Continuando a retrospectiva de todos os artigos publicados no Blogue Venda Melhor, esta semana vos trago o índice de todos os artigos publicados em 2010.
Artigos de 2010
Como fazer os seus potenciais clientes lerem os seus emails
Sem duvida o correio electrónico, vulgo email, tornou-se a maior ferramenta para prospecção de novos clientes, já consegue superar o numero de telefonemas que uma empresa cheia de vendedores faz diariamente. Porém sabemos que o facto de fazermos um email, não irá só por si, fazer com que eles venham em barda comprar o nosso produto/serviço. Se avaliarmos a taxa de sucesso que uma campanha de email obtém veremos que são valores muito baixos, na verdade, abaixo de 1% do total de email que são enviados, fazendo com que muitos vendedores não se sintam muito a vontade em usar esta ferramenta para obter novas vendas.
Assuma pequenos compromissos para conseguir obter grandes mudanças
Esta é a altura do ano em que fizemos imensas promessas com o virar do ano, e que são rapidamente esquecidas. De uma forma real e permanente é importante que faça pequenos compromissos que possam ser resolvidos e assim criar grandes mudanças na sua vida. A mudança verdadeira é um processo lento mas que resulta de certeza. É tempo de fazer uma auto-reflexão. Deixo-vos algumas sugestões que podem ajuda-lo a mudar.
Mostre-se antes que desapareça
Numa altura em que quase tudo o que fazemos nas vendas está a ser feito através da internet, telefone e email, devemos seriamente pensar como vamos poder continuar a ser lembrados pelos nossos clientes ou por aqueles com quem deixamos algures um cartão de visitas.
Como lutar contra os ladrões de tempo
Começo por uma tradução livre de uma frase de Horace Mann que diz muito sobre este infame ladrão.
“Perdi, ontem, algures entre o nascer e o por do sol, duas preciosas horas, cada uma com um conjunto de sessenta minutos de diamantes. Não ofereço recompensa, visto que elas foram-se para sempre.”
A antiga arte de usar palavras simples
“Discursar com palavras difíceis não é sinal de ter uma grande inteligência. Aliás, as pessoas inteligentes, que confiam na sua arte de transmitir uma mensagem e são apaixonados por aquilo que fazem não necessitam de usar uma linguagem obscura para se comunicarem” esta frase é uma tradução livre que faço do original escrito por John McFerram.
Vá de férias para bem do seu negócio
Você está a precisar de ferias….mas não é simplesmente umas férias qualquer. Você precisa daquelas férias que irá rejuvenescer-lhe o espírito, ganhar entusiasmo e energia.
Duas dicas poderosas
Esta semana trago não uma mas duas dicas que poderão ajudar a conseguir mais vendas. A primeira é como podemos junto dos nossos clientes criar uma relação de confiança e a segunda é reduzir o número de opções que damos a um cliente escolher.
Vendas inteligentes em tempos difíceis
Numa época em que a nossa economia ainda está a tentar recuperar da crise, existem 3 grandes verdades nas vendas.
Algumas dicas de como fazer prospecção por email
Esta é a primeira semana de primavera, mudou a hora, entramos finalmente na hora de verão, dias maiores, pessoas mais bem-dispostas e muito tempo para aproveitarmos o inicio da época de calor.
Dominar a arte reabrir portas fechadas
Facto: Não está a ter as vendas que esperava ter nesta altura. Apesar de todas as resoluções tomadas no início do ano para melhorar o rácio de propostas apresentadas versus propostas ganhas, ganhar novos clientes e manter os clientes actuais, não consegue avançar.
Devo confiar nos conselhos do meu Director Comercial?
Não pense que isso é um motim. Não estou a motivar nenhuma revolução interna, mas uma coisa é certa, uma grande parte dos comerciais durante a sua existência numa equipa comercial, pensa se deverá ou não confiar nos conselhos dados pelo seu Director Comercial. Não vale a pena disfarçar, este é um problema que todas as empresas, na sua existência, têm de enfrentar.
12 dicas para evitar uma queda e voltar as boas vendas
Todos os vendedores que nesta altura do ano ainda não conseguiram “arrancar” com as suas vendas, começam a ficar preocupados. O que vai acontecer agora? Tenho o verão a porta! Como vou conseguir voltar ao ciclo positivo nas minhas vendas? As boas notícias são que independentemente do que está a enfrentar, todos nós já passamos por isso e não está sozinho. A má notícia é que quando estamos a enfrentar esta etapa da nossa carreira, normalmente não sabemos como dar um abanão e tirar todos estes problemas das costas e voltar a entrar no trilho das vendas.
Dez dicas oportunas para dominar as vendas complexas
Primeiramente é importante entender o que são vendas complexas. Para quem enfrenta negociações longas, processos que precisam de envolver vários intervenientes quer da parte do cliente quer da sua parte, isso é uma parte do que podemos chamar de uma venda complexa. Para saber enfrentar e conseguir manter o seu processo de venda simples e eficaz, deixo-lhe 10 dicas que podem ajudá-lo a dominar todo o processo.
Três passos para evitar perder clientes
O que todas as empresas querem? Ganhar novos clientes. Todos queremos crescer o número de negócios que fazemos, melhorar a rentabilidade, vender ais produtos ou serviços, ter muito retorno de dinheiro.
Três poderosas dicas para diminuir o seu ciclo de vendas
Já ando nestas lides das vendas a mais de 15 anos, por vezes converso com alguns vendedores, sejam eles veteranos ou principiantes, e todos dizem estar a sofrer de um mal (alguns até dizem que é uma praga) que lhes afecta o desempenho profissional. Este mal é chamado “vendas emperradas”. Se está então a lançar-se no seu próprio negócio, sabe bem o que quero dizer, porque deve estar a enfrentar uma série de possíveis clientes que por indecisão gostam de esticar o ciclo de uma venda para limites infindáveis.
Cinco formas de obter mais a partir do que lê
“Este livro mudou a minha vida”
Quantas pessoas (ou mesmo você) já ouviram dizer esta frase?
Eu, por definição, acho que esta frase é sempre mal empregue. Porque? Porque não é um livro que muda as nossas vidas. Somente nós conseguimos isso.
A Diferença entre Perder vs. Não Ganhar uma Venda
Se um vendedor não consegue ganhar um negócio, então o que aconteceu foi que ele perdeu, certo? Não, errado. Existe uma diferença entre “Perder” e “Não Ganhar” um negócio.
Deixe-me pensar sobre o assunto. Sabe gerir esta objecção?
Você fez tudo certo e na hora do fecho, o decisor que está sentado a sua frente responde-lhe: OK, muito obrigado, agora vamos pensar sobre o assunto e depois voltamos ao contacto.
Divirta-se enquanto vende
Hoje trago-vos algumas dicas para conseguir obter mais alegria enquanto vende e claro, mais lucro para o seu negócio.
Recentemente em conversa num evento de networking, ouvi uma pessoa que conheci dizer-me que com o mercado em crise (caramba como esta palavra está a ficar gasta) ele já não tinha alegria na profissão de vendedor. Na altura fiquei a pensar no que ele me disse, apesar de não concordar, acredito que em certas áreas de negócio realmente isso possa acontecer. A pressão sobre obter resultados a todo o custo pode causar sensações de desânimo pelo excesso de stress.
Regras para que o seu serviço a clientes lhe ajude a vender mais
Tenho vindo sempre a apresentar dicas para ajudar os vendedores por este mundo a fora melhor desempenhar as suas funções. No entanto todos nós que estamos na rua a batalhar pelos nossos clientes, precisamos de saber que quem está na empresa, principalmente quem atende o nosso cliente com um problema, precisa de estar em sintonia com a área comercial, pois se não fizerem um trabalho de excelência, poderão contribuir de forma negativa a nossa capacidade de vender mais para os clientes existentes.
Duas poderosas palavras que o ajudarão a vender mais
Todos os vendedores andam a vida inteira atrás do seu Santo Graal, que é conseguir vender mais. Estas duas poderosas palavras são aquelas que irão lhe favorecer nas vendas a um nível muito superior.
Será que as chamadas frias podem ser substituídas pelas redes sociais?
Alguns vendedores começam a dizer que a temporada das chamadas frias está a terminar, principalmente num mundo tão globalizado, já não justificando o seu custo. Na minha perspectiva a resposta que dou é “sim” e “não”. Por isso, vou começar por explicar o “não”. Tenho vindo a conversar e a observar vários vendedores a mudar o seu objectivo de prospecção de novos clientes através do desenvolvimento de contactos através do LinkedIn, Twitter ou mesmo o Facebook. O maior problema que existe neste tipo de prospecção é ser um grande consumidor de tempo. O retorno de vendas que se consegue através das redes sociais, ainda não conseguiu demonstrar ser lucrativo.
Sabe Ouvir os seus clientes?
Como hoje é o primeiro dia depois de umas ligeiras férias, é tempo de voltar a minha tão adorável rotina de publicar novos artigos todas as semanas.Hoje vos trago uma técnica simples, mas muito eficaz, para que possa melhorar a sua capacidade de ouvir os seus clientes.
Confirmação: O passo mais importante em todo o processo de venda
Antes de avançarmos com mais esta importante dica no processo de venda, permita-me apresentar uma pequena história para exemplificar a importância da Confirmação.
Como treinar a sua equipa de vendas telefónicas
Poucos são os responsáveis pelo departamento de vendas por telefone que argumentem que a formação não é necessária. Quanto melhor treinada estiver esta equipa, mais satisfatória é a sua performance e melhor são os seus resultados. É neste departamento que as empresas conseguem obter os melhores retorno ao investimento, quando o mesmo é feito como deve ser. E a melhor forma para conseguir melhores resultados é através do coaching personalizado a esta equipa.
Vender não significa ter que aplicar preços baixos
O telefone toca e você ouve do outro lado uma voz familiar. É o seu vendedor que lhe liga com uma ladainha a tentar convencer-lhe que faz todo o sentido oferecer um desconto no valor do produto ou serviço a um novo possível cliente, pois somente assim ele vai efectivamente se tornar cliente da empresa. Mais ainda, o vendedor está convencidíssimo que este novo cliente rapidamente irá tornar-se parte do top 10 dos melhores clientes. Você, que é um experiente director comercial, está habituado a ouvir esta conversa a vários anos, detecta logo que por alguma razão, não coordenada consigo, o seu vendedor, como não tem vendido nada ultimamente, ofereceu um desconto muito atractivo a este potencial cliente.
Dez segredos para construir uma proposta vencedora
Uma das virtudes de estar a trabalhar nas vendas há alguns anos e de formar, lidar e liderar outros vendedores, consegue-se distinguir tudo o que há de bom, mal e de terrível numa proposta comercial. A seguir partilho convosco alguns dos segredos que no meu entender conseguem tornar uma proposta comercial vencedora. É claro que não basta a proposta ser boa, tudo o resto também precisa, mas como o propósito não é avaliar produto ou serviço, vamos àquela parte que muitos vendedores simplesmente não tratam com o devido respeito.
Como o seu smartphone ajudará a conseguir mais vendas
Esta semana recebi numa newsletter, um artigo que conseguiu deixar-me inspirado para escrever o meu artigo desta semana. Lá estava escrito o resultado de uma pesquisa feita por um Investigador do MIT nos EUA, que esteve a avaliar a capacidade de inovação dos vendedores durante alguns meses, e descobriu uma nova geração de excelentes vendedores que simplesmente estavam a revolucionar a arte de apresentar os seus produtos ou serviços no menor espaço de tempo.
Como acelerar a sua performance comercial
Muitos são os leitores do meu blogue que volta e meia questionam-me se posso dar uma ou duas dicas que permitam eles melhorarem o seu desempenho comercial e ultrapassar os resultados esperado.
Caro vendedor, por favor deixe de mentir
O que ser parceiro significa para si? Um parceiro é alguém que nos juntamos para atingir um objectivo comum ou um parceiro é alguém que usamos para atingir o nosso objectivo?
Os 12 pecados mortais a evitar nas vendas – Parte 1
Um vendedor só consegue vender se fizer perguntas. Perguntar é uma arte que não se nasce com ela, claro que quando somos crianças por milhares de vezes perguntamos “porque?”, mas na nossa profissão é a ferramenta que permitirá abrir as portas para um bom negócio e a sua ausência a ruína no entendimento das necessidades dos nossos clientes.
Os 12 pecados mortais a evitarem nas vendas – Parte II
Continuando o artigo publicado na semana passada, apresento-vos os pecados mortais 5 a 8 nas vendas
Os 12 pecados mortais a evitar nas vendas – Parte III
Chegamos assim a terceira parte deste artigo. Ficam abaixo os pecados 9 a 12, que todos os vendedores devem evitar.
O Factor “Diarreia Verborreica”
Verborreia, a definição é: “Qualidade de quem fala ou discute com grande fluência e abundância de palavras, mas com poucas ideias”.
Se a palavra Verborreia já define um tipo que fala muito, imaginem então o composto “Diarreia Verborreica” o que pode significar.
Fazer a Diferença
Tenho no meu blogue um desafio a quem o lê, de ser um ponto de partilha de experiências vividas pelos meus leitores e que tenha relação com a área comercial. A Mena aceitou o meu desafio e me enviou o texto abaixo, que pessoalmente considero uma excelente experiência de vida. Obrigado Mena por um artigo tão interessante e actual.
Apresentações Comerciais – 3 passos importantes para colocar o cliente em primeiro lugar
Depois de vários meses a tentar agendar uma reunião com uma empresa muito importante do mercado, finalmente você conseguiu marcá-la e terá que fazer uma apresentação comercial do produto ou serviço. Imediatamente a equipa de marketing ou de pré-venda dispara para a frente do computador para começar a trabalhar na apresentação de powerpoint que irá ser o seu suporte para a tão desejada reunião. Como invariavelmente todas as empresas o fazem, os primeiros slides são criados para apresentar a empresa e o seu historial, continua com uma longa quantidade de slides a descrever pormenorizadamente cada um dos produtos e serviços e depois de 89 slides termina com mais uns 10 slides a explicar as funcionalidades e mais 5 dos benefícios. Ufa! Que canseira, mas está pronta.
Porque resistir em ser vendedor… e como ultrapassar esta resistência
Reconheço que existem profissões muito complicadas, mas a de vendedor é muito mais do que uma profissão difícil, é uma profissão que o primeiro obstáculo a ultrapassar somos nós mesmos.
Saber receber e aceitar comentários
Sei que este tema poderá gerar muita discussão, mas se uma coisa que me fez crescer como pessoa e como vendedor, foi conseguir controlar o “animal” que tinha dentro de mim, sempre que alguém fazia algum comentário menos positivo sobre a minha forma de trabalhar.
Quantas vezes (para não dizer milhares) fiquei completamente furioso com os comentários recebidos por ter falado demais, por não ter falado o que devia, por ter sido sincero, por não ter sido 100% sincero, etc, etc, etc.
Você sabe que o seu processo de venda está ultrapassado quando…
Tal como no mundo da moda, as estações do ano ou os nossos clientes, tudo muda. Neste sentido a forma como vendemos os nossos produtos ou serviços também tem que acompanhar estas mudanças. Seja honesto e reflicta quando foi que você (ou a sua empresa) parou para rever todo o processo de vendas que praticam continuam actualizadas com o que o mercado deseja? Vivemos a era da informação e isso muda dramaticamente a forma como as empresas fazem negócios hoje em dia.
Vender não é um jogo de números
É muito interessante como uma pequena palavra pode fazer uma grande diferença numa frase. Durante vários anos, directores de venda e formadores apregoavam com toda a fé que vender É um jogo de números. De facto, ainda tenho na mente o primeiro director de vendas a dizer-me, com toda a fé que ele tinha, que quanto mais pessoas/empresas visitasse mais vendas faria. Passados alguns anos, penso que o correcto desta afirmação é a seguinte: “Quanto mais visitas fizermos a empresas/pessoas correctamente qualificadas, mais iremos fechar as vendas necessárias”.
Como identificar rapidamente os sinais de “Não vou Comprar”
Hoje venho falar sobre um problema que aflige todos os vendedores que não qualificam correctamente um potencial cliente mas que poderá ser uma boa “ bengala” para saber exactamente quando devemos simplesmente abandonar a reunião e partir para a próxima.
Sete formas para ajudá-lo a definir o tamanho do seu objectivo
Tenho uma pequena boa notícia para lhe dar. Existem milhares de livros, sítios na internet e ferramentas que lhe ensinam como deve definir e medir o seu objectivo. E o melhor disso tudo é que a maioria, para não dizer mesmo a totalidade, irá realmente ajudar a definir melhor o seu objectivo. Principalmente se seguir a risca o que eles dizem.
Quem morre de véspera é peru de Natal
Existe um ditado popular que diz que quem morre de véspera é peru de Natal. Por isso, responda-me o seguinte: continua a ter problemas em fechar negócios, mesmo quando tem absoluta certeza que o seu potencial cliente está interessado? A sua taxa de concretização nas vendas continua abaixo do nível que deveria estar? Se respondeu a sim a estas questões, então o diagnóstico do seu problema é que está a sofre da Síndrome de Peru de Natal.
Como Pablo Picasso estabeleceu o seu valor
Acabaram os festejos de Natal. Este é o último artigo de 210 e durante os dias desta semana, estive a pensar o que iria escrever que pudesse resumir a totalidade dos artigos desde o início do ano, quando entre todos os artigos e informação que encontro, decidi falar sobre algo que não falei em nenhum artigo este ano.
Assim acabamos o ano de 2010.
Pense nisso, leia os artigos que mais te interessa e boas vendas.
