Reconheço que existem profissões muito complicadas, mas a de vendedor é muito mais do que uma profissão difícil, é uma profissão que o primeiro obstáculo a ultrapassar somos nós mesmos.

Questões: Consegues ser feliz e divertir-se quando está a vender? Está a ter prazer em vender ou está em pânico ou a resistir vender? Se você não está a divertir-se, então tenho um palpite que para você vender significa persuadir e convencer pessoas a comprar alguma coisa que ele possa, ou não, querer ou precisar. Certo?

Se para você é isso que é vender, então automaticamente, e naturalmente, vai haver resistência e tensão da sua parte, simplesmente porque irá achar-se sempre a ter uma atitude de persuadir ou convencer pessoas. Outro importante sentimento que terá é você não querer que as pessoas lhe vejam como alguém que é enganador. Sentirá que não está a ser íntegro ao usar este tipo de aproximação. Assim sendo, se está convencido que a sua forma de vender é assim, mesmo que precise de vender por necessidade, você não está a ser verdadeiro consigo próprio.

Se você está convencido que vender é MESMO persuadir e convencer, o seu subconsciente está a fazer a seguinte afirmação: “Não posso continuar a fazer isso!”. Estará a reflectir sobre a quantidade de coisas que tem que aprender, conhecer as melhores técnicas de como ultrapassar as objecções e como saber “fechar” um negócio. Tomará a consciência que o melhor é fazer uma pausa nas vendas até ter aprendido tudo como deve ser. Mas se olhar mais detalhadamente para tudo o que descrevi até agora, a única coisa que é verdadeiramente certo é que o que NÃO QUER é continuar a achar-se uma pessoa que só convence e persuade as pessoas a comprar.

Se acredita que vender é persuadir e convencer, uma coisa que estará a acontecer (e muito) e obter muitas rejeições de clientes. Reconheçamos que ninguém gosta de ser rejeitado, principalmente um vendedor. Então como é que uma pessoa que não acredita em si mesma como vendedor diminui a rejeição? Deixando de vender. Pronto! Problema resolvido.

Chega de falar do problema e vamos a solução

Como é que você pode de forma rápida e fácil deixar de resistir de ser um vendedor frustrado e passar a gostar e, por consequência, conseguir mais e melhores vendas? A solução é simples, basta que mude a sua definição de vender. Se estiver convencido que vender não é persuadir e convencer, mas antes ajudar pessoas a conseguir o que elas querem, será muito diferente.

Se ACREDITAR que vender diz respeito a ajudar as pessoas a conseguirem o que elas querem, não haverá resistência do seu lado e será divertido. Sentir-se-á orgulhoso ao saber que quem ajudou lhe vê como alguém de confiança. Quando está a ajudar pessoas, está a actuar de forma integra e isso fará você se sentir muito bem.

Se PENSAR que vender diz respeito a ajudar pessoas a conseguirem o que elas querem, naturalmente saberá entender e interpretar os seus desejos e como satisfaze-los. Saberá que primeiro tem que descobrir com pormenor o que elas querem, e sabendo o que elas querem, irá ajustar estas necessidades aos seus produtos ou serviços. Depois de descobrir o que pode ser melhor para elas, irá deixar que sejam estas pessoas a decidir se querem, ou não, que os ajude. Alguns irão querer e outros não. Faz parte da arte de vender. Mas se a decisão for um não, irá encará-lo como um não, agora não, mas em breve será um sim. Só depende de você.

Se PENSAR que vender diz respeito a ajudar pessoas a conseguir o que elas querem, irá ter consciência que nem todas as pessoas quererão que as ajude numa determinada altura. Como disse antes, faz parte do processo de venda. Saberá que o seu papel é ajuda-los a tomar a melhor decisão em favor deles. Com esta forma de ver as vendas, não haverá rejeição que lhe afecte porque sabe que não é por sua causa. É simplesmente porque para eles, nesta altura, o seu produto ou serviço não ajudou-os em TUDO. Da mesma forma que apresentou os seus produtos e serviços e acredita neles, outros vendedores também o estão a fazer. É um não, agora não. Mas da próxima será um sim, agora sim.

Você irá sentir a sua resistência à vender ir embora quando você pensar que vender é ajudar pessoas a conseguir o que querem. Haverá um grande sentimento de realização quando você puder ajudar alguém a conseguir o que quer. Você vai desfrutar muito mais das vendas com essa abordagem, e também vai ser muito mais lucrativo!

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558