Três Maneiras de aumentar os resultados nas vendas

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Muitos vendedores de uma certa forma já ouviram a frase que vender não é uma arte mas sim uma ciência. Esta frase apesar de parecer um cliché vai muito mais além pois existem várias pessoas a pesquisarem e a estudar as vendas no mundo da neurociência. Todos nós que estamos envolvidos nas vendas, temos vindo a sentir no dia-a-dia as mudanças que a nossa profissão enfrenta, onde cada vez mais, o que procuramos é entender os mais profundos desejos dos nossos clientes e compreender a verdadeira emoção que os leva a comprar o nosso serviço/produto em vez do da nossa concorrência.

Apesar de cada vez mais vermos pessoas novas a actuarem como o nosso interface entre nós e quem decide no final, ainda conseguimos encontrar muitos indivíduos que já possuem vários anos de negociação com fornecedores e que criaram a sua forma de agir e de actuar perante os vendedores. Agora, como é que nós, que queremos continuar a vender neste nosso cliente, ou então conseguirmos passar a ser o fornecedor principal, e não a nossa concorrência?

Neste artigo, vou intitular estes valiosos profissionais de “compra” como os Experientes. É a minha intenção explicar 3 simples técnicas que permitirá qualquer vendedor conseguir ultrapassar esta difícil barreira e fazer vendas prósperas e vantajosas. Uma das técnicas que estes profissionais conseguiram desenvolver ao longo da sua carreira profissional, é a arte de conseguir “empatar” um vendedor ou mesmo de “lutar” contra nós. Assim sendo, existem dois modos de actuação muito usados por estes compradores. O modo de “empate” e o modo de “luta”. Depende tudo da nossa forma de actuar para evitar que ele entre em qualquer um destes modos, pois uma coisa é certa se ele entrar em um deles: “Não Acontece NADA! E você não vende NADA!”. Por isso vamos as três simples técnicas para saber lidar com estes profissionais da compra.

Técnica nº 1: Não fazer perguntas exploratórias

É um facto que um vendedor quando está ao telefone com um potencial cliente tem a tendência de fazer perguntas exploratórias, para assim, conhecer melhor até onde poderá ir. Perguntas como: “Se conseguimos provar que ao adquirir o nosso produto/serviço, conseguiremos fazer a sua empresa poupar milhares de euros, podemos avançar para uma segunda fase?”. Ao ouvir esta pergunta, tipicamente exploratória, o comprador experiente começa a sentir-se intimidado a chegar a um processo de compra. Os seus sensores começam a entrar em modo defensivo e só lhe resta escolher entre o modo de empatar ou lutar. Uma das formas que o seu potencial cliente poderá usar é sem dúvida a técnica do “empatar”. As respostas começam a tornar-se evasiva e o vendedor vê-se numa posição que apesar de estar a falar de “alhos”, o potencial cliente está a falar de “bugalhos”. Parece uma conversa de surdos. Outra típica pergunta que os vendedores usam como exploratória é: “Nós temos vindo a implementar os nossos produtos e serviços em empresas que enfrentam este problema, mais aquele problema e ainda aquele outro problema. Por acaso a vossa empresa enfrenta alguns destes problemas?. Neste momento o nosso comprador experiente sente-se numa sinuca-de-bico, e a resposta que vai receber é um antipático “nem por isso”. A partir deste momento tudo o que vier a seguir é uma mera conversa entre duas pessoas que não vai dar em absolutamente em nada.

Um comprador experiente sabe que estes tipos de perguntas são parte de um guião e que não representam a verdadeira vontade do vendedor em conhecer os seus problemas. Uma forma de conseguir que ele lhe responda com sinceridade é perguntar: “Não tenho a certeza se isso vai de encontro ao que pretendem, mas temos vindo a resolver problemas na área de ….”. Uma pergunta assim leva o seu interlocutor a não entender esta afirmação como invasiva ou fútil. A probabilidade de ele lhe responder como pretende, mas de certeza que não entrará no modo de “Empate” ou de “Luta”.

Ténica nº 2 – Procure a verdade e não a venda

Pode parecer mais um cliché, mas quando um vendedor vai para uma reunião com um potencial cliente com uma única vontade, a de fechar o negócio, custe o que custar, o comprador experiente ao entrar na sala de reunião, “cheira” este sentimento no ar e a partir dai, as defesas do comprador experiente aumentam enquanto o nível e profundidade da conversa vai diminuindo para temas banais e sem fim a vista. Se pretende aumentar as suas vendas, então um dos pontos que deve mudar, o mais cedo possível, é a sua intenção quando vai para uma reunião. Sempre que um vendedor procura descobrir os verdadeiros problemas e o que deve ser feito correctamente para solucionar estes problemas no seu potencial cliente, o comprador experiente sente que o vendedor está ali de corpo e alma e empenhado em ajudar. Tenha em atenção que o que apresento não é uma táctica de venda. É uma forma de pensar e de agir que faz toda a diferença dentro de uma sala de reuniões a frente de um comprador experiente. Um vendedor quando vai a procura da verdade, consegue ser suficientemente perspicaz para fazer as perguntas certas. Isso significa que não vai ficar a rodar a “carniça” qual urubu, mas vai directo aos temas mais fracturantes e que todos que estão na sala sabem que são estes que devem ser tratados. Que temas são estes? São aqueles que fez você sair do seu escritório para sentar-se a frente de um potencial cliente. Não fuja aos temas, enfrente-os e verá que a verdade, tal como o azeite, vem sempre ao cimo.

Por exemplo: porque não perguntar: “Perante este problema, porque é que não optaram por resolvê-lo com pessoal interno?”. Perante uma pergunta dessa, é impossível um potencial cliente ficar indiferente e responder de forma evasiva. Respostas a perguntas como esta farão toda a diferença entre despender várias horas a fazer uma proposta (para nada) ou simplesmente obter uma resposta do tipo: “Tentamos, mas não deu certo, por isso temos que recorrer a outra empresa para nos fazer isso”. Fazer as perguntas certas para obter a verdade do seu potencial cliente fará com que a reunião flua de forma franca e sem barreiras entre as partes. Procure a verdade e a(s) forma(s) de a resolver, não a venda.

Técnica nº 3 – Tenha o foco no seu potencial cliente

Todos os vendedores conhecem um velho ditado que diz: “As pessoas compram de outras pessoas de quem gostam e que gostem deles”. Já reparou que esta frase está 100% ligada a neurociência? Um vendedor que seja astuto, verá que quanto mais atenção dedicar ao seu potencial cliente, mais ele irá gostar de vir a trabalhar consigo. Dou-vos um exemplo: ao tentar colocar a minha casa a venda numa imobiliária (em regime de exclusividade), o primeiro vendedor não ligava a mínima para a minha pressa (ou não) em vender a casa. Passado mais de 2 anos sem conseguir vender, mudei de agência e na primeira entrevista que tive com a nova vendedora, as duas primeiras perguntas que ela me fez foi: 1)“Qual a sua urgência para vender a casa?” e 2) “Qual a margem de negociação que posso ter no valor da casa?”. Não tive hipótese de não lhe responder com a verdade. A partir daí, semanalmente a vendedora me apresentava relatórios de quantas visitas a casa teve e das propostas que rejeitou porque não ia de encontro a minha expectativa. Ao fim de 2 semanas que a casa estava nas suas mãos, consegui vender por um valor acima do que estava a pedir. A vendedora preocupou-se comigo e agiu sempre no meu interesse. Claro que ela podia ter vendido pelo preço que eu pedia, mas se a oportunidade de vender mais caro (e por consequência, ganhar mais comissão) apareceu, porque não aproveitar?

Um vendedor que saiba aproveita as duas primeiras técnicas e investir algum tempo em explorar esta terceira técnica, tem toda a vantagem sobre a sua concorrência. Porque? Porque somos animais que gostamos que se preocupem connosco. Gostamos de ir a um restaurante e que o empregado de mesa lembre-se de nós. Gostamos de ir fazer compras no mesmo supermercado e que a rapariga do caixa lembre-se de nós e nos trate pelo nome. Gostamos de ir a loja de roupas e a empregada lembrar-se do número das nossas calças ou da nossa camisa. Que saiba qual a cor que nos fica bem e não nos venha com aquela frase cliché “Fica lindíssima nesta roupa justa de leopardo com os sapatos prateados e com a mala durada”.

Por isso e resumindo, sempre que encontrar um comprador experiente a sua frente, pare de fazer perguntas exploratórias, procure a verdade dos factos e preocupe-se com ele. Vender está 1000% relacionado com a biologia e com a psicologia. Não sabe porque? Isso fica para outro artigo.

Pense nisso e Boa Páscoa.

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