Conhece as trinta maneiras de destruir uma venda?

Conhece as trinta maneiras de destruir uma venda?

Começo este artigo com uma questão: “O que é pior do que receber um não?” a resposta a esta questão é: “Afirmações que não temos como reagir e responder rapidamente.” Esta semana estive em arrumações do meu baú de livros, artigos e textos que recebi e encontrei uma folha, ainda escrita a máquina (sim, eu sou do tempo das máquinas de escrever), com 30 maneiras usadas por quem compra para destruir os argumentos de um vendedor. Apesar deste documento ser de 1995, as afirmações que ele apresenta são tão actuais. O trabalho de casa que lhe passo consiste em conseguir

Sabe porque você não lidera e só serve para atrapalhar?

Sabe porque você não lidera e só serve para atrapalhar?

Se você é um líder de uma equipa comercial este artigo é dedicado especificamente para si. Se você é um vendedor que responde diretamente ao dono da empresa, então este texto é para si. Mas o que é que este artigo vai abordar? Vou falar dos verdadeiros pensamentos que passam na cabeça de um vendedor quando tem que se relacionar com a sua chefia ou com o dono da empresa. Mas o que tem isso a haver com as vendas? A resposta é tudo. Pois vai verificar que em todas elas há uma relação direta com o que vai acontecer

Sabe porque os vendedores de topo fazem vendas de topo?

Sabe porque os vendedores de topo fazem vendas de topo?

Em todas as actividades que eu conheço existem pessoas que por mais que tentem nunca irão atingir o topo. O local onde mais vemos isso é no desporto onde somente alguns conseguem ser os mais rápidos, os mais assertivos ou mesmo os mais ágeis. Na profissão de vendedor não é diferente. Se há lugar onde a regra de Pareto (que diz que 20% dos vendedores são responsáveis por 80% das vendas) pode ser aplicada é na nossa área. Num outro artigo mais antigo dei algumas dicas que já ajudaram muitos vendedores. Leia este artigo 10 Coisas que distinguem um Vendedor

Você tem clientes ou clientes fieis?

Você tem clientes ou clientes fieis?

No mundo dos negócios, por melhor que a sua empresa seja, se não tiver clientes, ela não serve para nada. Mas algumas empresas possuem clientes (assim mesmo com “c” minúsculo) e outras possuem Clientes, e melhor ainda, clientes fieis. Empresas como a Apple, BMW, Mercedes e algumas cadeias de hotéis são um bom exemplo disso. Estas empresas sabem o quanto e importante que os seus clientes ao comprarem não estão simplesmente a sacar o dinheiro do bolso e pagar. Estão a viver uma experiencia única e que mexe com muito mais do que a sua conta bancária. São pessoas que

Conhece a pergunta mais importante no processo de venda?

Conhece a pergunta mais importante no processo de venda?

Esta semana quero falar sobre um tema que irá fazer você ficar a pensar seriamente sobre a sua forma de actuar nas vendas. Começo por perguntar o que é a melhor ferramenta que um vendedor tem ao seu dispor no processo de venda? Se respondeu: “PERGUNTAR” está correto. Qualquer outra resposta está completamente fora do processo. Por isso esta semana fui confrontado com uma série de perguntas que segundo Jeff Shore são consideradas totalmente dispensáveis. No entender deste especialista em vendas, as perguntas que você faz e que não o vão ajudar de forma nenhuma a conseguir vender mais são:

As mentiras que os maus vendedores adoram – Parte II

As mentiras que os maus vendedores adoram – Parte II

Na semana passada apresentei a primeira parte deste artigo onde expliquei quais as 5 primeiras mentiras que os maus vendedores gostam de aplicar. Para terminar esta lista, esta semana são as ultimas 6 mentiras. Espero que elas sirvam para você não se identificar com nenhuma delas. Mentira nº 6 – Vou acalmar porque já trabalhei muito hoje A pergunta que está a fazer é: “Mas o que isso tem de mentira?”, a resposta é:: NADA e TUDO. NADA se você aplicar esta frase numa sexta-feira a tarde depois de uma semana inteira a dar no duro para conseguir vender. TUDO,

As mentiras que os maus vendedores adoram – Parte I

As mentiras que os maus vendedores adoram – Parte I

Ser vendedor não é uma profissão para qualquer um. É preciso dedicação, empenho, formação, coração, muita paciência e sinceridade. Esta ultima qualidade é a que por vezes é a mais negligenciada pelos vendedores. Por isso esta semana quero apresentar algumas desculpas (para não dizer mentiras) que os maus vendedores adoram contar para procrastinar um negócio ou mesmo a sua atividade profissional. Se depois de ler estas mentiras identificar que alguma delas faz parte da sua atividade, então tem um grande e grave problema para resolver rapidamente. Espero que este artigo sirva para ajudar a tomar alguma consciência do problema. Mentira

Quanto a sua empresa gasta para gerar e gerir uma lead?

Quanto a sua empresa gasta para gerar e gerir uma lead?

Hoje neste artigo vou fazer o que chamo um exercício de consciência porque serão apresentadas varias questões para justamente fazer você pensar e tentar encontrar as respostas. depois disso, ao descobrir estas respostas, irá com certeza ver a atividade de prospeção comercial com outros olhos. provavelmente melhor do que via até agora. Três perguntas iniciais: 1 – Quanto é que a sua empresa gasta para conseguir gerar uma lead? 2 – Quanto tempo e pessoas são necessários para gerir as leads criadas? 3 – Quantas lead são necessárias para conseguir fechar um negócio? Invista algum tempo a questionar os seus

Conhece as principais características dos vendedores de sucesso?

Conhece as principais características dos vendedores de sucesso?

Se é vendedor e está a procura informação para ser ainda melhor, então chegou ao local certo. Esta semana quero falar de algo que para mim é muito importante em todos os vendedores. Refiro-me as características que são fundamentais para se tornar um vendedor de sucesso. Você poderá ter uma ou até mesmo várias destas características, quantas mais tiver, melhor. Agora se não se reconhece em nenhuma delas, então é a hora certa para mudar. Para isso convido-o a conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender. Mas então quais são estas características dos vendedores de sucesso? Característica

Cinco ações que os vendedores adoram, mas que são erradas

Cinco ações que os vendedores adoram, mas que são erradas

Na semana passada falei sobre os cinco princípios (ou lições) básicos que todos os vendedores devem seguir. Se não o leu este AQUI é o link direto para o artigo. Esta semana apresento também mais cinco dicas que considero fundamentais você conhecer, e principalmente, evitar fazer qualquer uma delas. Cada uma destas ações tem um impacto muito negativo no resultado do seu processo de venda. Por isso, se quer aprender com os erros dos outros e não com os seus, siga estas dicas. 1ª Ação errada – Discutir possíveis objeções no início da negociação Você já conhece o seu produto