Pare de habituar os seus clientes a pedir descontos

Parece que hoje em dia não há negócio no mundo que não funcione a base de descontos. Ora veja, se vai comprar uma passagem de avião, há descontos, se vai para um hotel, o Booking oferece descontos. Se quer jantar fora, vai ao Groupon ou a um dos milhares sites de descontos que existem.

Podia dar mais exemplos, mas acredito que já passei a mensagem. Assim sendo o que acontece é que isso cria no seu cliente a sensação que: a) Não vale a pena comprar ao primeiro preço; b) É tudo uma questão de esperar pelo momento certo e c) Tudo é passível de descontos.

Quando um cliente lhe contacta para avançar com um negócio, o seu subconsciente já está preparado para ver na proposta comercial o reflexo de um desconto. Provavelmente vai exigir isso por: a) Ser um cliente novo, você tem que valorizar o facto dele preferir a sua empresa; b) Ser um cliente antigo, achar que isso é merecedor de um desconto; c) Ser um cliente recente, você tem que manter a confiança dele e só com um desconto é possível demonstrar.

Como é possível evitar dar descontos a um cliente?

A resposta a esta pergunta é simples. Pare de vender produtos ou serviços e passe a vender Soluções de Valor ao seu cliente.

Antes de avançar um pouco mais sobre isso, partilho um artigo que escrevi em 2012 – Como criar propostas de valor que poderá encontrar dicas mito interessantes.

Por que vender uma Solução?

Quando está a negociar um produto, tudo se resume a características e preço. Quando você junta ao produto, o factor relação forte, serviços, garantias de resultados e compromisso pessoal, passa a ter uma solução feita a medida da necessidade do seu cliente. Se a sua proposta inclui isso tudo então há verdadeiramente uma diferenciação da concorrência por que: a) Não pode ser comparável, principalmente nos itens “Relação forte”, “Garantias de resultado” e “Compromisso pessoal”. Claro que a concorrência pode por isso na proposta, mas só você tem a oportunidade de criar a tal relação forte que pessoal e irreplicável.

Por que vender uma Solução de Valor?

Por que a partir do momento que o seu cliente sentir que o que está a comprar irá efectivamente resolver o problema identificado, irá ter descanso e tempo para se preocupar com outros problemas, o item preço deixará de ser o único item a negociar na proposta. É isso que você deve perseguir com toda a sua força e fé. Deixar de negociar preço significa mudar o paradigma da proposta, levando o seu cliente a não estar habituado a necessidade de descontos para fechar um negócio.

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, Imagine o que poderá beneficiar ao contratar um Coach para lhe ajudar a ser um melhor profissional. Conheça as condições e o como funciona a minha Fórmula que muda a forma de vender.

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Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a ser melhor profissional.

Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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Pare de habituar os seus clientes a pedir descontos

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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