Imagine o seguinte cenário: durante meses correu atrás de um potencial cliente que considera muito importante e que se fechar uma venda com ele, poderá dar um impulso no seu negócio.
Finalmente, depois de várias tentativas sem sucesso, ele aceita falar consigo e depois de quase uma hora de reunião, onde fez as perguntas certas, obteve as respostas que poderiam abrir uma possibilidade de proposta, o seu potencial cliente lhe pergunta quanto isso vai custar, você da uma estimativa aproximada do custo e depois silêncio…
Ele pensa uns minutos, minutos que para si parecem horas, e finalmente abre a boca e lhe diz que apesar de ter gostado muito do que apresentou, agora não é o melhor momento pois tiveram que fazer outros investimentos e que não há verba disponível (gosto imenso deste chavão que não quer dizer nada) para pagar pela sua solução.
Neste momento sente os seus pés a flutuarem sobre um buraco onde está prestes a cair, não sabe o quê responder ou como agir. Blackout completo dos neurónios.
Esta cena é verídica e acontece todos os dias com pessoas em todo o lado por este mundo fora. Não é uma característica de um sector ou de um tipo de vendedor.
Com base neste cenário, que também vivo quando falo com potenciais clientes para um processo de coaching, é que trago algumas ideias sobre como agir quando uma das situações abaixo acontecer consigo.
Não se esqueça que quanto mais preparado estiver para o pior, tudo o que vier acima desta linha é lucro.
Coach Wilques Erlacher
Situação nº 1 – Não creio que a sua solução atinja o resultado que pretendo
O seu potencial cliente nunca experimentou a sua solução e assume uma postura presunçosa que o mesmo não vai assegurar o resultado que deseja.
Não deixe as suas pernas parecerem feitas de gelatina e começarem a faltar as forças ou desfalecer. A sua primeira acção é parar um minuto, respirar e a segunda é aceitar o facto, agradecer a oportunidade de o conhecer e ir embora.
Depois com a cabeça mais fria, poderá analisar e chegar a algumas conclusões como:
- Ele não era o potencial cliente que esperava e não merece ser seu cliente;
- Ele já tem um fornecedor e não tem motivos para mudar, pelo menos agora;
- Não conseguiu criar a empatia necessária;
- Não identificou corretamente a necessidade e depois o alinhamento com a solução proposta não foi a melhor opção;
- Utilizou demasiado jargão técnico e o seu cliente rejeitou o negócio por não entender o que dizia;
- Não estava a falar com a pessoa certa e/ou não conseguiu conhecer a cadeia de decisão de compra;
- Efectivamente o valor que cobra pela sua solução é exagerado e desalinhado do valor médio oferecido pela sua concorrência.
Poderá haver outras conclusões depende muito tipo de negócio que tem e do tipo de cliente que procura. Faça uma lista de todas as potenciais objecções e estude formas de identificar uma solução para cada uma delas.
Situação nº 2 – Não acredito em si nem na sua solução
O seu potencial cliente, apesar de ouvir tudo o que disse, sente que não está a dizer toda a verdade e por isso desconfia da sua proposta.
Normalmente esta situação acontece quando a sua forma de apresentar está desajustada. É efectivamente uma falha de linguagem onde é importante verificar como interage com o potencial cliente.
Será que fala demasiado alto, gesticula muito, não deixa o cliente explicar o que precisa, corta o discurso, é demasiado insistente, demonstrou um certo desespero, tem uma necessidade de aprovação, falta de confiança sobre o que vende ou capacidade de entrega?
Quando um potencial cliente percebe uma ou mais dessas atitudes, mesmo que não demonstre de forma explícita, nunca irá querer comprar de si.
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Situação nº 3 – Não creio que seja o cliente certo para a sua solução
Esta é uma forma encapotada de dizer que não quer comprar. Dar a entender que a sua solução é tão boa, mesmo tão boa, que ele não a merece.
Qualquer pessoa, independente da sua posição na empresa experimenta momentos de extrema insegurança e pode sentir que se comprar a sua solução poderá implicar grandes mudanças ou por não ter certeza se o resultado permitirá ele ser mais bem-sucedido. Essa insegurança interna acaba por repercutir uma incerteza sobre sua capacidade de tomar uma boa decisão e avançar com a compra.
Acção a evitar a todo o custo
Mais do que saber identificar as situações acima, é preciso também conhecer que acções (ao invés de reações). Como agir ao se deparar com estas:
Primeiro, quanto mais preparado estiver para situações de rejeição, mais estará preparado para o sucesso, só assim ouvirá cada vez menos estas objecções. A sua missão é demonstrar o quão necessário é a sua solução para resolver determinadas necessidades e quão valioso para o cliente isso é.
Segundo, garanta que aplica as mesmas expressões e termos técnicos que seus potenciais clientes usam para explicar as necessidades, problemas e resultados expectáveis (evite a todo o custo jargões e palavras complexas. São desnecessários).
Terceiro, tenha uma proposta bem escrita com uma oferta simples, entendível, que transmite os benefícios para o cliente ao trabalhar consigo e demonstre os resultados a alcançar. A junção destes elementos irá justificar o custo de seus serviços.
Quarto, ao se deparar com estas situações mantenha a calma, aja como serenidade, respire tranquilamente e com muita confiança em si e no que vende, agradeça a oportunidade de o ter conhecido e vá embora. Há no mercado quem ficará melhor servido com a sua solução.
Conclusão final
Estas dicas são parte integrante do processo de Coaching que tenho com os meus clientes onde trabalho a melhoria da produtividade e no DesenvolvimentoTransformacional nas suas vidas pessoal, profissional, nas empresas e no processo de venda.
Se depois de ler este artigo quer conhecer como o Coaching pode agir deforma positiva na sua vida e na sua empresa, o primeiro passo e clicar no link para ter a sua Sessão Experimental de Coaching.
Muito obrigado por ler o meu artigo.
Pense nisso!
