usar e para cada uma delas tem uma resposta que o ajuda a avançar para um nível mais alto como o indicado na Diferença Nº 6. Quando trabalham para o “Não”, rapidamente esgotam as opções do cliente rejeitar a proposta. Com isso sabem que o “Sim” naturalmente irá aparecer.

Diferença nº 10 – Sabem vender através dos seus clientes

Se perguntar qual a frase que definiria a forma como estes vendedores trabalham, a resposta que receberá é: “Ele entende as minhas necessidades”. No fundo o que estes vendedores fazem é combinar TODAS as diferenças em prol de ajudar o seu cliente a obter a melhor experiencia de compra do mundo. Fácil, não acha?

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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