Foram semanas, por vezes meses a tentar conseguir agendar uma reunião com um potencial cliente, e finalmente você conseguiu. Preparou o seu discurso, reviu todas as apresentações, juntou toda a informação necessária para suportar o processo de venda e lá colocou tudo na pasta e saiu do escritório todo confiante. Era, sem a menor dúvida, o seu dia de sorte.
Chega ao escritório do potencial cliente 10 minutos antes da hora marcada, como manda a regra do bom vendedor, e a reunião começou na hora marcada. Tudo ia muito bem até que você abre a boca e diz uma frase que faz o seu potencial cliente ficar com a cara vermelha de raiva e só não se levanta e lhe manda embora por uma questão de educação. Resultado, o que seria uma excelente oportunidade de vender acabou num verdadeiro desastre e nunca mais conseguirá voltar ali para vender o que quer que seja.
Você sai para a rua e começa a questionar-se sobre o que aconteceu de errado. O que terá dito que fez o seu interlocutor ficar possesso consigo?
Esta pequena história, não é uma ficção. Ela acontece com todos os vendedores, independentemente do seu credo, nacionalidade, área de negócio ou idade. São pequenas frases que dizemos que em segundos destroem todo o potencial da venda. São deslizes linguísticos que devemos evitar. Então quais são estas frases?
Frase nº 1: “Eu penso que está a completamente enganado”
A cerca de duas semanas entrei numa loja para comprar uma televisão nova. Queria comprar da mesma marca da que já tinha pois estava habituado aos comandos e a qualidade do aparelho. Depois de passear pela loja e finalmente encontrar a que queria fui perguntar a uma das pessoas que atendia quais eram as condições financeiras para poder comprar a televisão. Não sei por que motivo o atendedor quis apresentar outra televisão de uma outra marca que era supostamente melhor do que a que eu queria. Eu disse que não estava interessado e que queria levar a “minha” escolha. O vendedor virou e disse “Olha que o senhor está enganado pois a outra é muito melhor!”. Acreditem que Eu olhei para ele, só que depois virei as costas e sai da loja.
Frase nº 2: “Deixe-me falar com o meu supervisor/gerente”
Esta é sem dúvida a frase mais utilizada por quem não sabe absolutamente nada do produto ou serviço que está a vender. Recentemente um vendedor por telefone a trabalhar para um operador de televisão por cabo me ligou para saber se estava disposto a mudar. Depois de me explicar os benefícios, perguntei algumas informações adicionais sobre canais que possuo e se eles tinham estes canais disponíveis no pacote oferecido. O vendedor não sabia responder e pediu-me para esperar pois ele iria validar com o seu supervisor. Depois de esperar mais de 5 minutos a esperar que ele voltasse, desliguei a chamada e já não voltei a atender chamadas deste operador.
Frase nº 3: “Quando é que vou poder falar com o seu chefe?”
Esta é sem dúvida a “facada” mortal que um vendedor pode dar no processo de venda. Ao dizer isso está a colocar em xeque a autoridade da pessoa que está a sua frente. Como é que sabe que não é ela quem vai tomar a decisão final? E se o chefe dela é somente o tipo que assina a compra e confia plenamente na decisão que esta pessoa apresentar? Há que ter muito cuidado quando tentar abordar e descobrir a cadeia de decisão. Saber fazer uma boa avaliação do grau de influência do nosso interlocutor é uma arte que deve desenvolver com muita mestria.
Frase nº 4: “Apresente a sua empresa por favor”
Então não sabe que o trabalho de casa de qualquer vendedor é antes de se sentar com um potencial cliente conhecer o máximo possível sobre a sua empresa, sobre quem é quem dentro da empresa, os seus produtos e se possível até sobre quem são os seus clientes? E não digo mais nada!
Frase nº 5: “O que quer que eu lhe explique?”
Ele não quer que você explique nada. O seu interlocutor que saber como é que você vai ajudá-lo a resolver os problemas, quer aprender alguma coisa consigo que permita ele ter mais sucesso, quer ouvir perguntas que permita-o dizer quais são os problemas que tem, quer ouvir argumentos positivos de como o produto ou serviço que está a tentar vender pode ser a solução para os problemas. É suficiente ou quer que eu lhe explique melhor?
Frase nº 6: “Como posso ajudá-lo?”
Pergunta diferente mas com a mesma resposta da frase 5. Volte a ler a resposta anterior por favor.
Frase nº 7: “É o momento oportuno?”
A não ser que já tinha uma marcação previamente agendada, acredite que NUNCA será o momento oportuno. O seu potencial cliente é bombardeado o dia inteiro com vendedores a tentar falar com ele e não conseguem. Ao dizer isso está a abdicar do controle da chamada. Conseguiu que ele te atenda? Aproveite o momento e faça o seu trabalho e VENDA por favor.
Frase nº 8: “Acho que você deveria…”
A conjugação de duas palavras “assassinas de vendas” numa frase é demais. Ter a palavra “Acho” e “Deveria” é realmente a morte logo a nascença de um possível negócio. A utilização destas palavras não é proibida. O que acontece é que elas só devem aparecer no seu discurso quando já existir uma confiança mútua entre as partes e você, como vendedor, realmente já conhece o negócio do cliente o suficiente para poder diagnosticar um “remédio”. Enquanto isso não acontecer, esqueça estas palavras na gaveta por favor.
Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.
E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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As frases acima com uma visão diferente podem ser lidas no artigo onde me baseei, neste Link.
