Ponha-se em frente do cliente para aumentar as vendas

Ponha-se em frente do cliente para aumentar as vendas

Facto 1: Vivemos num mundo onde cada vez mais as pessoas tem menos tempo para despender com reuniões. Facto 2: Também reconheço que muitos gestores já não tem paciência e vontade de estar a receber vendedores. Facto 3: Vejo, converso e conheço excelentes vendedores que por telefone conseguem fazer e bater todos os objectivos de vendas. Agora o que é que estes factos está relacionado com o tema do artigo? Simples, esta semana li num artigo o resultado de um estudo elaborado pela CSO Insights que analisou o grau de sucesso de fecho de negócios quando o vendedor vende só

Como atingir a excelência nas vendas – Parte I

Como atingir a excelência nas vendas – Parte I

Vou começar esta semana uma série de artigos que vai juntar muitas dicas que considero ser a maior vantagem para atingir a excelência nas vendas e poder se tornar o melhor vendedor dentro da sua empresa. O que vou apresentar a seguir são as ferramentas que precisa para ser tornar um Mestre de vendas, que defino como uma pessoa que é apaixonado sobre a optimização de todas as etapas do processo de vendas: as ferramentas, os papéis, as tarefas, as metas e as compensações. Nota importante: as ferramentas que irei fazer referência são meramente indicações e não tem da minha

É um Vendedor ou um Embaixador da sua empresa?

É um Vendedor ou um Embaixador da sua empresa?

Começo este artigo com duas definições: Vendedor é o profissional da área de vendas responsável pela troca de um produto ou serviço por um determinado valor. Estipulam prazos e condições de pagamento e fornecem desconto nos preços. Planeiam actividades de vendas e definem itinerários. Compram, preparam e transportam mercadorias para venda, visitam fornecedores, fazem levantamento de preços e negociam preços e condições. Também é conhecido como “profissional de vendas”. Embaixador é o funcionário diplomático de mais alto nível acreditado junto a um Estado estrangeiro ou organização internacional, encarregado de chefiar a missão diplomática de seu país que ostente a classificação de embaixada ou delegação, ou seu equivalente. Detém plenos poderes para representar o seu país e, em geral,

As duas últimas coisas que deve dizer “Não”

As duas últimas coisas que deve dizer “Não”

Chega assim ao fim a série de 10 coisas que são muito importantes dizer Não” se realmente quer ser um melhor profissional de vendas. As outras 4 partes podem ser lidas AQUI (Parte 1), AQUI (Parte 2), AQUI (Parte 3) e AQUI (Parte 4). Nesta última parte trago as duas remanescentes ideias que, no meu entender, são fundamentais você realmente saber contraria-las e dizer Não. São elas. Diga NÃO a motivação A motivação tem exactamente a mesma função da adrenalina. Se você só consegue realizar uma tarefa se estiver altamente motivado, então está a literalmente a dizer que quando tem

Como evitar a redução de preços durante a negociação

Como evitar a redução de preços durante a negociação

Imagine o seguinte cenário: “Você finalmente conseguiu apresentar uma proposta comercial para um importante potencial cliente. Foram meses de sucessivas tentativas fracassadas, mas finalmente conseguiu a reunião, apresentou a sua solução e ele pediu que lhe enviasse a tão desejada proposta. Depois disso você é convocado para a negociação final. No momento que você senta-se a frente do seu potencial cliente, a primeira coisa que ele lhe diz é ‘Nós gostaríamos muito de fechar negócio com a sua empresa, mas terá que reduzir o valor da solução em pelo menos 30% pois está muito cara’. Pânico! E agora como resolver

Conhece as principais características dos vendedores de sucesso?

Conhece as principais características dos vendedores de sucesso?

Se é vendedor e está a procura informação para ser ainda melhor, então chegou ao local certo. Esta semana quero falar de algo que para mim é muito importante em todos os vendedores. Refiro-me as características que são fundamentais para se tornar um vendedor de sucesso. Você poderá ter uma ou até mesmo várias destas características, quantas mais tiver, melhor. Agora se não se reconhece em nenhuma delas, então é a hora certa para mudar. Para isso convido-o a conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender. Mas então quais são estas características dos vendedores de sucesso? Característica

Sabe mesmo quando o negócio está pronto a ser fechado?

Sabe mesmo quando o negócio está pronto a ser fechado?

Responda-me com sinceridade, entre as milhares de propostas que já enviou quantas foram aquelas que realmente sabia quando é que iria fechar, as que disse que no dia “X” iria fechar e quando chegou este dia realmente fechou? Pois é, este é um dos maiores fantasmas que todos os vendedores querem espantar das suas vidas. Estou sempre a questionar os meus vendedores nas reuniões de equipa, quando e em que condições irão fechar as propostas que tem nos seus funis. Geralmente a respostas é no mês “Y” ou no melhor dos casos no final do mês corrente. Sei que existem

Porque não consegue fechar as propostas que enviou?

Porque não consegue fechar as propostas que enviou?

Dentro do mundo das vendas existe várias expressões em inglês que não possuem um tradução correta que permita transmitir na íntegra o mesmo significado. Falo de palavras como Prospects (Potenciais clientes), Pipeline (quantidade de propostas feitas) e Funnel (Funil de vendas). Despois de dois artigos a falar sobre prospeção, agora quero falar de um tema que é muito impactante nas empresas que é o Pipeline. Estou a falar do Pipeline de propostas que um vendedor gera no decorrer do seu trabalho, mas que não avançam nem atrasam. Ficam ali paradas a sobrevoar a cabeça do vendedor até que algum chefe

Quer saber o que é preciso para ser um Super-Vendedor?

Quer saber o que é preciso para ser um Super-Vendedor?

Todos os profissionais, independentemente da sua área de negócios, o que mais quer na vida é ser bem-sucedido e conquistar o patamar mais alto do pódio. Esta é uma característica de todo ser humano. Alguns conseguem, outros ficam a meio e outros nunca sequer tentam e passam a vida a reclamar porque outros tiveram sucesso e eles não. Esta semana vou escrever sobre o que considero a receita perfeita para que um profissional, e principalmente o de vendas, consiga atingir o sucesso profissional que tanto almeja. Não é um caminho fácil nem simples. Precisa de muito esforço, dedicação, vontade e

Tenho 31 excelentes dicas para partilhar. Quer saber quais são? – Parte 1

Tenho 31 excelentes dicas para partilhar. Quer saber quais são? – Parte 1

Entre as várias informações que recebo todos os dias, encontro sempre inspiração para um dos meus próximos artigos. Esta semana encontrei algo que realmente vale a pena partilhar consigo. Como são muitas dicas e para que possa ler de forma rápida, resolvi parti as dicas em 3 partes. Acredito que vai gostar imenso destas dicas, até porque diria que a maioria delas eu aplico todos os dias no meu trabalho. Dica nº 1 – Não planeei fazer mais do que é capaz Quando acordamos, geralmente achamos que somos capazes de fazer imensas coisas. Pular, saltar, correr e depois ainda trabalhar