Quando estamos nas vendas, e principalmente quando o nosso ganha-pão depende das comissões que recebemos, faz com que sempre que levantemos da cama façamos tudo o que seja possível para atingirmos o nosso objectivo de fecho.
Não vos trago hoje nenhuma fórmula mágica para conseguir fechar mais negócios, mas nas vendas a repetição faz-nos atingir a perfeição. E para conseguirmos o desejado “SIM” dos nossos clientes não custa nada rever algumas lições.
Lembram-se do lema dos Ficheiros Secretos: “Eles andam por ai!”, pois é, a minha primeira dica é justamente essa:
Há uma pessoa do outro lado
Uma vez num dos meus primeiros cursos de venda em Toledo, ainda como empregado da Bull Portuguesa, o monitor disse que as “Pessoas compram de Pessoas!”. Mais tarde eu acrescentei um sufixo a esta frase que é as “Pessoas compram das Pessoas… Que gostam!”. Não se esqueça que não nunca vendemos para a organização, mas sim para pessoas que representam-na. Quando vendemos para pessoas e estas acabam por gostar de comprar de nós, sempre podemos contar com elas quando temos um novo produto ou serviço para lhes vender.
Nunca assuma o pior cenário
Estive durante meses a tentar entrar em contacto com um potencial cliente e era completamente impossível encontra-lo. Quando finalmente consegui a reunião, ele fez-me o pedido de proposta de uma forma que eu tinha (quase) absoluta certeza que era somente para ver-se livre de mim. Afinal tinha sido um chato durante tanto tempo. Fiz a proposta, enviei por email e 15 minutos depois de ter enviado recebo um email dele a adjudicar a proposta. Hã?!?! Não houve discussão, pedido de desconto, nem mesmo precisei de correr atrás para pedir um feedback sobre o que achou da proposta. Estava ali, numa única frase: “Adjudicado, por favor fale com o Sr. XXXX para por o serviço a funcionar!”. Acredite sempre. Desde então nunca mais assumi que um negócio estava perdido até ao momento que tinha realmente a resposta do cliente. Como dizem no futebol, até ao apito final ainda é jogo!.
Também existem dias que não devíamos ter saído da cama
Umas das histórias que mais gosto de contar aos meus amigos foi o que aconteceu comigo quando pedi uma reunião com o director de informática de uma das maiores companhias de bebidas em Portugal e ele me recebeu numa salinha de 1,5×1,5 metros, sufocante, sem janela e quase respirávamos à vez. Consegui 10 minutos do seu tempo e fiz a apresentação do meu serviço. No momento seguinte ele olhou para a minha cara, pôs a mão no queixo e disparou: “Você tem a coragem de vir tomar o meu tempo para dizer que para o serviço “X” que hoje em dia pago perto de 1.500€ por mês você consegue fazer o mesmo serviço “X” mas somente por 30€ mensais e com melhor qualidade?” Eu respondi somente uma coisa: “Sim”. Depois disso ele simplesmente levantou-se e disse que a nossa reunião tinha acabado, pois ele não estava para perder tempo a pensar numa proposta tão ridícula como a que estava a apresentar. Saí de lá frustrado e se tivesse um buraco tinha entrado e não saia de lá até recuperar do trambulhão.
Mas como tudo na vida, sou masoquista e duas semanas depois liguei-lhe e propus o desafio de usar o nosso serviço durante 3 meses e se não cumprisse o que tinha prometido, eles não pagariam absolutamente nada. Asseguro que já lá vão 6 anos e continuam a ser um dos nossos melhores clientes.
Respeite os termos e condições do seu potencial cliente
Muitas vezes quando tentamos contactar um potencial cliente e ele nos pede para ligar um outro dia, por favor evite aproveitar os poucos segundos que dispõe para disparar o seu discurso da “cassete 26”. Se deixar de lado esta estratégia e focar-se em perguntar então qual o dia e hora que ele poderá atender, demonstra duas coisas: 1) que respeita o tempo dele e não vai insistir que ele te ouça ali e agora e 2) demonstra que o seu tempo também é importante e que precisa de saber como vai geri-lo.
Agora deverá estar a pensar: “Mas se no dia e na hora que ele indicou ele não me atender?”. É claro que esta possibilidade existe, é muito provável que isso aconteça. “Bela dica!”. Pode até ser desinspirador, mas isso joga a seu favor, pois se ele não te atender, duas coisas acontecem: 1) ele ficará consciente que você é uma pessoa que assume e cumpre os compromissos e 2) poderá usar isso ao seu favor, pois pode enviar-lhe um email a dizer que cumpriu o acordado, mas que compreende que não tenha podido atender. Aproveite este mesmo email para ser você agora a sugerir a nova data e hora que irá tentar contactá-lo. Importantíssimo: Cumpra rigorosamente o que indicar.
Não adianta nada ficar zangado ou revoltado porque o seu potencial cliente não te atendeu o telefone. A responsabilidade e algum “peso” na consciência agora está do lado dele. Aproveite isso para criar a empatia necessária para que ele possa não só atender o telefonema, mas também receber-te para uma reunião presencial. O que era uma desvantagem inicial, passou a ser um trunfo.
Pense nisso e boas vendas.
