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Guest Post: Uma Experiência Única em Vendas e Lições Aprendidas

Por Celso G. Furlan A história narrada aqui é real e foi vivenciada em 2003, ano marcado por uma crise económica que afetou sensivelmente os negócios, em especial na indústria da tecnologia da informação. Apesar disso, a história é sobre um projeto de alto valor agregado e que exigiu, por conseguinte, um considerável investimento por parte da empresa envolvida. Para facilidade de entendimento é usada uma estrutura contemplando: Cenário, para criar o contexto da situação vivenciada; A Experiência, narrando os fatos e situações ocorridas; Lições Aprendidas; Conclusão. Por razões éticas não são mencionados nomes, apenas personagens e situações, preservando a

As lições do filme The Joneses

Estive a ver o filme The Joneses [2009] onde uma empresa junta uma mulher de sonho (Demi Moore – Kate), um homem bem-apessoado (David Duchovny – Steve) e dois adolescentes (Mick e Jenn) onde formam a família perfeita. Em suma tudo o que esta família “normal” de um bairro rico faz é expor os produtos que vestem, comem e utilizam aos amigos, colegas de escola, vizinhos e conhecidos. No meu entender o filme resume-se a 3 partes distintas: 1) O arranque do processo onde tudo corre bem; 2) A primeira análise do resultado das vendas e como o Steve dá

Guest Post: Surpreenda-se ouvindo para si mesmo!

Por: José Teófilo Neto O que significa “ouvir para si”? Vivemos num mundo de respostas rápidas. Tudo precisa vir numa fração de milionésimos de segundos. Agora só existe o certo e o errado. Acabamos com o depende. Neste artigo abordaremos “o saber ouvir”, garantindo que é o mais difícil de encontrar em qualquer diálogo, seja vendendo, seja “jogando conversa fora” com amigos, filhos, pais. Saber ouvir não é ter boa audição e tampouco entender o que foi dito. Entender o que não foi dito pode ser o caminho de uma excelente transação. Costumo ensinar o “ouvir para si”, ou seja,

Como Motivar uma equipa de vendas

Motivação (do Latim moveres, mover) é um impulso, um sentimento que faz com que as pessoas ajam para atingir seus objetivos. Motivação é o que faz os indivíduos darem o melhor de si, fazer o possível para conquistar o que almejam. Atitude é a uma tendência ou predisposição a responder a um determinado objeto social (pessoa, situação) de uma forma positiva ou negativa. A atitude não é, portanto, um comportamento mas uma predisposição, uma tendência relativamente estável para uma pessoa se comportar de determinada maneira. Porque escolhi começar um artigo a dar a definição de Motivação e Atitude? Simples, porque

Guest Post: Vender

Por: Vitor Rafael de Lima Silva Atualmente vender é muito mais do que propriamente vender. Os vendedores mais antigos irão entender o que falo, pois viveram diversas variações no modo de atuar e junto delas, vieram as adaptações necessárias para a sobrevivência num mundo cada vez mais globalizado e competitivo. Destaco algumas destas mudanças para uma breve reflexão das variações de perfil: Planejamento Sou uma pessoa muito focada em todas as minhas atividades, e o responsável por este foco é o planejamento de metas e formas de atingi-las. No dia-a-dia é imprescindível que tenhamos nossas atividades listadas para que não

Os vários papéis que um vendedor deve assumir na sua profissão

Na minha carreira como vendedor confesso que por várias vezes tive que “vestir a pele” de um outro profissional que não o de vendedor. Já fui Estudante, psicólogo, professor de ginástica, gastrónomo ou mesmo enólogo para poder conseguir fechar um negócio. A seguir apresento alguns dos papéis que todo o vendedor de sucesso deve assumir durante a sua vida profissional. Mas além destas o site da appitive.com (em inglês) apresenta mais alguns dos papéis que um vendedor deve assumir. Eis a lista e uma breve explicação do porque de assumir este papel: O ESTUDANTE Este é o papel que todo

Oito excelentes frases que ajudam a destruir qualquer venda

Foram semanas, por vezes meses a tentar conseguir agendar uma reunião com um potencial cliente, e finalmente você conseguiu. Preparou o seu discurso, reviu todas as apresentações, juntou toda a informação necessária para suportar o processo de venda e lá colocou tudo na pasta e saiu do escritório todo confiante. Era, sem a menor dúvida, o seu dia de sorte. Chega ao escritório do potencial cliente 10 minutos antes da hora marcada, como manda a regra do bom vendedor, e a reunião começou na hora marcada. Tudo ia muito bem até que você abre a boca e diz uma frase

Como olhar para as vendas em 3D – Parte II

Continuando com a segunda e última parte do artigo que apresentei na semana passada e que tem como base este artigo AQUI publicado por Ray Collis no final de 2012. Passamos então a examinar cada uma das três dimensões. COMO A DECISÃO É TOMADA (no processo de compra) O que é um processo de compra? É algo tão simples como entender a forma e o meio pelo qual um cliente vai tomar uma decisão. É importante que o vendedor consiga descortinar qual os caminhos formais e informais pelos quais o cliente vai chegar ao ponto de tomar a decisão e

Rapidinhas para conseguir vender mais

O que é que todo vendedor necessita? Vendas. Agora veja então que vender pela internet é ainda muito mais complicado. Nem todos conseguem ser uma “Amazon” ou “Submarino” de um dia para o outro. Para vender na internet é preciso adicionar alguma criatividade ao processo. Neste artigo apresento algumas dicas muito interessantes para ajudá-lo a conseguir explorar este poderoso canal de vendas. OS SEUS CONTATOS DEVEM SER BEM CLAROS E COMPLETOS Ninguém gosta de comprar num site que não tem informação de quem é o vendedor, como o contatar ou mesmo onde ele está sediado. A credibilidade de um site

Para vender mais, passe a usar a metodologia AIDA

A metodologia de que falo no título deste artigo foi criada por C.P. Russel em 1921 e está completamente direcionada para a área do marketing e publicidade. Nos idos dos anos sessenta uma nova letra foi adicionada, e tanto na versão original como na versão adicional, encaixa-se como uma luva para todos os profissionais que trabalhem na área das vendas. Vejamos então o que significa na versão original tendo entre parêntesis a tradução: A – Attention (Atenção) I – Interest (Interesse) D – Desire (Desejo) A – Action (Ação) A última letra que, como disse, foi adicionada nos anos sessenta

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