Tem treinado a sua sedução para ela fazer parte do seu processo de prospeção comercial?

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Na sequência deste mês falar somente sobre o processo de prospeção de novos clientes, resolvi abordar neste artigo um tema que pode, a partida, parecer estranho pelo fato de estar a incluir a “sedução” (que tem sempre uma conotação sexual) no processo de angariação de novos clientes.

O que vou dizer-lhe hoje é justamente como é que um processo de angariação de novos clientes é extremamente parecido com a sedução. Vou também exemplificar algumas dicas que permitirá você ver isso com mais alegria e humor. Quanto estes dois ingredientes se juntam a qualquer coisa pouco agradável, tem o toque de midas de fazer tudo parecer melhor.

Comecemos pela explicação do que é “Sedução” segundo a Wikipédia: A sedução pode estar no terreno interpessoal ou no terreno dos objetos. Assim como as pessoas procuram do seu dia-a-dia seduzir seus interlocutores em busca de melhor vivência e de melhor qualidade de vida, também a propaganda utiliza-se muito desta arma para induzir ao consumo. Quando falamos em sedução, o termo pode estar relacionado a casos amorosos, pois esse processo é análogo ao químico, sendo proveniente de duas (ou mais) partes envolvidas; pode ocasionar respostas comportamentais e sentimentos inesperados e desconhecidos.

Vou então fantasiar um pouco mais o tema para depois entrarmos no tema em si. Você está sozinho num bar e vê do outro lado do balcão uma mulher (perdão a todas as senhoras pelo grau machista) que lhe enche as medidas. Você a partir deste momento começa a pensar numa estratégia de aproximação. O que será melhor dizer, como será a melhor forma de capitar a sua atenção e de fazer ela aceitar a sua companhia. Dúvidas e dúvidas sobem e percorrem os seus neurónios a milhões de quilómetros por hora. Em questão de milésimos de segundos encontra o que acha possível ser a melhor abordagem e segue em frente. O resultado deste possível encontro só pode ser um sim ou não. Isso não há volta a dar. Você parte com o objetivo de procurar o sim, visto que o não já é garantido, mesmo antes de ter a oportunidade de abrir a boca. É o momento exato de você conseguir tentar vender o seu “produto”, ou seja, você.

O resultado deste processo de sedução não interessa nada para o resto deste artigo, mas demonstra uma coisa muito importante: Sempre que estiver num processo de prospeção comercial, o que está a fazer é justamente isso, tentar seduzir alguém a, primeiramente ouvir o que tem para oferecer e se depois ele gostar do que ouviu poder passar para a faze seguinte que é uma reunião mais detalhada, a apresentação da proposta e o processo de tentar fechar a venda.

A partir daqui vou chamar a este processo a “Sedução Comercial” para melhor definir o que vou falar. Na sedução comercial, tal como na sedução no bar, o processo pode ser lento e de investimento de algum esforço. No bar a mulher pode ter simplesmente lhe ter passado o telefone dela e aguarda que você volte a lhe ligar. Na sedução comercial você conseguiu o cartão-de-visita da outra pessoa e ele agora espera que seja você a tomar a iniciativa de lhe contatar para validar e apresentar os próximos passos.

Ao encarar o processo de angariação de novos potenciais clientes como se de um processo de sedução se tratasse trará alguns pensamentos positivos e fará você ver este ato como algo muito mais interessante. Veja então três benefícios que encontro para mudar a palavra de “Prospeção” para “Sedução”.

É  muito divertido

Há uma coisa que é impossível não deixar de falar. Pegar no telefone e ligar indistintamente para uma serie de números sem nenhuma possibilidade de sucesso, é chato. Sair a vender de porta em porta num bairro só porque alguém decidiu que tem que fazer, é uma chatice ainda maior. Andar num local aberto, tipo centro comercial, atrás das pessoas que não sabe se lhe interessa ou não o produto que quer vender, torna o ato ainda mais penoso. É o que chamo de “atirar em qualquer pardal que lhe passa a frente”. Mas como podemos tornar isso mais divertido? Imagine que lhe dão uma lista de 100 nomes de empresas que deve contatar. Você primeiramente passa algum tempo a pesquisar quem são estas empresas, recolhe alguma informação sobre elas, recolhe no Linked In quem são alguns dos empregados e diretores e a partir deste momento o que você tem não é uma lista de empresas, mas uma lista de nomes de pessoas que deseja seduzir. Conseguirá facilmente pesquisar no Google, Linked In e Facebook para encontrar alguns dos gostos que eles tem e saber explorar esta informação ao seu favor.

É muito mais eficiente

É neste momento que o seu pensamento começa a fervilhar de hipóteses de melhor conseguir aproximar-se destas pessoas. Num mundo onde prospera tanta informação num clique do rato, porque não transformar a prospeção num processo de “Sedução”. Afinal somos ou não somos animais com um forte instinto de caça? Eu já apliquei isso e funcionou. Consegui aproximar-me de alguns e houve outros onde fracassei redondamente. Mas pelo menos tinha mais informação e intenção do que os meus concorrentes.

É menos mentalmente doloroso

Na prospeção tradicional, é uma lista de nomes de empresas e telefones. Ligar, tentar identificar quem é quem, ser maltratado pela telefonista, tentar novamente e levar maus uma quantidade de respostas negativas e o seu ânimo a cada chamada vai desaparecendo até chegar o momento de ir para casa e, se possível, deitar no sofá e não pensar mais na porcaria do dia de cão que teve. No processo de Sedução Comercial, você sente-se um caçador. Quer “farejar” todos os detalhes. Quer se inteirar de todos os pormenores e quer planear tudo ao pormenor para que nada falhe. Você passa mais tempo em planear como vai encaixar o seu produto ou serviço ao seu potencial cliente do que está a procura de potenciais clientes que se encaixem no que vende. Mude o foco.

Quer saber qual a melhor arma para que a Sedução Comercial funcione?

Voltemos ao exemplo da sua potencial vontade de conhecer aquela mulher fantástica que está do outro lado do balcão. O que é que você faz a partir do momento que conseguiu iniciar uma conversa com ela? Resposta única: DÁ-LHE TODA A SUA ATENÇÃO! Sim é isso mesmo, o mundo pode até desmoronar ao seu lado, mas você está com os olhos fixados nela e não quer saber absolutamente mais nada que não seja entender, conhecer, compreender e alinhar o que ela diz com o que você tem para oferecer.

Da mesma forma você deve atuar na Sedução Comercial, a partir do momento que conseguiu a atenção do seu potencial cliente, aproveite este momento para dedicar-lhe toda a sua atenção. Mas não é estar a olhar para ele e o pensamento estar a planear o que vai responder, ou a pensar que ele é uma besta e não sabe o que está a falar. Dê atenção VERDADEIRA, só fale e faça perguntas depois que ele acabar de expor todas as suas necessidades de preocupações. Deixe o balão do seu potencial cliente esvaziar completamente. Ao fazer isso, está a demonstrar e provar que é alguém que ele pode contar. Mesmo que a próxima reunião seja muitos dias depois, ele não vai esquecer de você, pois deu-lhe a atenção que ele queria ter.

Preocupe-se mais com os seus clientes do que com a sua quota de vendas. Uma vez escutei uma pessoa me dizer que o mais importante em qualquer processo não é o fim, mas o percurso até chegar ao fim. Por isso sempre que estiver muito preocupado em ter que fazer os seus números, pense porque é que falhou ou está quase falhar. Se calhar foi porque você esteve tão preocupado em atingir o fim sem medir as consequências do entretanto. Saiba aproveitar a viagem, para que a emoção de chegar ao fim seja ainda mais alegre e prazerosa.

Se me permite um final menos ortodoxo: “mas, por vezes, os preliminares são mais importantes do que o fim e ato em si.” Divirta-se a fazer Sedução Comercial.

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