Ser vendedor não é uma profissão para qualquer um. É preciso dedicação, empenho, formação, coração, muita paciência e sinceridade. Esta ultima qualidade é a que por vezes é a mais negligenciada pelos vendedores. Por isso esta semana quero apresentar algumas desculpas (para não dizer mentiras) que os maus vendedores adoram contar para procrastinar um negócio ou mesmo a sua atividade profissional.
Se depois de ler estas mentiras identificar que alguma delas faz parte da sua atividade, então tem um grande e grave problema para resolver rapidamente. Espero que este artigo sirva para ajudar a tomar alguma consciência do problema.
Mentira nº 1 – Não sou capaz de…
Na verdade onde esta “mentira” é mais aplicada é quando você é confrontado com a necessidade de fazer algo que o vai levar para um patamar mais alto, mas que você não quer ou não está para se chatear em ter que enfrentar. eis alguns exemplos onde esta mentira é aplicada:
- O seu chefe pede que tente agendar uma reunião com o Diretor Financeiro de uma grande empresa, e você responder: “Desculpa, mas não sou capaz de ultrapassar a telefonista/secretária.“
- Você sabe que para conseguir atingir a sua quota mensal tem que fazer pelo menos 10 telefones de prospeção por dia. Mas logo ao chegar ao trabalho de manhã, a primeira coisa que comenta com os seus colegas é: “Não sou capaz de fazer tantas chamadas. não vou conseguir cumprir a minha quota.“
Mentira nº 2 – Isso nunca acontecerá comigo
Mais uma das “mentiras” que considero leve, mas muito destrutiva da sua capacidade de ser um profissional de sucesso. Geralmente esta mentira é aplicada nas seguintes situações:
- Você vê o seu colega de trabalho ser aumentado devido aos excelentes resultados que tem vindo a ter nas vendas, mas comenta com um colega: “Isso nunca vai acontecer comigo porque eu tenho tanta dificuldade em gerir o meu tempo por causa dos filhos e dos problemas que tenho em casa”
- Um colega recentemente contratado chega, fica com a pior zona geográfica para trabalhar, mas ao fim de 6 meses consegue vendas extremamente lucrativas para a empresa. você pensa: “Isso nunca acontecerá comigo. A zona que tenho é considerada boa, mas ninguém quer comprar os meus produtos.”
Mentira nº 3 – Ninguém vai apoiar esta minha ideia
Tipicamente uma “mentira” que é usadas quando você não acredita que pode mudar alguma coisa. Seja esta coisa um processo, uma forma de trabalhar ou mesmo uma nova estratégia de venda. Esta mentira é aplicada em algumas destas situações:
- Você, depois de muito lutar no mercado para conseguir vender, enfrenta na própria pele todos os problemas da baixa lucratividade. No entanto depois de pensar um pouco verifica que se mudarem 2 a 3 coisas dentro da estratégia de vendas, poderá resultar em mais e melhores negócios. Mas ao invés de levar a ideia para a sua chefia, comenta com a sua mulher que não valerá a pena pois sabe que dentro da empresa ninguém irá apoiar a implementação desta nova ideia. Como se sente fracassado muito antes de tentar, continua a ser um vendedor medíocre e seguidor de um processo que não funciona.
- Para piorar a situação, o vendedor novato (o mesmo da mentira 2) toma conhecimento da ideia sem saber que foi sua, tem a coragem de apresenta-la a direção da empresa, eles gostam da ideia e o tal vendedor é promovido a chefe de vendas. Você continuará a ser um subordinado.
Mentira nº 4 – Se eu tivesse mais tempo
Já escrevi muito sobre a gestão do tempo, mas não deixo de voltar a trazer esta mentira, pois é das mais usadas pelos maus vendedores. Veja algumas situações onde é usada:
- Você não faz nenhum lista de tarefas diárias e chega ao escritório e fica a mercê do que lhe vai acontecendo. O seu chefe lhe pede um gráfico novo, você corre fazer o gráfico. Um colega chega ao pé da sua mesa e lhe pede para ajudar numa tarefa qualquer, você larga o que está a fazer e ajuda. E assim vai passando o dia, onde o que deveria ter sido feito não foi, e a sua alegria e motivação atingem o nível mínimo. O seu chefe pergunta porque que não consegue atingir as metas traçadas e você só sabe responder que não tem tempo.
- Você sabe que tem que fazer todos os dias entre as 10h00 e as 12h00 pelo menos 5 telefonemas, mas até as 11h30 está na conversa com os colegas, a tomar um cafezinho na cozinha, ou a navegar pelo Facebook ou Youtube. Quando vê que já são 11h30 dispara a telefonar como um louco mas já não consegue apanhar ninguém disponível. Na reunião semanal com o seu chefe, reclama que não tem tido tempo suficiente para fazer os telefonemas e por isso as vendas correm de mal a pior.
Mentira nº 5 – É muito difícil atingir isso porque eu não posso ficar sem…
Sem as tuas 8 horas de sono. Sem almoçar uma refeição completa sentado num restaurante. Sem ter que abdicar de ver as séries favoritas de televisão. Sem visitar a sua mãe todos os dias para lhe dar um beijinho. Sem tirar uma horas ao fim do dia para estar com os amigos e beber umas cervejas com petiscos. Acredito que também está a pensar numa série de desculpas que podem suportar estas mentiras que impedem de alcançar o seu sucesso profissional.
Todas elas servem de desculpa para não chegar as 09h00 no escritório, para não tirar uma horas todos os dias para organizar a sua lista de tarefas, de tirar uma hora para ir ao ginásio exercitar o corpo, de contatar os seus clientes para fechar novos negócios, de dar o “Danoninho” para conseguir aprender algo novo e que lhe vai servir para ser um melhor vendedor, de terminar o curso da Faculdade que ficou a meio, etc. Poderia continuar a listar a quantidade de mentiras que você pode dar para não fazer uma outra quantidade de tarefas que ajudariam a ser melhor, mas acredito que já entendeu o meu ponto de vista.
Mentira nº 6 – Eu é que sei como devo fazer…
Da mesma forma que na mentira nº 5 você não está disposto a abdicar de alguma coisa em prol de algo superior e melhor, aqui nesta mentira, a Soberba é dominante e destruidora. A pior mentira que um vendedor pode cometer é a de acreditar que já não tem nada a aprender, que é dono e senhor de todo o conhecimento e, na maioria das vezes, pratica ações junto de clientes e colegas que não servem para dignificar a profissão. Digo uma coisa com toda a certeza destes mais de 20 anos a trabalhar em vendas, o cemitério está cheio de gente inteligente e conhecedoras de tudo. Só que lá, não servem de nada. A humildade pode servir para abrir muitas portas, ajudar a compreender um novo ponto de vista sobre algo que não domina, ou até mesmo sobre o que domina. Se quer continuar a manter a sua posição firme e necessária dentro da empresa, então esta mentira deve ser removida do seu léxico.
Para a semana trago a segunda parte desta lista de mentiras. Espero que tenha gostado e que não tenha identificado nenhuma delas em si.
Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.
E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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