Alguns vendedores começam a dizer que a temporada das chamadas frias está a terminar, principalmente num mundo tão globalizado, já não justificando o seu custo. Na minha perspectiva a resposta que dou é “sim” e “não”. Por isso, vou começar por explicar o “não”. Tenho vindo a conversar e a observar vários vendedores a mudar o seu objectivo de prospecção de novos clientes através do desenvolvimento de contactos através do LinkedIn, Twitter ou mesmo o Facebook. O maior problema que existe neste tipo de prospecção é ser um grande consumidor de tempo. O retorno de que se consegue através das redes sociais, ainda não conseguiu demonstrar ser lucrativo.

Desenvolver uma estratégia de vendas através das redes sociais, requer muito, mas mesmo muito tempo. É muito importante para si e para a sua empresa, que não fuja da estratégia comercial que foi definida pela organização. Eu pessoalmente acredito que a longo prazo, a utilização das redes sociais irá ser uma excelente forma de trazer novas vendas, não acredito que seja o fim por si só, mas, mais um meio. É importante que os vendedores tomem conhecimento desta nova forma de vender, mas tem também que ter consciência que, ao fazer isso, está a despender tempo e dinheiro de quem poderá não estar interessado em manter esta situação.

Agora respondo que “sim” quer a utilização das redes sociais como das chamadas frias. Primeiro, tenha em mente que as chamadas frias são realmente o que a palavra diz, frias e muito complexas. Agora, a não ser que você já esteja habituado a trabalhar numa instituição de crédito, que está constantemente a vender por telefone, compreende perfeitamente a diferença entre uma chamada fria e uma chamada “quente”, onde já conhecemos a pessoa com quem vamos falar. Neste contexto, as redes sociais tornam-se uma forma complementar de venda, mas este tipo de venda deve ser enquadrado na estratégia de marketing da empresa, não da área de vendas. Acredite que passar o tempo inteiro a “twittar” ou a fazer posts no Facebook, só irá ajudá-lo a conhecer mais depressa o caminho do desemprego.

A solução ideal é ter uma boa estratégia de prospecção de vendas que está alinhada com o que a sua empresa designou, bem como ter um processo paralelo (fora do seu tempo na empresa), onde esteja a desenvolver a sua rede social no Linkedin, Facebook e Twitter. É assim que faço, todos os meus artigos são escritos aos domingos, e sempre que tenho que dar uma formação ou participar num evento de , faço-o depois do trabalho.

Uma boa forma de criar a sua própria estratégia, é necessariamente manter a sua presença na Web actualizada e focada num objectivo. Mas não se engane a pensar que a estratégia a seguir é idêntica independentemente da rede social. Não é. A forma como mantém o seu perfil no LinkedIn não é de forma nenhuma igual a que deve manter no Facebook. Não é humanamente possível estar a actualizar várias redes em simultâneo, escolha duas ou três no máximo, porque se não pode manter todas elas actualizadas, não cresça o número de redes onde tem o seu perfil. Entenda como “actualizadas”, controlar quem está a ver o seu perfil, contribuir activamente com artigos e informação útil aos seus contactos e partilhar experiências que possam enriquecer o conhecimento. Como disse anteriormente, eu mantenho e monitorizo somente o LinkedIn e o Twitter e o Facebook tenho o perfil mais na visão dos amigos e pessoas que me relaciono fora da empresa.

Uma das regras que deve ter em mente é que estar a verificar as ligações que tem nas redes sociais, não deve lhe ocupar mais que 15 minutos por dia. Somente numa rara situação é que deve aceder ao LinkedIn ou Facebook durante dia normal de trabalho. O Twitter é uma excepção, visto que não é preciso ter que ir a nenhum site pois existem várias ferramentas de postagem que funciona até no telemóvel. Mas mesmo assim cuidado com quem está a seguir a sua rede do twitter, não vá estará dizer que está a almoçar na beira da praia aos amigos quando todos na empresa pensam que está numa reunião de trabalho num cliente e o seu chefe está a seguir os seus posts do twitter.

Resumindo, as redes sociais pode ser um factor a considerar na sua estratégia (pessoal) de vendas, mas não pode deixar de estar activamente a efectuar chamadas frias e a agendar reuniões cara a cara com os seus potenciais clientes. Comece a actuar assim no seu dia-a-dia para que não possa por em risco o seu sucesso profissional.

Pense nisso e bons posts no twitter.

Será que as chamadas frias podem ser substituídas pelas redes sociais?

Coach Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Metafórico e Presidente do Conselho Fiscal da ICF Portugal. Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. O meu lema é: “Coaching não é para quem precisa, é para quem quer ser melhor” Os meus contactos são: email: we@wilqueserlacher.com || Skype: w.erlacher || Tel: +351 932 558 558

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