Como agir quando o cliente diz que não quer comprar

Imagine o seguinte cenário: durante meses correu atrás de um potencial cliente que considera muito importante e que se fechar uma venda com ele, poderá dar um impulso no seu negócio.

Finalmente, depois de várias tentativas sem sucesso, ele aceita falar consigo e depois de quase uma hora de reunião, onde fez as perguntas certas, obteve as respostas que poderiam abrir uma possibilidade de proposta, o seu potencial cliente lhe pergunta quanto isso vai custar, você da uma estimativa aproximada do custo e depois silêncio…

Ele pensa uns minutos, minutos que para si parecem horas, e finalmente abre a boca e lhe diz que apesar de ter gostado muito do que apresentou, agora não é o melhor momento pois tiveram que fazer outros investimentos e que não há verba disponível (gosto imenso deste chavão que não quer dizer nada) para pagar pela sua solução.

Neste momento sente os seus pés a flutuarem sobre um buraco onde está prestes a cair, não sabe o quê responder ou como agir. Blackout completo dos neurónios.

Esta cena é verídica e acontece todos os dias com pessoas em todo o lado por este mundo fora. Não é uma característica de um sector ou de um tipo de vendedor.

Com base neste cenário, que também vivo quando falo com potenciais clientes para um processo de coaching, é que trago algumas ideias sobre como agir quando uma das situações abaixo acontecer consigo.

Não se esqueça que quanto mais preparado estiver para o pior, tudo o que vier acima desta linha é lucro.

Coach Wilques Erlacher

Situação nº 1 – Não creio que a sua solução atinja o resultado que pretendo

O seu potencial cliente nunca experimentou a sua solução e assume uma postura presunçosa que o mesmo não vai assegurar o resultado que deseja.

Não deixe as suas pernas parecerem feitas de gelatina e começarem a faltar as forças ou desfalecer. A sua primeira acção é parar um minuto, respirar e a segunda é aceitar o facto, agradecer a oportunidade de o conhecer e ir embora.

Depois com a cabeça mais fria, poderá analisar e chegar a algumas conclusões como:

  • Ele não era o potencial cliente que esperava e não merece ser seu cliente;
  • Ele já tem um fornecedor e não tem motivos para mudar, pelo menos agora;
  • Não conseguiu criar a empatia necessária;
  • Não identificou corretamente a necessidade e depois o alinhamento com a solução proposta não foi a melhor opção;
  • Utilizou demasiado jargão técnico e o seu cliente rejeitou o negócio por não entender o que dizia;
  • Não estava a falar com a pessoa certa e/ou não conseguiu conhecer a cadeia de decisão de compra;
  • Efectivamente o valor que cobra pela sua solução é exagerado e desalinhado do valor médio oferecido pela sua concorrência.

Poderá haver outras conclusões depende muito tipo de negócio que tem e do tipo de cliente que procura. Faça uma lista de todas as potenciais objecções e estude formas de identificar uma solução para cada uma delas.

Situação nº 2 – Não acredito em si nem na sua solução

O seu potencial cliente, apesar de ouvir tudo o que disse, sente que não está a dizer toda a verdade e por isso desconfia da sua proposta.

Normalmente esta situação acontece quando a sua forma de apresentar está desajustada. É efectivamente uma falha de linguagem onde é importante verificar como interage com o potencial cliente.

Será que fala demasiado alto, gesticula muito, não deixa o cliente explicar o que precisa, corta o discurso, é demasiado insistente, demonstrou um certo desespero, tem uma necessidade de aprovação, falta de confiança sobre o que vende ou capacidade de entrega?

Quando um potencial cliente percebe uma ou mais dessas atitudes, mesmo que não demonstre de forma explícita, nunca irá querer comprar de si.

Siga-me pelologo_b

Situação nº 3 – Não creio que seja o cliente certo para a sua solução

Esta é uma forma encapotada de dizer que não quer comprar. Dar a entender que a sua solução é tão boa, mesmo tão boa, que ele não a merece.

Qualquer pessoa, independente da sua posição na empresa experimenta momentos de extrema insegurança e pode sentir que se comprar a sua solução poderá implicar grandes mudanças ou por não ter certeza se o resultado permitirá ele ser mais bem-sucedido. Essa insegurança interna acaba por repercutir uma incerteza sobre sua capacidade de tomar uma boa decisão e avançar com a compra.

Acção a evitar a todo o custo

Mais do que saber identificar as situações acima, é preciso também conhecer que acções (ao invés de reações). Como agir ao se deparar com estas:

Primeiro, quanto mais preparado estiver para situações de rejeição, mais estará preparado para o sucesso, só assim ouvirá cada vez menos estas objecções. A sua missão é demonstrar o quão necessário é a sua solução para resolver determinadas necessidades e quão valioso para o cliente isso é.

Segundo, garanta que aplica as mesmas expressões e termos técnicos que seus potenciais clientes usam para explicar as necessidades, problemas e resultados expectáveis (evite a todo o custo jargões e palavras complexas. São desnecessários).

Terceiro, tenha uma proposta bem escrita com uma oferta simples, entendível, que transmite os benefícios para o cliente ao trabalhar consigo e demonstre os resultados a alcançar. A junção destes elementos irá justificar o custo de seus serviços.

Quarto, ao se deparar com estas situações mantenha a calma, aja como serenidade, respire tranquilamente e com muita confiança em si e no que vende, agradeça a oportunidade de o ter conhecido e vá embora. Há no mercado quem ficará melhor servido com a sua solução.

https://wilqueserlacher.com/wp/coaching-para-mulheres-empreendedoras/

Conclusão final

Estas dicas são parte integrante do processo de Coaching que tenho com os meus clientes onde trabalho a melhoria da produtividade e no DesenvolvimentoTransformacional nas suas vidas pessoal, profissional, nas empresas e no processo de venda.

Se depois de ler este artigo quer conhecer como o Coaching pode agir deforma positiva na sua vida e na sua empresa, o primeiro passo e clicar no link para ter a sua Sessão Experimental de Coaching.

Muito obrigado por ler o meu artigo.

Pense nisso!

Complete a frase: VENDER É....
O que captou o seu interesse no Artigo? Titulo do ArtigoPalavra-chavePesquisa Aleatória
Como chegou até ao meu site? NewsletterGoogleLinked InFacebookTwitter
Como classifica o interesse do Artigo? BaixoSuficienteBomMuito Bom
Sugeria o meu site a algum amigo ou colega? SimNão
Com que frequência visita o meu site? 1ª visita1 vez/semana1 vez/mêsMuitas vezes
Nome: email:
Se pudesse fazer-me uma pergunta, qual seria?
Clique em ->


Como agir quando o cliente diz que não quer comprar
No tags for this post.

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

error: Conteúdo protegido contra cópia!