Como resolver o problema de não conseguir vender

Como resolver o problema de não conseguir vender

Hoje vou falar neste artigo especificamente para quem é responsável e gestor de equipas comerciais. Imagine um mundo perfeito dentro da sua empresa onde o dono da empresa tem a seguinte visão de como resolver problemas: 1) A produtividade da sua equipa de vendedores diminuiu e ele contrata um coach para melhorar a formação e capacidade de angariar novos clientes; 2) Está a ver os seus melhores vendedores estão a ir-se embora e ele revê o processo de comissão e cria um novo incentivo onde quanto mais vender, maior é a percentagem de comissão a pagar; ou 3) Não conseguem

Como atingir a excelência nas vendas – Parte IV

Como atingir a excelência nas vendas – Parte IV

Dando continuidade chego a ultima publicação da série de artigo sobre como atingir a excelência nas vendas, caso não tenha lido os artigos anteriores, pode clicar AQUI para ler a Parte I, clicar AQUI para ler a Parte II e clicar AQUI para ler a parte III. Assim sendo partilho consigo as ultimas três dicas que acredito vão contribuir em muito para que seja um vendedor que bate todos os seus objectivos e conseguir que os seus colegas tenham (ainda mais) inveja de si. Por isso as dicas desta semana são: Dica nº 7 – O Marketing é o inimigo

Sabe como diminuir o tempo do ciclo de compra dos seus clientes?

Sabe como diminuir o tempo do ciclo de compra dos seus clientes?

Qual é a coisa que mais atormenta qualquer vendedor? Resposta: ciclos de compra demasiado longos. Porque? Simples, (verdade de la palisse) quanto mais depressa o cliente fechar o negócio, mas rápido há o pagamento pelo bem adquirido e mais rápido é o retorno da comissão para o vendedor. Lógica simples e que ninguém contesta. Esta semana, na sequência dos vários artigos que tenho estado a escrever sobre negociação, deixo algumas dicas que permitem você agir e interagir com o cliente para ter um conhecimento mais cedo do tempo que ele irá demorar a tomar uma decisão. 1 – Qual o

Conhece as trinta maneiras de destruir uma venda?

Conhece as trinta maneiras de destruir uma venda?

Começo este artigo com uma questão: “O que é pior do que receber um não?” a resposta a esta questão é: “Afirmações que não temos como reagir e responder rapidamente.” Esta semana estive em arrumações do meu baú de livros, artigos e textos que recebi e encontrei uma folha, ainda escrita a máquina (sim, eu sou do tempo das máquinas de escrever), com 30 maneiras usadas por quem compra para destruir os argumentos de um vendedor. Apesar deste documento ser de 1995, as afirmações que ele apresenta são tão actuais. O trabalho de casa que lhe passo consiste em conseguir

PubliArtigo: CILINDRO DE EMBRAIAGEM TRW

PubliArtigo: CILINDRO DE EMBRAIAGEM TRW

Os cilindros de embraiagem são o componente principal responsável pelo fornecimento de pressão hidráulica para acionar a embraiagem. A TRW, uma das empresas líder no mercado automobilístico de sistemas de travagem, introduz-nos os seus próprios cilindros de embraiagem de modo a cumprir todas as exigências e necessidades dos seus clientes. Os cilindros de embraiagem da TRW caracterizam-se por serem criados de acordo com as mesmas funcionalidades e exigências do equipamento original do seu automóvel. Com isto, o comprador de um destes componentes poderá estar descansado em relação a compatibilidades e níveis de qualidade. A TRW como empresa de renome que

Para vender mais, passe a usar a metodologia AIDA

Para vender mais, passe a usar a metodologia AIDA

A metodologia de que falo no título deste artigo foi criada por C.P. Russel  em 1921 e está completamente direcionada para a área do marketing e publicidade. Nos idos dos anos sessenta uma nova letra foi adicionada, e tanto na versão original como na versão adicional, encaixa-se como uma luva para todos os profissionais que trabalhem na área das vendas. Vejamos então o que significa na versão original tendo entre parêntesis a tradução: A – Attention (Atenção) I – Interest (Interesse) D – Desire (Desejo) A – Action (Ação) A última letra que, como disse, foi adicionada nos anos sessenta

Sabe fazer o networking trabalhar por si?

No próximo dia 5 de Dezembro vou participar num evento promovido pelo meu amigo José de Almeida da Ideias e Desafios Unplugged – Cocktail de Negócios. Este evento é puramente feito para conhecer pessoas, ser conhecido e detetar possíveis oportunidades de negócios. Tendo por base este convite, resolvi voltar ao tema do networking e apresentar mais algumas ideias que considero muito pertinente. Está a procura de um novo emprego? Precisa conhecer uma determinada pessoa? Precisa de aumentar a sua cadeia de contatos? Sem dúvida que os eventos de networking são o local ideal para obter as respostas as estas perguntas.

Sete formas de ganhar novos negócios mesmo quando a economia vai mal

Sete formas de ganhar novos negócios mesmo quando a economia vai mal

O nosso Ministro das Finanças todos os dias é apontado como o “urubu” das desgraças e o nosso Primeiro-ministro o seu mentor mor. Mas também leio todos os dias na impressa que várias empresas conseguem ganhar novos negócios, abrir novos mercados ou seja, conseguem crescer e prosperar numa altura muito complicada da economia portuguesa. Não vou analisar o que elas fazem de bem ou de menos bem. Vou focar este meu artigo num conjunto de dicas que permitirão que você que está na linha da frente das vendas ou mesmo é um empresário, possam aproveitar isso para aprimorar a vossa

Como tomar conta da sua base de clientes

Quem anda nestas lides de vendedor está familiarizado com os termos que identificam alguns tipos de vendedores, ou seja “Hunter” para aqueles que saem a frente fechando negócios e não se preocupam mais com a gestão do cliente e os que praticam o “Farming”, onde depois de venderem, “cuidam” carinhosamente da relação comercial com o cliente. Na empresa onde trabalho (Saphety) um dos trabalhos que tenho vindo a desenvolver nos últimos meses é o de cuidar da nossa base de dados de clientes e conseguir manter os contatos ativos e atualizados. Não é um trabalho fácil e muitos dos nossos

Como gerir a objeção do preço

Como gerir a objeção do preço

Num processo de venda, o pior que pode acontecer a um vendedor é ter que lidar com as pessoas que não conseguem de forma nenhuma ver o benefício e impacto positivo que a nossa proposta tem para o seu negócio. Focam-se na ultima página onde está o preço e não saem dali, sempre a “chorar” que está caro, que a recessão, que o governo, que chove, que faz sol, etc. enfim um grande “PITA”. Não acredite que este artigo trás a solução para enfrentar estas pessoas que só sabem reclamar do preço. O meu foco será em apresentar as razões