Todos os que de alguma forma trabalham com vendas sabem a dificuldade de ser o melhor vendedor e ganhar muito dinheiro em comissões, com a venda dos seus serviços e/ou produtos. O topo é um lugar exclusivo e são poucos os que conseguem verdadeiramente atingir o sucesso. A maioria fica pelo meio da tabela, a lutar pela sua sobrevivência ou pela manutenção do seu emprego.
Esta semana quero partilhar a minha visão sobre o artigo escrito pelo Presidente do Rain Group – Mike Schultz, onde indica que os poucos vendedores que conseguem realmente atingir o topo – e serem muito bons, usam três níveis para atingir o sucesso nas vendas.
Segundo Mike Schultz, os vendedores de sucesso têm padrões distintos na forma como eles vendem. Existe uma combinação específica de comportamentos e resultados que os vendedores do meio da tabela não entendem e dificilmente alcançam.
Os três níveis explicado por ele fazem parte da metodologia RAIN SellingSM, e são:
1. Conectar
No nível Conectar existem somente duas perspectivas onde o cliente valoriza o preço e a necessidade do produto e por isso procura:
Ajuda a Escolher: de acordo com o artigo, a quantidade de informação (e desinformação), que está disponível faz o cliente procurar um vendedor que o ajude a encontrar a melhor relação preço/qualidade para o que quer comprar. A confiança do fornecedor cresce devido o conhecimento que o vendedor transmite ao ajudar. O cliente ficará agradecido pela ajuda na escolha em todo o ciclo de compra.
A Pessoa: Como já disse em outros artigos, as pessoas gostam de comprar de pessoas que gostam. Se não for assim, não há venda.
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2. Convencer
No nível Convencer existem três perspectivas e o que o cliente valoriza é minimizar a perda caso não tome uma decisão, maximizar a investimento e evitar perdas. Por isso procura:
Fazer a Melhor Escolha: no nível anterior o vendedor já criou a base da confiança. Agora é hora de subir o nível e se tornar aquele que adiciona valor ao produto ou serviço. Este valor é a capacidade de construir relações fortes e dar os melhores conselhos, para ser o primeiro na lista de fornecedores a consultar e depois ser o mais bem posicionado para fechar o negócio.
Maximizar o Retorno do Investimento: Como vendedor a sua proposta tem que conter os ganhos que o cliente vai ter depois de fechar negócios consigo. Neste nível o cliente procura um fornecedor que pode responder a questão que tem na cabeça: “O que a minha empresa ganha se fazer negócio com este vendedor?”
Minimizar o Risco: Em todos os negócios há o risco de algo não dar certo. É o famoso “e se”. E se não funcionar como deve ser? E se não resolver o problema? e se não cumprir o que esperamos que faça? A função do vendedor é apresentar os argumentos certos para mitigar estas dúvidas e garantir que é a pessoa certa para fazerem negócios.
- Colaborar
No nível Colaborar existem somente duas perspectivas mas que são as mais rentáveis. Quando se chega a este nível o cliente já possui uma forte parceria com o vendedor e há uma relação de confiança muito próxima.
Proactividade: O cliente recebe o vendedor para conhecer novas ideias e uma visão de melhoria do seu negócio. Sabe que as ideias são possibilidades de crescimento. Quando o vendedor tem a oportunidade de propor uma nova ideia e quando envolve o cliente de forma colaborativa no processo de criação da visão, está a se tornar uma fonte de valor, acima de tudo o que vender.
Responsividade: Os clientes procuram obter resultados e encontrar caminhos para o sucesso. Sabem que os produtos, por si só, não os levam até onde pretendem estar. Os clientes precisam de um parceiro para ajudá-los a ver o que é possível e trabalhar com eles de forma colaborativa para dar vida às ideias.
Conclusão final
Estas dicas são parte integrante do processo de Coaching que tenho com os meus clientes onde trabalho a melhoria da produtividade e no Desenvolvimento Transformacional nas suas vidas pessoal, profissional, nas empresas e no processo de venda.
Se depois de ler este artigo quer conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida e na sua empresa, o primeiro passo e clicar no link para ter a sua Sessão Experimental de Coaching.
Muito obrigado por ler o meu artigo.
Pense nisso!
