O que os seus clientes REALMENTE pensam de si

O que os seus clientes REALMENTE pensam de si

Neste meu segundo artigo sobre a temática do pós-venda e sobre como você deve agir para que os seus clientes continuem a gostar de comprar, vou escrever sobre alguns pensamentos que os clientes, em algumas situações, verdadeiramente estão a ter sobre si. Qualquer semelhança com a realidade é pura verdade. Será que é a sua? O fato de conhecer estes pensamentos permitirá você criar uma melhor estratégia e uma forma de agir completamente diferente. A maior diferença em tudo será como você aceita (ou não) que isso acontece. Na próxima visita que me fizer, quer fazer o favor de ficar

Pós-venda – como ser bem-sucedido nesta fase e continuar a vender

Pós-venda – como ser bem-sucedido nesta fase e continuar a vender

Novembro será o mês de falarmos de um tema que muitos vendedores (e provavelmente você se inclui entre eles), não gostam de fazer. Estou a falar da arte de manter viva a relação com um cliente para conseguir vender novamente novos serviços. Sei que está a pensar que não se inclui neste grupo, mas acredite que todos (incluindo eu) fomos em algum momento da nossa atividade comercial, membro deste “seleto” grupo e deixamos passar uma oportunidade de vender mais, só porque não nos apetece ou porque agora não dá jeito. Para início de conversa, o que posso indicar é que

Como utilizar o SCRUM na prospeção comercial

Como utilizar o SCRUM na prospeção comercial

Este é o último artigo do mês de Outubro onde abordo o tema prospeção comercial. Ultimamente tenho lido muito sobre uma nova técnica chamada SCRUM onde é apresentado um processo de orientação para o resultado para as equipas técnicas de desenvolvimento de aplicações. Depois de ler alguns artigos muito bem detalhados no blogue CRM ZEN, comecei a achar muitas semelhanças entre este processo e a prospeção comercial nas vendas. Por isso este artigo será feito por comparação entre o que o SCRUM é e como você poderá aplicar esse ensinamento na prospeção comercial. Então o que diz o SCRUM? É

Tem treinado a sua sedução para ela fazer parte do seu processo de prospeção comercial?

Tem treinado a sua sedução para ela fazer parte do seu processo de prospeção comercial?

Na sequência deste mês falar somente sobre o processo de prospeção de novos clientes, resolvi abordar neste artigo um tema que pode, a partida, parecer estranho pelo fato de estar a incluir a “sedução” (que tem sempre uma conotação sexual) no processo de angariação de novos clientes. O que vou dizer-lhe hoje é justamente como é que um processo de angariação de novos clientes é extremamente parecido com a sedução. Vou também exemplificar algumas dicas que permitirá você ver isso com mais alegria e humor. Quanto estes dois ingredientes se juntam a qualquer coisa pouco agradável, tem o toque de

Quando os seus potenciais clientes lhe dão o tempo, o que você devolve?

Quando os seus potenciais clientes lhe dão o tempo, o que você devolve?

O mês de Outubro será dedicado inteiramente ao tema da prospeção de novos clientes. Durante este mês irá ficar a conhecer várias dicas e técnicas para melhorar de forma significativa a sua capacidade de prospeção. Neste artigo vou abordar a temática do que você, quando está a fazer prospeção de novos clientes, deverá dar em troca pelo tempo que a pessoa que está a sua frente lhe deu. Quantas vezes no último ano questionou-se porque é que os seus potenciais clientes não avançam com uma decisão (positiva ou negativa), nas propostas que enviou? Provavelmente este artigo irá ajudá-lo a encontrar

Os piores tipos de clientes e como lidar com eles

Aponte-me um vendedor e eu lhe aponto um cliente dele que lhe faz a vida negra sempre que tem que fechar um novo negócio. Todo vendedor conhece a sensação de lidar com clientes insuportáveis, mal-educados, que tentam tudo-por-tudo nos mandar abaixo e estão constantemente a desvalorizar a nossa função. No entanto não deixam de nos comprar e por isso lá temos que os suportar. Esta semana o meu artigo apresenta alguns perfis de clientes que queremos evitar. Mas será mesmo que queremos? Não é mais fácil saber como lidar com ele? Tenho um ditado que partilho com todos os vendedores

A verdade por detrás das desculpas dadas pelos clientes

A verdade por detrás das desculpas dadas pelos clientes

Esta semana vos trago um tema que provavelmente interessará a muitos vendedores que estão a iniciar na profissão. Sempre que tentamos contatar um potencial cliente, vimo-nos por vezes em situações quase de um bloqueio mental porque a resposta que recebemos são “cinzentas” e nos deixam sem vislumbrar uma saída possível. Eu, em muitas situações idênticas, também acreditei nestas desculpas e confesso que foi uma deceção muito grande aprender pela própria experiência. Se alguém, na altura, me tivesse dito o que apresento abaixo, provavelmente iria atuar de forma diferente. A questão que deve ter em mente é procurar o “NÃO”, pois

Desvendar como os seus clientes gostam de comprar

Desvendar como os seus clientes gostam de comprar

Já são algumas dezenas de artigos que escrevi sobre técnicas e dicas para melhorar a sua capacidade de vender. No entanto, depois de algumas solicitações, resolvi escrever sobre o outro lado da fronteira, ou seja, deixar algumas dicas sobre como entender a forma como os clientes compram. O CICLO DE COMPRA Posso explicar que o ciclo de compra, de uma forma simplificada é constituído por três estágios: Validação da necessidade – é o primeiro estágio. Aqui o cliente ainda está a avaliar se realmente tem ou não uma necessidade. Conhecimento da necessidade – é a fase onde o cliente toma

Dicas para nunca perder uma venda

Dicas para nunca perder uma venda

Se está a espera que este seja um artigo que vai ensinar algo que não sabia, desengane-se. Já disse por várias vezes isso, mas não custa repetir: “Não existe fórmula mágica para ganhar dinheiro facilmente. Existe sim, a necessidade de despender muito trabalho e dedicação para manter os seus clientes felizes e satisfeitos com o que vende.” O que vou apresentar hoje é como você pode usar aquilo que já sabe de forma mais produtiva e assim evitar perder negócios, tempo e dinheiro. Afinal tudo o que um vendedor faz é apostar o seu tempo e pedir em retorno negócios

Aprender com os melhores dá sempre bons resultados

Aprender com os melhores dá sempre bons resultados

O artigo desta semana está a ser baseado no artigo apresentado em inglês por Don Cooper depois da sua participação no Congresso Nacional de Oradores Americanos que decorreu recentemente em Filadélfia. No artigo 13 dicas de vendas do NSA (tradução em livre) ele apresenta um resumo de 13 excelentes dicas de 13 grandes oradores que participaram no evento. Aqui fica a tradução livre que faço do artigo, pois acredito que devemos estar sempre atentos aos melhores e quando alguém é bom no que faz, devemos conhecer e aprender com os seus exemplos. Dica nº 1 de Ron Karr – “Ser