Parece que hoje em dia não há negócio no mundo que não funcione a base de descontos. Ora veja, se vai comprar uma passagem de avião, há descontos, se vai para um hotel, o Booking oferece descontos. Se quer jantar fora, vai ao Groupon ou a um dos milhares sites de descontos que existem.
Podia dar mais exemplos, mas acredito que já passei a mensagem. Assim sendo o que acontece é que isso cria no seu cliente a sensação que: a) Não vale a pena comprar ao primeiro preço; b) É tudo uma questão de esperar pelo momento certo e c) Tudo é passível de descontos.
Quando um cliente lhe contacta para avançar com um negócio, o seu subconsciente já está preparado para ver na proposta comercial o reflexo de um desconto. Provavelmente vai exigir isso por: a) Ser um cliente novo, você tem que valorizar o facto dele preferir a sua empresa; b) Ser um cliente antigo, achar que isso é merecedor de um desconto; c) Ser um cliente recente, você tem que manter a confiança dele e só com um desconto é possível demonstrar.
Como é possível evitar dar descontos a um cliente?
A resposta a esta pergunta é simples. Pare de vender produtos ou serviços e passe a vender Soluções de Valor ao seu cliente.
Antes de avançar um pouco mais sobre isso, partilho um artigo que escrevi em 2012 – Como criar propostas de valor que poderá encontrar dicas mito interessantes.
Por que vender uma Solução?
Quando está a negociar um produto, tudo se resume a características e preço. Quando você junta ao produto, o factor relação forte, serviços, garantias de resultados e compromisso pessoal, passa a ter uma solução feita a medida da necessidade do seu cliente. Se a sua proposta inclui isso tudo então há verdadeiramente uma diferenciação da concorrência por que: a) Não pode ser comparável, principalmente nos itens “Relação forte”, “Garantias de resultado” e “Compromisso pessoal”. Claro que a concorrência pode por isso na proposta, mas só você tem a oportunidade de criar a tal relação forte que pessoal e irreplicável.
Por que vender uma Solução de Valor?
Por que a partir do momento que o seu cliente sentir que o que está a comprar irá efectivamente resolver o problema identificado, irá ter descanso e tempo para se preocupar com outros problemas, o item preço deixará de ser o único item a negociar na proposta. É isso que você deve perseguir com toda a sua força e fé. Deixar de negociar preço significa mudar o paradigma da proposta, levando o seu cliente a não estar habituado a necessidade de descontos para fechar um negócio.
Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, Imagine o que poderá beneficiar ao contratar um Coach para lhe ajudar a ser um melhor profissional. Conheça as condições e o como funciona a minha Fórmula que muda a forma de vender.
Se não gostou do artigo, partilhe com a sua concorrência. Eles vão adorar serem melhores e aprender como o vencer no mercado.
Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a ser melhor profissional.
Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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