O artigo que vos trago esta semana tem como base um artigo publicado por Ray Collis no final de 2012. A forma como ele explica como lidar com vendas complexas é tão interessante e atual que resolvi usar este tema, adaptado a minha forma de ver o mesmo problema, mas alargado para o processo de venda de uma forma genérica e não somente as vendas complexas. Quem quiser pode consultar o texto original em inglês AQUI.
Nos dias que correm a atividade de vender está cada vez mais complicada e, com a economia em “maré baixa”, não é fácil encontrar quem nos queira comprar com facilidade. Os números não enganam. A economia Portuguesa abrandou 3,2% e mesmo economias tão fortes e pujantes como a do Brasil, o crescimento também não foi o que esperavam, cresceu somente 0,9% quando era expectável crescer mais de 3%.
Mas não estou aqui para escrever sobre economia, mas sobre vendas. Adiante então.
O que um vendedor mais teme quando está num processo negocial?
- Como gerir o processo de previsão de vendas, quem são os melhores clientes, quando é que eles vão querer realmente fechar o negócio e principalmente em que condições comercial.
- Como sobreviver a forte pressão na redução das margens e como atuar quando o cliente só quer falar sobre preço.
- Como adaptar-se a um crescente aparecimento de plataformas de leilões e concursos onde as empresas somente valorizam o quesito custo.
- Como conseguir acelerar o processo de decisão do comprador e conseguir que a decisão esteja alinhada com o funil de vendas.
- Como lidar com as novas tendências usadas pelas empresas, que antes de comprar, executam muitas análises sobre os gastos, controle de consumos e principalmente a diminuição do número de fornecedores.
Para olharmos para o processo de venda em 3D, o autor do artigo original refere que é preciso ter em conta que os compradores usam as seguintes dimensões:
- COMO – Analisar o processo de compra
- PORQUE – Analisar a lógica de compra
- QUEM – Analisar a equipa que executa a compra
As principais questões que serão analisadas em qualquer uma das dimensões acima são:
PROCESSO DE COMPRA (COMO)
- Estágios e passos a serem executados antes de comprar
- Informação e análises necessárias para suportar o processo
- Processos e documentação envolvida
LÓGICA DE COMPRA (PORQUE)
- Custo/Benefício
- Riscos associados
- Adaptabilidade do produto à necessidade
- Conformidade com as regras do negócio
- Políticas de aquisição
- Psicologia usada na negociação
EQUIPA QUE EXECUTA A COMPRA (QUEM)
- Grau de responsabilidade. Decisão é ao nível “C” ou não?
- Abrangência. A decisão é feita por pessoas de uma ou várias áreas da empresa?
- Qual o papel e estilo que cada pessoa tem/usa no processo de compra?
O detalhe de cada uma das dimensões do negócio acima apresentadas não é exaustivo e final; É somente a apresentação das principais preocupações que um vendedor deve ter no processo negocial.
Se existem 3 dimensões no processo de compra, é dever do vendedor também criar um processo em 3 dimensões para conseguir efetuar as vendas.
Para a semana iremos ver em detalhe cada uma das 3 dimensões que um vendedor deve usar.
Até para a semana e boas vendas.
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