O telefone toca e você ouve do outro lado uma voz familiar. É o seu vendedor que lhe liga com uma ladainha a tentar convencer-lhe que faz todo o sentido oferecer um desconto no valor do produto ou serviço a um novo possível cliente, pois somente assim ele vai efectivamente se tornar cliente da empresa. Mais ainda, o vendedor está convencidíssimo que este novo cliente rapidamente irá tornar-se parte do top 10 dos melhores clientes. Você, que é um experiente director comercial, está habituado a ouvir esta conversa a vários anos, detecta logo que por alguma razão, não coordenada consigo, o seu vendedor, como não tem vendido nada ultimamente, ofereceu um desconto muito atractivo a este potencial cliente.

De repente você se sente como um espectador a visualizar um acidente de frente entre dois carros, mas em câmara lenta. O vendedor está convencido que a única forma de fechar o negócio e aplicar o tal desconto. Não há outra forma. Para o vendedor agora só precisa de convencê-lo a aceitar que ele aplique o desconto.

Quando isso acontece dentro de uma organização, o que acontece é uma mudança completa do paradigma da venda. O vendedor deixou de vender aos clientes e passou a vender ao Director Comercial. O problema começa então a crescer, pois um vendedor tem como função, vender a cliente e conseguir margem e valor para empresa que trabalha. Agora se é o cliente que comanda a margem do negócio e o vendedor tem que “vender” esta margem ao Director Comercial, toda a cadeia de valor foi quebrada.

Se ao ler esta pequena história, vê-se no papel do vendedor ou do director comercial, então aqui vai um aviso: “Contrariamente ao que possa acreditar, você nunca mais vai conseguir melhorar a sua margem nos negócios futuros com os seus clientes, quando no imediato você aplicar-lhe um desconto.” Claro que em toda regra existem excepções, mas as excepções devem ser muito semelhantes a sua hipótese de conseguir acertar no Euromilhões ou na Lotaria do Natal. É possível? SIM. É provável? NÃO.

A partir do momento que conceder um desconto no preço aplicado a um serviço ou produto, o “valor” deste produto ou serviço passou a ser o que ele custou na altura da venda. A possibilidade de conseguir vender o mesmo produto ou serviço mais caro é de uma em cem mil milhões de hipóteses. Pois todas as vezes que apresentar uma nova proposta com o valor “normalmente” aplicado ao serviço ou produto, o seu cliente estará a ver isso como um aumento do preço praticado. OK, vamos assumir que você até conseguiu voltar a vender com o preço “normal” do produto ou serviço, não conseguiu ainda voltar aos lucros pois não se esqueça que na venda inicial você vendeu com uma margem de desconto muito alta e essa não vai ser recuperada, a não ser que conseguisse vender acima do preço “normal”. Responda-me uma pergunta: “Acha que o seu cliente, que comprou por 10 está disposto a pagar 20 pelo mesmo produto ou serviço?”

Quantas vezes ouvi vendedores dizerem: “Será que não consegue compreender, se eu não tivesse oferecido o desconto, eu não teria fechado o negócio e isso seria muito pior.”

Sabe qual é a minha resposta a esta afirmação: “Mas o que é que isso interessa, se para conseguir um cliente você teve que cortar todo o lucro possível que o negócio poderia ter?”

Na verdade ao fazer isso um vendedor fez muito mais do que reduzir o lucro, você cortou dinheiro por dinheiro, ou seja, não obteve nada em troca. E isso só acontece quando você simplesmente diminui o preço porque quer diminuir o preço. O cliente irá exigir que o seu produto ou serviço mantenha as mesmas características, quer o preço seja 10 ou 20. Certo? Por isso ao fazer o desconto o que você cortou foi somente a sua margem no negócio. Sabe onde isso vai reflectir? Nas suas comissões.

Uma palavra final: A sua capacidade como vendedor não é medida pela quantidade de dinheiro que consegue vender. É avaliada pela margem que consegue de lucro para a sua empresa. As empresas só empregam vendedores que conseguem vender com boas margens. Se fosse para vender pelo mesmo preço que custa à empresa, ela não precisava de você. Poderia simplesmente ter alguns agentes telefónicos que responderiam aos pedidos.

Acredite que não existe nenhum director comercial que irá despender o tempo dele a negociar desconto com vendedores. O foco dos vendedores devem ser estar a negociar com clientes. Foque-se primeiro em criar Valor e conhecer as Necessidades dos seus clientes, depois alinhe estas necessidades com os seus produtos e serviços. Quando fizer a proposta aplique o preço que ele vale, não o preço pelo qual você “acha” que o seu cliente está disposto a pagar.

Com esta estratégia simples e eficaz, está a garantir 3 coisas: 1) Está a propor o produto ou serviço que irá resolver o problema do seu cliente; 2) Está a vender com a margem que a empresa está a espera que venda; e 3) Está a manter o seu emprego.

Pense nisso e Venda Muito Melhor.

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558