Os três níveis para atingir o sucesso nas vendas

Todos os que de alguma forma trabalham com vendas sabem a dificuldade de ser o melhor vendedor e ganhar muito dinheiro em comissões, com a venda dos seus serviços e/ou produtos. O topo é um lugar exclusivo e são poucos os que conseguem verdadeiramente atingir o sucesso. A maioria fica pelo meio da tabela, a lutar pela sua sobrevivência ou pela manutenção do seu emprego.

Esta semana quero partilhar a minha visão sobre o artigo escrito pelo Presidente do Rain GroupMike Schultz, onde indica que os poucos vendedores que conseguem realmente atingir o topo – e serem muito bons, usam três níveis para atingir o sucesso nas vendas.

Segundo Mike Schultz, os vendedores de sucesso têm padrões distintos na forma como eles vendem. Existe uma combinação específica de comportamentos e resultados que os vendedores do meio da tabela não entendem e dificilmente alcançam.

Os três níveis explicado por ele fazem parte da metodologia RAIN SellingSM, e são:

1. Conectar

No nível Conectar existem somente duas perspectivas onde o cliente valoriza o preço e a necessidade do produto e por isso procura:

Ajuda a Escolher: de acordo com o artigo, a quantidade de informação (e desinformação), que está disponível faz o cliente procurar um vendedor que o ajude a encontrar a melhor relação preço/qualidade para o que quer comprar. A confiança do fornecedor cresce devido o conhecimento que o vendedor transmite ao ajudar. O cliente ficará agradecido pela ajuda na escolha em todo o ciclo de compra.

A Pessoa: Como já disse em outros artigos, as pessoas gostam de comprar de pessoas que gostam. Se não for assim, não há venda.

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2. Convencer

No nível Convencer existem três perspectivas e o que o cliente valoriza é minimizar a perda caso não tome uma decisão, maximizar a investimento e evitar perdas. Por isso procura:

Fazer a Melhor Escolha: no nível anterior o vendedor já criou a base da confiança. Agora é hora de subir o nível e se tornar aquele que adiciona valor ao produto ou serviço. Este valor é a capacidade de construir relações fortes e dar os melhores conselhos, para ser o primeiro na lista de fornecedores a consultar e depois ser o mais bem posicionado para fechar o negócio.

Maximizar o Retorno do Investimento: Como vendedor a sua proposta tem que conter os ganhos que o cliente vai ter depois de fechar negócios consigo. Neste nível o cliente procura um fornecedor que pode responder a questão que tem na cabeça: “O que a minha empresa ganha se fazer negócio com este vendedor?

Minimizar o Risco: Em todos os negócios há o risco de algo não dar certo. É o famoso “e se”. E se não funcionar como deve ser? E se não resolver o problema? e se não cumprir o que esperamos que faça? A função do vendedor é apresentar os argumentos certos para mitigar estas dúvidas e garantir que é a pessoa certa para fazerem negócios.

  1. Colaborar

No nível Colaborar existem somente duas perspectivas mas que são as mais rentáveis. Quando se chega a este nível o cliente já possui uma forte parceria com o vendedor e há uma relação de confiança muito próxima.

Proactividade: O cliente recebe o vendedor para conhecer novas ideias e uma visão de melhoria do seu negócio. Sabe que as ideias são possibilidades de crescimento. Quando o vendedor tem a oportunidade de propor uma nova ideia e quando envolve o cliente de forma colaborativa no processo de criação da visão, está a se tornar uma fonte de valor, acima de tudo o que vender.

 Responsividade: Os clientes procuram obter resultados e encontrar caminhos para o sucesso. Sabem que os produtos, por si só, não os levam até onde pretendem estar. Os clientes precisam de um parceiro para ajudá-los a ver o que é possível e trabalhar com eles de forma colaborativa para dar vida às ideias.

Conclusão final

Estas dicas são parte integrante do processo de Coaching que tenho com os meus clientes onde trabalho a melhoria da produtividade e no Desenvolvimento Transformacional nas suas vidas pessoal, profissional, nas empresas e no processo de venda.

Se depois de ler este artigo quer conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida e na sua empresa, o primeiro passo e clicar no link para ter a sua Sessão Experimental de Coaching.

Muito obrigado por ler o meu artigo.

Pense nisso!

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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