Alguns vendedores começam a dizer que a temporada das chamadas frias está a terminar, principalmente num mundo tão globalizado, já não justificando o seu custo. Na minha perspectiva a resposta que dou é “sim” e “não”. Por isso, vou começar por explicar o “não”. Tenho vindo a conversar e a observar vários vendedores a mudar o seu objectivo de prospecção de novos clientes através do desenvolvimento de contactos através do LinkedIn, Twitter ou mesmo o Facebook. O maior problema que existe neste tipo de prospecção é ser um grande consumidor de tempo. O retorno de vendas que se consegue através das redes sociais, ainda não conseguiu demonstrar ser lucrativo.

Desenvolver uma estratégia de vendas através das redes sociais, requer muito, mas mesmo muito tempo. É muito importante para si e para a sua empresa, que não fuja da estratégia comercial que foi definida pela organização. Eu pessoalmente acredito que a longo prazo, a utilização das redes sociais irá ser uma excelente forma de trazer novas vendas, não acredito que seja o fim por si só, mas, mais um meio. É importante que os vendedores tomem conhecimento desta nova forma de vender, mas tem também que ter consciência que, ao fazer isso, está a despender tempo e dinheiro de quem poderá não estar interessado em manter esta situação.

Agora respondo que “sim” quer a utilização das redes sociais como das chamadas frias. Primeiro, tenha em mente que as chamadas frias são realmente o que a palavra diz, frias e muito complexas. Agora, a não ser que você já esteja habituado a trabalhar numa instituição de crédito, que está constantemente a vender por telefone, compreende perfeitamente a diferença entre uma chamada fria e uma chamada “quente”, onde já conhecemos a pessoa com quem vamos falar. Neste contexto, as redes sociais tornam-se uma forma complementar de venda, mas este tipo de venda deve ser enquadrado na estratégia de marketing da empresa, não da área de vendas. Acredite que passar o tempo inteiro a “twittar” ou a fazer posts no Facebook, só irá ajudá-lo a conhecer mais depressa o caminho do desemprego.

A solução ideal é ter uma boa estratégia de prospecção de vendas que está alinhada com o que a sua empresa designou, bem como ter um processo paralelo (fora do seu tempo na empresa), onde esteja a desenvolver a sua rede social no Linkedin, Facebook e Twitter. É assim que faço, todos os meus artigos são escritos aos domingos, e sempre que tenho que dar uma formação ou participar num evento de networking, faço-o depois do trabalho.

Uma boa forma de criar a sua própria estratégia, é necessariamente manter a sua presença na Web actualizada e focada num objectivo. Mas não se engane a pensar que a estratégia a seguir é idêntica independentemente da rede social. Não é. A forma como mantém o seu perfil no LinkedIn não é de forma nenhuma igual a que deve manter no Facebook. Não é humanamente possível estar a actualizar várias redes em simultâneo, escolha duas ou três no máximo, porque se não pode manter todas elas actualizadas, não cresça o número de redes onde tem o seu perfil. Entenda como “actualizadas”, poder controlar quem está a ver o seu perfil, contribuir activamente com artigos e informação útil aos seus contactos e partilhar experiências que possam enriquecer o conhecimento. Como disse anteriormente, eu mantenho e monitorizo somente o LinkedIn e o Twitter e o Facebook tenho o perfil mais na visão dos amigos e pessoas que me relaciono fora da empresa.

Uma das regras que deve ter em mente é que estar a verificar as ligações que tem nas redes sociais, não deve lhe ocupar mais que 15 minutos por dia. Somente numa rara situação é que deve aceder ao LinkedIn ou Facebook durante dia normal de trabalho. O Twitter é uma excepção, visto que não é preciso ter que ir a nenhum site pois existem várias ferramentas de postagem que funciona até no telemóvel. Mas mesmo assim cuidado com quem está a seguir a sua rede do twitter, não vá estará dizer que está a almoçar na beira da praia aos amigos quando todos na empresa pensam que está numa reunião de trabalho num cliente e o seu chefe está a seguir os seus posts do twitter.

Resumindo, as redes sociais pode ser um factor a considerar na sua estratégia (pessoal) de vendas, mas não pode deixar de estar activamente a efectuar chamadas frias e a agendar reuniões cara a cara com os seus potenciais clientes. Comece a actuar assim no seu dia-a-dia para que não possa por em risco o seu sucesso profissional.

Pense nisso e bons posts no twitter.

Será que as chamadas frias podem ser substituídas pelas redes sociais?

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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