Como hoje é o primeiro dia depois de umas ligeiras férias, é tempo de voltar a minha tão adorável rotina de publicar novos artigos todas as semanas.

Hoje vos trago uma técnica simples, mas muito eficaz, para que possa melhorar a sua capacidade de ouvir os seus clientes.

Todas as vezes que estiver com um cliente ao telefone, traga a conversa pelo menos um tema que ele tenha partilhado consigo. Isso vai demonstrar que esteve atento a tudo o que ele disse e assim poderá fazer a ponte para um novo tema que lhe queira apresentar.

Tenha consciência que todos os vendedores estão a lutar contra o preconceito que existe na nossa profissão, onde os clientes e os potenciais clientes pensam que os vendedores não se importam absolutamente com nada sobre as suas necessidades, querendo somente vender, e mais nada.

A melhor maneira de ultrapassar este dogma, é mostrando ao seu cliente que você é diferente e sabe ouvi-lo. O problema que ainda existe é o facto de os vendedores normalmente não saberem fechar a boca, deixando o seu cliente falar somente depois de ter debitado todo o seu discurso previamente pensado. Seja o precursor desta mudança deixando o seu cliente falar.

O momento certo para começar a escutar verdadeiramente é no início. Você pode fazer isso usando cada comentário que o seu cliente faz como uma potencial questão para ser abordada numa próxima conversa. Claro que esta técnica é poderosa, quando está envolvido num processo de venda longo, onde haja várias interacções telefónicas, por e-mail ou pessoalmente.

Use cada comunicação como uma oportunidade de perguntar à pessoa, uma questão sobre algo que foi conversado no debate anterior. Se não tiver uma pergunta, deve pelo menos fazer referência sobre uma chamada anterior ou algo muito comum no início da chamada actual. Isso ajuda a despertar a atenção do seu cliente.

Se fizer isso, poderá conseguir várias coisas. Primeiro, conseguirá reunir pequenos segredos do seu cliente a partir de informações que ele partilhou consigo nas várias interacções. Segundo, (e no meu entender a mais importante) o seu cliente notará que realmente você está a ouvir e valorizará esta sua forma de agir. Ao conseguir obter estes resultados, os seus cliente começam a ganhar mais confiança na sua capacidade de ouvir. Finalmente, é através da confiança que criar em você que vai determinar se vai avançar ou não com a compra.

Responda então a minha pergunta: Será que está a ouvir os seus clientes? Somente você e o seu cliente saberão responder a estar questão. A sua motivação em vender e o seu resultado como vendedor de sucesso dependem disso.

Pense nisso, saiba ouvir e boas vendas.

Sabe Ouvir os seus clientes?

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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