O que ser parceiro significa para si? Um parceiro é alguém que nos juntamos para atingir um objectivo comum ou um parceiro é alguém que usamos para atingir o nosso objectivo? Numa tradução livre, parceiro significa “Alguém com quem nos unimos numa actividade ou na mesma esfera de objectivos comuns”. Sinónimos: “Colega”, “Aliado” e “Confederado”. Consegue distinguir alguma diferença entre a definição e a implicação dos sinónimos? Nenhum deles que uma das partes seja cliente da outra. São definições de igualdade, objectivos comuns, uma partilha de forma igualitária das responsabilidades, benefícios, ganhos e perdas. Se eu e você fizermos uma
Como acelerar a sua performance comercial
Muitos são os leitores do meu blogue que volta e meia questionam-me se posso dar uma ou duas dicas que permitam eles melhorarem o seu desempenho comercial e ultrapassar os resultados esperado. O que posso responder a este desafio é o seguinte: Faça uma auto-análise depois de cada telefonema, reunião ou encontro. Se leram recentemente uma entrevista que foi feita com o José Mourinho, ele referia que a sua performance superior é devida a uma incansável busca da perfeição, revendo vezes sem conta todos os jogos que fez ou jogos que as equipas adversárias fizeram. Claro que não poderá fazer
Como o seu smartphone ajudará a conseguir mais vendas
Esta semana recebi numa newsletter, um artigo que conseguiu deixar-me inspirado para escrever o meu artigo desta semana. Lá estava escrito o resultado de uma pesquisa feita por um Investigador do MIT nos EUA, que esteve a avaliar a capacidade de inovação dos vendedores durante alguns meses, e descobriu uma nova geração de excelentes vendedores que simplesmente estavam a revolucionar a arte de apresentar os seus produtos ou serviços no menor espaço de tempo. Normalmente chamamos a isso “discurso de elevador”, onde nos desafiam para, entre 30 segundos e 1 minuto, sermos capaz de apresentar o que fazemos e o
Dez segredos para construir uma proposta vencedora
Uma das virtudes de estar a trabalhar nas vendas há alguns anos e de formar, lidar e liderar outros vendedores, consegue-se distinguir tudo o que há de bom, mal e de terrível numa proposta comercial. A seguir partilho convosco alguns dos segredos que no meu entender conseguem tornar uma proposta comercial vencedora. É claro que não basta a proposta ser boa, tudo o resto também precisa, mas como o propósito não é avaliar produto ou serviço, vamos àquela parte que muitos vendedores simplesmente não tratam com o devido respeito. São dez estratégias, simples mas muito eficazes. Seguir estas dicas é
Vender não significa ter que aplicar preços baixos
O telefone toca e você ouve do outro lado uma voz familiar. É o seu vendedor que lhe liga com uma ladainha a tentar convencer-lhe que faz todo o sentido oferecer um desconto no valor do produto ou serviço a um novo possível cliente, pois somente assim ele vai efectivamente se tornar cliente da empresa. Mais ainda, o vendedor está convencidíssimo que este novo cliente rapidamente irá tornar-se parte do top 10 dos melhores clientes. Você, que é um experiente director comercial, está habituado a ouvir esta conversa a vários anos, detecta logo que por alguma razão, não coordenada consigo,
Como treinar a sua equipa de vendas telefónicas
Poucos são os responsáveis pelo departamento de vendas por telefone que argumentem que a formação não é necessária. Quanto melhor treinada estiver esta equipa, mais satisfatória é a sua performance e melhor são os seus resultados. É neste departamento que as empresas conseguem obter os melhores retorno ao investimento, quando o mesmo é feito como deve ser. E a melhor forma para conseguir melhores resultados é através do coaching personalizado a esta equipa. O Coaching é importante em todos os tipos de negócios. É no meu entender, a melhor forma de conseguir alinhar a relação entre um colaborador do departamento
Confirmação: O passo mais importante em todo o processo de venda
Antes de avançarmos com mais esta importante dica no processo de venda, permita-me apresentar uma pequena história para exemplificar a importância da Confirmação. Um dia triste Mariana, uma experiente vendedora na área do software de gestão (ERP), trabalhava arduamente uma nova oportunidade numa importante empresa do mercado. Na fase final do processo, Pedro Jorge, Director de Compras da empresa em causa, liga-lhe a dar uma novidade bombástica: “Mariana, estou a ligar-lhe para informar que assinamos hoje de manhã o contrato de fornecimento da solução com a vossa concorrência”. Neste momento, um buraco sem fundo abriu-se sobre os seus pés, e
Sabe Ouvir os seus clientes?
Como hoje é o primeiro dia depois de umas ligeiras férias, é tempo de voltar a minha tão adorável rotina de publicar novos artigos todas as semanas. Hoje vos trago uma técnica simples, mas muito eficaz, para que possa melhorar a sua capacidade de ouvir os seus clientes. Todas as vezes que estiver com um cliente ao telefone, traga a conversa pelo menos um tema que ele tenha partilhado consigo. Isso vai demonstrar que esteve atento a tudo o que ele disse e assim poderá fazer a ponte para um novo tema que lhe queira apresentar. Tenha consciência que todos
Será que as chamadas frias podem ser substituídas pelas redes sociais?
Alguns vendedores começam a dizer que a temporada das chamadas frias está a terminar, principalmente num mundo tão globalizado, já não justificando o seu custo. Na minha perspectiva a resposta que dou é “sim” e “não”. Por isso, vou começar por explicar o “não”. Tenho vindo a conversar e a observar vários vendedores a mudar o seu objectivo de prospecção de novos clientes através do desenvolvimento de contactos através do LinkedIn, Twitter ou mesmo o Facebook. O maior problema que existe neste tipo de prospecção é ser um grande consumidor de tempo. O retorno de vendas que se consegue através
Duas poderosas palavras que o ajudarão a vender mais
Todos os vendedores andam a vida inteira atrás do seu Santo Graal, que é conseguir vender mais. Estas duas poderosas palavras são aquelas que irão lhe favorecer nas vendas a um nível muito superior. Bem, agora que já consegui despertar a sua atenção porque pensou que finalmente alguém descobriu a formula perfeita para vender mais, o que posso dizer-lhe é que se souber usar estas duas palavras de forma sábia, as suas vendas serão muito maiores do que actualmente. Leia o artigo até ao fim. Não seja curioso e pule já alguns parágrafos. Acredite que o caminho será muito melhor