Partilho cinco lições que todos os vendedores devem conhecer

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Como responsável por duas equipas de vendas, uma por telefone e outra no campo, o desafio diário de manter estas duas equipas focadas nos objetivos é muito grande. A postura e a forma de trabalhar em cada uma destas equipas é distinta, a curva de aprendizagem para que os juniores atinjam o mesmo grau de performance dos mais seniores, exige que esteja sempre a dar formação e um acompanhamento muito próximo, e em alguns casos, um coaching um-para-um.

Por isso esta semana trago um artigo que muito sucintamente vai abordar as 5 principais lições que acredito serem as mais importantes para quem está, ou deseja iniciar, a profissão de vendedor.

Lição nº 1 – Vender é um processo não um ato isolado

Aliás é por isso que por norma dizemos o “Processo de Venda”. Este processo com mais ou menos passos, consiste em coisas tão importantes como Conseguir falar com a pessoa certa, ganhar a sua confiança explicando como poderá ajudar a resolver os problemas identificados, defender o seu preço demonstrando que está a vender valor, assegurar que o que prometeu é cumprido, validar que o serviço a cliente está a dar a resposta correta quando é consultado e finalmente continuar a vender mais depois de concluir a primeira venda. Claro que podem (e devem) existir mais passos e mais detalhes, mas depende do tipo de negócio ou produto que está a vender. Fique atento ao meu e-book que em breve vai ser lançado. Veja aqui como garantir o seu exemplar.

Lição nº 2 – O que resulta com pressão é cozinhado

É normal que todo vendedor sofra pressões por parte do seu chefe para vender, vender e vender. Quanto mais rápido for o ciclo de venda melhor. Mais resultados o vendedor consegue. Você agora pergunta: “Mas o que tem de errado nisso?”. Conhece o ditado que diz “Depressa e bem nunca vi ninguém!”. Pois é, quando você começa a sentir uma grande pressão para obter os números, há inúmeras coisas que são descuradas. Já escrevi em vários artigos que quem define o “quando”, o “como” e em que “Condições” o negócio vai ser fechado é o cliente. A pressa vai fazer você deixar o ato de criar uma boa relação com o cliente cair por terra. Quando o vendedor é pressionado, na cadeia de ações vai pressionar o cliente para fechar o quanto antes e vai agir de forma arrogante e insensível.

Se quer ver o seu objetivo ser atingido com calma então trabalhe a longo prazo. Crie um funil de propostas na rua que o permita trabalhar cada uma delas com tempo, cuidado e seguindo o processo como deve ser. Volto a frisar, o que resulta com pressão é cozinhado.

Lição nº 3 – É impossível controlar o mercado

Tenha em consideração o seguinte: “O simples fato de você ter um produto para vender em nome de sua empresa não cria automaticamente uma procura para esse produto!”, Pondo esta frase numa forma mais simples, não vale a pena pensar que por causa do pessoal do marketing achar que o produto é fantástico e extremamente necessário que os seus clientes também o vão achar. A credibilidade de um determinado produto ou serviço advém da credibilidade que a empresa tem no mercado. Primeiro as pessoas vão acreditar na capacidade da empresa e somente depois na qualidade do produto ou serviço. Tenha isso em conta na próxima visita a um potencial cliente. A sequência de credibilidade é: Acreditar que você é credível e compreende a necessidade do cliente, reconhecer que a sua empresa tem credibilidade no mercado e Validar que o produto ou serviço vendido realmente resolveu o problema identificado.

Lição nº 4 – trabalhe negócios de curto, médio e longo prazo

Para este ponto quero apresentar duas características de vendedores: “O vendedor relâmpago” que tal como o nome diz consegue fazer um venda muito grande hoje, mas a médio e longo prazo logo se vê. Pode ser que em breve apareça algum outro bom negócio que o fará novamente brilhar por uns segundos. E “O Vendedor corredor de maratona” que sabe que não vale a pena gastar todos os trunfos logo nos primeiros metros. Este segundo tipo investe muito em criar relações fortes com os clientes que permita ele criar um funil de propostas que vão ser fechadas nos próximos 30 dias, outras nos próximos 2 a 3 meses e outras que renderão excelentes negócios no futuro. Será tudo uma questão de saber trabalhar a longo prazo. Normalmente este segundo tipo de vendedor são os que são mais bem-sucedidos dentro das empresas.

Lição nº 5 – As pessoas do marketing são nossos amigos

Um estudo da American Marketing Association, indica que 90% dos vendedores ignoram completamente todas as leads geradas pela equipa de marketing. Este mesmo estudo indica que os vendedores em média gastam 30 horas a produzir material para suporte a venda em detrimento do que é feito pela equipa de marketing. Até é possível que uma parte do material produzido pelo vendedor nas 30 horas mensais possa servir para ajudar a fechar um negócio. O problema é que geralmente o que é produzido tem uma qualidade mediana, quando existem pessoas muito mais qualificadas e competentes para produzir o mesmo material mas com uma qualidade muito maior e que provavelmente poderá ser utilizada em mais do que um negócio.

Trabalhe com o pessoal do marketing, não contra eles. partilhe as suas necessidades e ideias com eles e vai ver que ficará surpreendido com a capacidade deles melhorarem ainda mais a sua ideia inicial.

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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Fantástico Mike!

Agosto 2, 2009

Todos os portugueses devem lembrar-se de um personagem que era desempenhado por uma dupla de…

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