No dia 23 de Janeiro próximo, os portugueses vão ser chamados as urnas para eleger um novo Presidente. Calma, não vou fazer nenhum artigo a elogiar qualquer candidato. O que vos venho falar hoje, tem mais a ver com a forma como nesta altura das campanhas, os políticos saem a rua a cumprimentar e dar beijinhos em todas as senhoras, a apertar a mão a toda a gente que lhe passe pela frente e a espalhar sorrisos por todo o lado que passa. Ao ver esta romaria que todos os candidatos estão a fazer, deu-me um clique sobre como é
Quatro dicas para ganhar dinheiro com o “…e ainda!”
Muito portugueses lembram-se do programa que havia na RTP1 chamado 123, onde o apresentador, depois de anunciar o prémio que o concorrente tinha ganho, dizia invariavelmente: “…e ainda”…” normalmente o prémio tinha sempre alguma coisa a mais em adição ao prémio inicial. Por isso, o artigo de hoje fala sobre algo que acontece com muita frequência no mundo das vendas. Facto: muitos vendedores gastam centenas de horas agarrados ao telefone. Batalham muito para conseguir ultrapassar a barreira das secretárias e a deixam imensas mensagens na caixa de mensagens de voz e no email. Quando finalmente consegue vencer todas estas barreiras
Como Pablo Picasso estabeleceu o seu valor
Acabaram os festejos de Natal. Este é o último artigo de 210 e durante os dias desta semana, estive a pensar o que iria escrever que pudesse resumir a totalidade dos artigos desde o início do ano, quando entre todos os artigos e informação que encontro, decidi falar sobre algo que não falei em nenhum artigo este ano. Estranho? Nem por isso. Explico porque. Sempre que estou a dar formação, a preocupação de todos os presentes é sempre encontrar uma forma de ultrapassar a objecção ao preço. Eu mesmo estive presente numa formação recentemente com o Hélder Alexandre, e uma
Quem morre de véspera é peru de Natal
Existe um ditado popular que diz que quem morre de véspera é peru de Natal. Por isso, responda-me o seguinte: continua a ter problemas em fechar negócios, mesmo quando tem absoluta certeza que o seu potencial cliente está interessado? A sua taxa de concretização nas vendas continua abaixo do nível que deveria estar? Se respondeu a sim a estas questões, então o diagnóstico do seu problema é que está a sofre da Síndrome de Peru de Natal. Um mal comum que aflige uma parte significativa de vendedores que tomam uma venda como certa, muito antes do potencial cliente ter realmente
Sete formas para ajudá-lo a definir o tamanho do seu objectivo
Tenho uma pequena boa notícia para lhe dar. Existem milhares de livros, sítios na internet e ferramentas que lhe ensinam como deve definir e medir o seu objectivo. E o melhor disso tudo é que a maioria, para não dizer mesmo a totalidade, irá realmente ajudar a definir melhor o seu objectivo. Principalmente se seguir a risca o que eles dizem. Agora tenho uma má notícia. Uma das questões mais importantes que geralmente estes livros e sítios na internet não dizem, é como deve gerir o “tamanho” deste seu objectivo. Normalmente o que ouvimos e lemos é que o objectivo
Como identificar rapidamente os sinais de “Não vou Comprar”
Hoje venho falar sobre um problema que aflige todos os vendedores que não qualificam correctamente um potencial cliente mas que poderá ser uma boa “ bengala” para saber exactamente quando devemos simplesmente abandonar a reunião e partir para a próxima. Problema “O que estou a fazer aqui sentado?” Roberto fez-se mentalmente esta pergunta, quando depois de vinte minutos decorrido desde o início da reunião com um potencial cliente, detectou que por mais que tentasse desenvolver uma empatia inicial, todas as perguntas que fazia, recebiam não mais que uma ou duas palavras como resposta. “Mas o que é que está a
Vender não é um jogo de números
É muito interessante como uma pequena palavra pode fazer uma grande diferença numa frase. Durante vários anos, directores de venda e formadores apregoavam com toda a fé que vender É um jogo de números. De facto, ainda tenho na mente o primeiro director de vendas a dizer-me, com toda a fé que ele tinha, que quanto mais pessoas/empresas visitasse mais vendas faria. Passados alguns anos, penso que o correcto desta afirmação é a seguinte: “Quanto mais visitas fizermos a empresas/pessoas correctamente qualificadas, mais iremos fechar as vendas necessárias”. Uma lição que aprendi nestes anos que trabalho nas vendas é que
Você sabe que o seu processo de venda está ultrapassado quando…
Tal como no mundo da moda, as estações do ano ou os nossos clientes, tudo muda. Neste sentido a forma como vendemos os nossos produtos ou serviços também tem que acompanhar estas mudanças. Seja honesto e reflicta quando foi que você (ou a sua empresa) parou para rever todo o processo de vendas que praticam continuam actualizadas com o que o mercado deseja? Vivemos a era da informação e isso muda dramaticamente a forma como as empresas fazem negócios hoje em dia. Pequenas empresas querem fazer negócios como se fossem grandes e agem como se o fossem. As novas ideias
Saber receber e aceitar comentários
Sei que este tema poderá gerar muita discussão, mas se uma coisa que me fez crescer como pessoa e como vendedor, foi conseguir controlar o “animal” que tinha dentro de mim, sempre que alguém fazia algum comentário menos positivo sobre a minha forma de trabalhar. Quantas vezes (para não dizer milhares) fiquei completamente furioso com os comentários recebidos por ter falado demais, por não ter falado o que devia, por ter sido sincero, por não ter sido 100% sincero, etc, etc, etc. Um vendedor tem por excelência achar-se uma estrela, e como estrela, o pior que pode acontecer é aparecer-lhe
Porque resistir em ser vendedor… e como ultrapassar esta resistência
Reconheço que existem profissões muito complicadas, mas a de vendedor é muito mais do que uma profissão difícil, é uma profissão que o primeiro obstáculo a ultrapassar somos nós mesmos. Questões: Consegues ser feliz e divertir-se quando está a vender? Está a ter prazer em vender ou está em pânico ou a resistir vender? Se você não está a divertir-se, então tenho um palpite que para você vender significa persuadir e convencer pessoas a comprar alguma coisa que ele possa, ou não, querer ou precisar. Certo? Se para você é isso que é vender, então automaticamente, e naturalmente, vai haver