10 Coisas que distinguem um Vendedor Profissional e um Amador

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Esta semana, depois de várias trocas de emails com uma pessoa amiga sobre este tema, estive a pensar porque é que nos temos que correm em Portugal, com toda estas crises atrás de crises, existem empresas que estão a vender como nunca, empresas que obtém lucros fantásticos e vendedores que conseguem superar em muito a sua quota de venda.

É um facto que as palavras-chave Prática, Competição, Conhecimento, Execução, Objectivos, Resultados e Vitórias são desde sempre os temos mais usados para descrever o sucesso quer seja no desporto quer seja nos negócios. Qualquer atleta profissional está sempre a procura de melhorar e aprimorar a sua competência todos os dias para assim, manter-se em “função”.

Já os atletas amadores, independentemente do desporto, aparecem uma vez por semana aos treinos e/ou só aparecem para bater uma “bolinha” com os amigos de vez em quando. O facto de aparecer durante 15 minutos para um treininho nunca fará de ninguém um campeão.

Agora a questão principal que temos que fazer é: queremos ser um Profissional ou um Amador? Neste sentido, apresento a seguir a minha compilação pessoal das 10 características que distinguem um Profissional de um Amador nas vendas.

1 – Planeamento Diário – Todos os planos diários de um Profissional são feitos na noite anterior e tem um objectivo claro para cada reunião ou acção que tomar. A agenda diária também inclui o tempo necessário para a resolução de problemas não programados ou mesmo viagens. Um amador aparece no escritório, conversa com os amigos sobre o futebol e a noitada do dia anterior e lá pelas 11h00 começa a pensar no que vai almoçar e só na parte da tarde é que vai ver o que tem que fazer neste dia.

2 – Prática e Desenvolvimento das suas Capacidades – Os Profissionais despendem tempo a praticar e a melhorar cada vez mais as suas capacidades de vendedor. Ele pede opiniões sobre o seu desempenho junto dos colegas e superiores hierárquicos. O Amador quando precisa de alguma ajuda, vai procurar os seus “especialistas” para resolver o seu problema.

3 – Preparar uma Reunião – Antes de uma reunião um Profissional faz todas as pesquisas necessárias para conhecer o seu potencial cliente. Ele prepara uma lista de perguntas com uma específica agenda e objectivos a atingir em cada questão. Um Amador aparece nas reuniões e deixa a “imaginação” voar ao sabor dos eventos e espera que possa acontecer alguma coisa de positivo no final. Normalmente não sabe nada sobre o cliente ou do contacto.

4 – Follow up – Um Profissional elabora sempre uma acta no final de cada reunião e envia para o seu potencial cliente tendo o cuidado de elaborar os próximos passos e acções futuras. Ele tem por hábito retornar todos os compromissos assumidos quer sejam eles por telefone ou email. Um Amador vê nisso uma chatice e uma perda de tempo estar a fazer follow- up. Se o cliente quiser mesmo comprar há-de voltar a ligar-lhe para ele ir lá fechar o negócio.

5 – Conhecimento – Um Profissional é um eterno estudante do processo de vendas. Ele procura informação e conhecimento sobre todos os produtos e soluções que vende. Ele estuda a indústria onde trabalha e aprende sempre algo de novo todos os dias. Depois usa este conhecimento para tomar as devidas acções ao seu favor na hora de fechar um negócio. Um Amador prefere assistir a filmes e jogos na televisão e a sonhar que um dia conseguirá ser uma estrela ao invés de usar este tempo para aprender algo de novo para melhorar a sua capacidade profissional.

6 – Atitude – Um Profissional deseja vencer sempre. Ele visualiza toda a preparação, treino e tarefas de forma ética para conseguir um resultado positivo. Ele consegue, à partida, detectar todos os obstáculos oportunidades. Um Amador geralmente está distraído e adora fazer-se de vítima e a culpar o mercado pela sua baixa produtividade.

7 – Competição – Um Profissional tem tempo para estudar, entrevistar clientes e potenciais cliente para descobrir quais são os pontos fortes, fracos e ameaças da sua concorrência. Ele conhece os vendedores destas empresas e sabe o que e como eles vendem. Um Amador sabe um pouquinho sobre a sua própria empresa e não se preocupa com a competição, afinal são todos uns imbecis. Basta aplicar um bom desconto para conseguir fechar alguns negócios.

8 – Gratidão – um Profissional sabe que não consegue fazer tudo sozinho e que precisa da ajuda de muitos outros. Ele sabe agradecer aos gestores de topo, aos técnicos e ao serviço pós-venda todos os dias. Um Amador, como vende de vez em quando, não precisa de perder tempo a se preocupar com isso.

9 – Saber Retribuir – Um Profissional envolve-se com a comunidade, partilha conhecimento e experiências com os que precisam. De forma constante ele sabe retribuir e ajudar os outros a fazer negócios, tal como estes o ajudaram de alguma forma. Um Amador acha isso uma grande treta e uma perda de tempo. Se eles quiseram passar uma oportunidade para ele, ainda bem. Mas isso não o obriga a ter que retribuir um favor.

10 – Ética – um Profissional chega cedo e sai quando tem que sair. Ele sabe que não vale a pena estar a gastar tempo em conversa fiada na sala do café. Ele está focado em cumprir o seu planeamento diário sem interrupções. Durante a noite, ele prefere ler algo que lhe traga mais cultura ao invés de ver novela na televisão. Um Amador está sempre a jogar fora o seu tempo no Farmville ou no Mafia Wars enquanto não tira os olhos do relógio para ver quando é que chegam as 6 da tarde para pirar-se dali para fora. Adora chegar a casa e ver a novela das 7, das 8, das 9 e se possível ainda uma série de acção.

Estas são as minhas 10 coisas que acredito fazerem a diferença entre um Profissional e um Amador. Agora quais são suas?

Pense nisso, partilhe a sua visão sobre o tema e boas vendas.

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