Uma das virtudes de estar a trabalhar nas vendas há alguns anos e de formar, lidar e liderar outros vendedores, consegue-se distinguir tudo o que há de bom, mal e de terrível numa proposta comercial. A seguir partilho convosco alguns dos segredos que no meu entender conseguem tornar uma proposta comercial vencedora. É claro que não basta a proposta ser boa, tudo o resto também precisa, mas como o propósito não é avaliar produto ou serviço, vamos àquela parte que muitos vendedores simplesmente não tratam com o devido respeito.

São dez estratégias, simples mas muito eficazes. Seguir estas dicas é 95% do caminho para fechar o negócio e diferenciar-lhe da sua concorrência.

1 – Abra a proposta de forma objectiva. A maioria das propostas comerciais que já passaram pelas minhas mãos, quase a totalidade delas começa por apresentar a empresa. Sinceramente nunca consegui entender a racionalidade disso, simplesmente porque o seu futuro cliente não tem interesse nenhum em saber a quantos anos está no mercado, quantos prémios ganharam e com que outras empresas andaram a fazer negócio. A razão de uma proposta com uma abertura forte, deve ser a de apresentar os problemas que o seu potencial cliente enfrenta e qual o impacto que estes problemas causam no seu negócio. E isso deve aparecer logo na primeira página, não na segunda, terceira ou quinta página. Se realmente é obrigado incluir toda a informação da empresa e as suas referências, por favor, faça isso nas últimas páginas ou de preferência em anexo.

2 – Apresente a situação actual. Uma forma de aproximação que acredito ser muito efectiva é iniciar uma proposta com um parágrafo com o sumário da situação actual do meu potencial cliente seguido dos objectivos que eles pretendem obter. Isso demonstra que tem uma compreensão e conhecimento pleno dos problemas. De preferência apresente os objectivos sob a forma de tópicos listados em bullets. Isso assim torna mais fácil a leitura e compreensão.

3 – Demonstre o valor. Cuidado que não é para fazer um discurso “à Fidel Castro” sobre a sua solução. O que deve fazer é identificar de forma clara quais os benefícios que o potencial cliente irá obter no final depois de implementar a solução proposta. Mais uma vez, uma excelente técnica é apresentar estes benefícios em forma de bullets, e em cada ponto uma breve explicação.

4 – Evite a todo o custo o discurso do marketing cheio de mambo-jambos incompreensiveis. A melhor proposta do mundo é escrita de forma simples e com a utilização de palavras e uma linguagem compreensível. Muitos vendedores (e os do marketing) adoram colocar palavras difíceis e pouco claras em propostas para parecerem inteligentes, quando uma palavra simples e objectiva têm o mesmo resultado e vai directo ao assunto. Nunca, mas mesmo nunca, use terminologias que poderão dificultar a compreensão. Isso pode parecer básico, mas muitos vendedores insistem em colocar termos técnicos que são completamente desnecessários.

5 – Seja breve. Consegue imaginar uma proposta para o fornecimento de um simples tinteiro para uma impressora que tenha 30 páginas? Pois, nos tempos que correm e com a falta de paciência e tempo dos decisores, estar a ler uma proposta com 30 páginas é impensável. Compreendo que algumas propostas necessitem de mais detalhes, principalmente se está a concorrer num projecto muito complexo. Mas acredite que quanto maior for a sua proposta, menor é a probabilidade do decisor estar motivado para ler. O que irá fazer é saltar para a página do preço e se não for o que ele está disposto a pagar, a sua proposta foi para o caixote do lixo. É muito mais fácil se fizer uma proposta com poucas páginas, concisa e se necessário pode enviar em anexo toda a informação adicional que poderá validar o que refere na proposta. Mas como disse, em ANEXOS, por favor.

6 – Evite as palavras “eu” e “nos”. Quanto mais vezes estas duas palavras aparecer na proposta, mais significa que a proposta não é relativa a empresa e aos problemas do seu potencial cliente, mas sim relativa a sua empresa. Mantenha a sua proposta fiel ao princípio de resolver os problemas do seu cliente. Use e abuse do nome da empresa do seu potencial cliente e ainda mais da palavra “você” quando referir o seu interlocutor.

7 – Use capítulos e subcapítulos. Isto é particularmente importante se a sua proposta for relativamente longa, embora seja uma aproximação muito efectiva com propostas mais pequenas. Ao utilizar capítulos e subcapítulos, o seu potencial cliente logo no índice poderá ter a noção dos tópicos abordados na proposta e facilmente chegará ao que mais lhe interessar ler primeiro.

8 – Inclua pelo menos um testemunho. Os testemunhos continuam a ser a forma mais eficiente de sustentar uma proposta. É uma arma que, quando bem utilizada, permite credibilizar todo o projecto que está a propor. Melhor ainda será se este testemunho for de alguém que actua na mesma área de negócio do seu potencial cliente. Se o testemunho aparecer logo a seguir a descrição da solução proposta, corrobora a sua capacidade de resolver problemas semelhantes ao do seu potencial cliente.

9 – Inclua um sumário. São aos milhares os vendedores que esquecem-se deste pequeno grande detalhe. O que deve fazer é uma breve descrição em forma de bullets que descreve todos os problemas de um lado e o produto ou serviço que irá resolver esse específico problema. Claro, conciso e de uma eficiência galáctica.

10 – Termine com uma acção de follow-up. Se gosta de incluir a seguinte informação no final da proposta: “Se for necessária qualquer informação adicional, esteja a vontade para me contactar através do seguinte email … ou número…”. APAGUE isso imediatamente. Diga exactamente o que pretende do seu potencial cliente. Se necessita de uma reunião ou precisa agendar uma nova demonstração do produto, indique. Mas a propósito, num processo de venda bem executado, os próximos passos devem ser definidos ANTES de escrever a sua proposta.

Assim sendo, o propósito de uma proposta é demonstrar que a você entendeu correctamente os problemas e a sua empresa é capaz de resolve-los. Se souber aplicar correctamente estes dez segredos, tenho absoluta certeza que a sua concorrência irá ficar muitos quilómetros atrás da sua empresa.

Pense nisso, escreva boas propostas e sucesso nas vendas.

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558