Se um vendedor pudesse juntar tudo o que sabe sobre comunicação, colocar tudo num pote, mexer bem e destilar posteriormente para retirar a essencial disso, tudo o que obteria era a importância das relações duradouras numa relação cliente/vendedor. Construir e manter uma relação duradoura com os nossos clientes é o comportamento chave de todos os vendedores de sucesso. Se verificar junto dos seus pares, verá que os vendedores que possuem mais sucesso são aqueles que durante todo o seu tempo, estão em contacto permanente com os seus clientes. “Alimenta-os” com informação útil e “rega” a relação com muito carinho. Isso acontece em qualquer tipo de venda, independentemente da área de negócio da sua empresa.

A razão do sucesso

A maior parte do sucesso que obtiver como vendedor irá depender da sua habilidade de criar e gerir o contacto com outras pessoas, além claro, do nível de qualidade destas relações. Segundo um conceituado psicanalista norte-americano, um estudo revela que 85% da felicidade de um indivíduo advém da sua capacidade de interagir com outras pessoas. O lado inverso também é verdade, onde ele avalia que perto de 85% da infelicidade de uma pessoa advém da sua incapacidade de interagir com outras pessoas.

Venda a várias pessoas

Qualquer vendedor sem muita experiência consegue fazer vendas para poucas pessoas, durante algum tempo. Somente um grande especialista em relações humanas (e os vendedores têm que ser) conseguem vender para um número muito alargado de pessoas, e continuar a vender para estas pessoas de forma repetida. Umas das fórmulas de maior sucesso nas vendas é a do vendedor que consegue fechar muitos negócios, de forma constante e repetida a toda a sua carteira de clientes, bem como estes clientes serem a ponte entre você e um novo potencial cliente através de testemunhos, referencias ou passa palavra. Se avaliar a carreira dos melhores vendedores que conhece, verá que eles “mimam” e gerem com todo o cuidado as relações que possuem com os seus clientes, para que assim possam estar a vender repetidamente ano após ano.

Decida com emoção, justifique com lógica

Todo ser humano é sensível relativamente a qualidade das relações que temos com outras pessoas. Por vezes só de olharmos para alguém criamos aversão, outras vezes um amor profundo. Somos todos assim desde os primórdios do tempo. A primeira fase de uma decisão é sempre com base nos nossos sentimentos. Somente depois de deixarmos a emoção de lado é que passamos para a parte lógica do problema. O mesmo acontece com as vendas. Primeiro o nosso cliente irá gostar ou não do que nós falamos, da maneira como nós nos apresentamos e descrevemos os nossos produtos ou serviços. Somente depois desta fase é que o cliente irá entrar na fase dos “porquês” e de encontrar alguma razão lógica para comprar ou não o que vendemos. Mas não se esqueça nunca que a decisão final será sempre tomada com base na emoção. Por mais que justifique preços, qualidade, serviço pós-venda, etc, etc. será a decisão emocional que vencerá a corrida. Se conseguiu criar uma boa relação com o seu potencial cliente, então venderá de certeza. Onde não houver relação, não haverá venda.

Mantenha o foco na relação

Tudo o que aprendeu a respeito d e “vender valor” nesta profissão, seja sobre o seu produto, serviço ou personalidade, só terá valor se isso contribuir para construir uma relação forte e de qualidade com os seus clientes.

Exercite a relação

Tal como os médicos nos dizem que temos que fazer exercícios físicos todos os dias, eis dois exercícios que deverá praticar todos os dias com os seus clientes: 1) Torne-se um especialista em criar relações comerciais. Primeiro foque a relação, acima de tudo, e verá que o fecho da venda acontecerá naturalmente. 2) Tome conta da relação a partir do momento que a conseguiu criar. Nunca tenha a relação como garantida. Trate das suas relações tal e qual como um jardim com flores.

Pense nisso e boas vendas.

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558