Esta semana, depois de várias trocas de emails com uma pessoa amiga sobre este tema, estive a pensar porque é que nos temos que correm em Portugal, com toda estas crises atrás de crises, existem empresas que estão a vender como nunca, empresas que obtém lucros fantásticos e vendedores que conseguem superar em muito a sua quota de venda.

É um facto que as palavras-chave Prática, Competição, Conhecimento, Execução, Objectivos, Resultados e Vitórias são desde sempre os temos mais usados para descrever o sucesso quer seja no desporto quer seja nos negócios. Qualquer atleta profissional está sempre a procura de melhorar e aprimorar a sua competência todos os dias para assim, manter-se em “função”.

Já os atletas amadores, independentemente do desporto, aparecem uma vez por semana aos treinos e/ou só aparecem para bater uma “bolinha” com os amigos de vez em quando. O facto de aparecer durante 15 minutos para um treininho nunca fará de ninguém um campeão.

Agora a questão principal que temos que fazer é: queremos ser um Profissional ou um Amador? Neste sentido, apresento a seguir a minha compilação pessoal das 10 características que distinguem um Profissional de um Amador nas vendas.

1 – Planeamento Diário – Todos os planos diários de um Profissional são feitos na noite anterior e tem um objectivo claro para cada reunião ou acção que tomar. A agenda diária também inclui o tempo necessário para a resolução de problemas não programados ou mesmo viagens. Um amador aparece no escritório, conversa com os amigos sobre o futebol e a noitada do dia anterior e lá pelas 11h00 começa a pensar no que vai almoçar e só na parte da tarde é que vai ver o que tem que fazer neste dia.

2 – Prática e Desenvolvimento das suas Capacidades – Os Profissionais despendem tempo a praticar e a melhorar cada vez mais as suas capacidades de vendedor. Ele pede opiniões sobre o seu desempenho junto dos colegas e superiores hierárquicos. O Amador quando precisa de alguma ajuda, vai procurar os seus “especialistas” para resolver o seu problema.

3 – Preparar uma Reunião – Antes de uma reunião um Profissional faz todas as pesquisas necessárias para conhecer o seu potencial cliente. Ele prepara uma lista de perguntas com uma específica agenda e objectivos a atingir em cada questão. Um Amador aparece nas reuniões e deixa a “imaginação” voar ao sabor dos eventos e espera que possa acontecer alguma coisa de positivo no final. Normalmente não sabe nada sobre o cliente ou do contacto.

4 – Follow up – Um Profissional elabora sempre uma acta no final de cada reunião e envia para o seu potencial cliente tendo o cuidado de elaborar os próximos passos e acções futuras. Ele tem por hábito retornar todos os compromissos assumidos quer sejam eles por telefone ou email. Um Amador vê nisso uma chatice e uma perda de tempo estar a fazer follow- up. Se o cliente quiser mesmo comprar há-de voltar a ligar-lhe para ele ir lá fechar o negócio.

5 – Conhecimento – Um Profissional é um eterno estudante do processo de vendas. Ele procura informação e conhecimento sobre todos os produtos e soluções que vende. Ele estuda a indústria onde trabalha e aprende sempre algo de novo todos os dias. Depois usa este conhecimento para tomar as devidas acções ao seu favor na hora de fechar um negócio. Um Amador prefere assistir a filmes e jogos na televisão e a sonhar que um dia conseguirá ser uma estrela ao invés de usar este tempo para aprender algo de novo para melhorar a sua capacidade profissional.

6 – Atitude – Um Profissional deseja vencer sempre. Ele visualiza toda a preparação, treino e tarefas de forma ética para conseguir um resultado positivo. Ele consegue, à partida, detectar todos os obstáculos oportunidades. Um Amador geralmente está distraído e adora fazer-se de vítima e a culpar o mercado pela sua baixa produtividade.

7 – Competição – Um Profissional tem tempo para estudar, entrevistar clientes e potenciais cliente para descobrir quais são os pontos fortes, fracos e ameaças da sua concorrência. Ele conhece os vendedores destas empresas e sabe o que e como eles vendem. Um Amador sabe um pouquinho sobre a sua própria empresa e não se preocupa com a competição, afinal são todos uns imbecis. Basta aplicar um bom desconto para conseguir fechar alguns negócios.

8 – Gratidão – um Profissional sabe que não consegue fazer tudo sozinho e que precisa da ajuda de muitos outros. Ele sabe agradecer aos gestores de topo, aos técnicos e ao serviço pós-venda todos os dias. Um Amador, como vende de vez em quando, não precisa de perder tempo a se preocupar com isso.

9 – Saber Retribuir – Um Profissional envolve-se com a comunidade, partilha conhecimento e experiências com os que precisam. De forma constante ele sabe retribuir e ajudar os outros a fazer negócios, tal como estes o ajudaram de alguma forma. Um Amador acha isso uma grande treta e uma perda de tempo. Se eles quiseram passar uma oportunidade para ele, ainda bem. Mas isso não o obriga a ter que retribuir um favor.

10 – Ética – um Profissional chega cedo e sai quando tem que sair. Ele sabe que não vale a pena estar a gastar tempo em conversa fiada na sala do café. Ele está focado em cumprir o seu planeamento diário sem interrupções. Durante a noite, ele prefere ler algo que lhe traga mais cultura ao invés de ver novela na televisão. Um Amador está sempre a jogar fora o seu tempo no Farmville ou no Mafia Wars enquanto não tira os olhos do relógio para ver quando é que chegam as 6 da tarde para pirar-se dali para fora. Adora chegar a casa e ver a novela das 7, das 8, das 9 e se possível ainda uma série de acção.

Estas são as minhas 10 coisas que acredito fazerem a diferença entre um Profissional e um Amador. Agora quais são suas?

Pense nisso, partilhe a sua visão sobre o tema e boas vendas.

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Wilques Erlacher

Coach de Desenvolvimento & Transformacional, membro da ICF – International Coach Federation com o nº 9120494 e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558