Sim, existem profissionais especializados em comprar. Agora a questão é saber se eles são profissionais especialistas em comprar bem ou espremer o fornecedor até não haver mais sumo nenhum?
Recentemente um dos membros da minha equipa teve que lidar com um cliente que disse que antes de ser empresário, foi chefe de compras de uma importante cadeia de supermercados. Deixou claro que a sua especialidade era “comprar” e principalmente não ter que “pagar” pelos produtos ou serviços adquiridos.
Esta estranha situação motivou-me procurar e pesquisar informação para escrever um artigo que permita os vendedores saberem como lidar com estes tipos de profissionais.
Pode parar de ler se pensa que este artigo vai lhe explicar como enganar ou dissimular de forma a poder conseguir vender. Prezo muito todas as pessoas que trabalham nesta profissão de comprador, pois foram eles os responsáveis pelo meu crescimento profissional. Foi a lidar com negociações difíceis, que em algumas a mesma ficou pelo caminho por não haver entendimento, que permitiu e permite eu ser o vendedor que sou. A todos vocês que são profissionais de compra, o meu muito obrigado por existirem.
Então como um vendedor pode lidar com estes profissionais e conseguir ser bem sucedido?
A seguir apresento seis tipos de reacções que normalmente acontecem no processo negocial e como agir em cada uma delas. Também apresento artigos relacionados com cada uma das acções que podem ajudar a ter mais detalhe sobre como ultrapassar. Assim sendo, os profissionais de compra, para trazerem a “água ao seu moinho”, fazem:
1 – Continuadamente argumentar que o que você vende é caro, mesmo quando ele sabe que não é
Como agir. Mude o foco da conversa do preço. Tente mudar a conversa para falar da qualidade, das condições comerciais de aquisição ou mesmo na garantia que dá. Existem dezenas de outros pontos que podem ajudar a suportar a negociação além do preço. Estes artigos têm mais detalhe sobre como ultrapassar esta acção.
Como gerir a objecção do preço
Como transformar a objecção numa oportunidade de vender
Porque que os seus clientes dizem que o que vende é muito caro?
2 – Afirmar que há outro fornecedor que os trata muito melhor do que você
Isso até pode ser verdade, depende muito de como iniciaram a negociação. Se está a vender pela primeira vez, este argumento é completamente falso, principalmente porque ele não sabe como é trabalhar com a sua empresa. Agora se está a tentar fazer uma nova venda num cliente existente, então há que ter em conta a forma como a sua empresa o tem tratado. A sua capacidade de negociação vai diminuindo a partir do momento que tenha “pedras” na engrenagem. Estas pedras podem ser:
- O Serviço a Clientes não resolve os problemas reportados por ele com a celeridade que ele quer;
- A Facturação foi mal feita e teve que pagar mais do que era suposto;
- A Equipa de projecto prometeu entregar numa data e não cumpriu;
- Você disse que o produto era entregue numa data que depois não foi cumprida;
- Você disse que a sua solução fazia “X” e “Y” e na verdade o que ele recebeu foi “Z” e “W”;
- A garantia oferecida não cobre o que você disse que cobria;
Sempre que uma ou mais destas situações acontece, o seu poder negocial diminui drasticamente. Para aprender um pouco mais sobre como ultrapassar esta forma de agir do comprador, eis dois artigos que ajudarão muito.
O que faz quando a sua concorrência faz-lhe a vida negra?
Dou-lhe Dez razões porque perde negócios
3 – Fazer comentários que a administração ou o chefe deu-lhe ordens específicas para só aceitar a proposta de houver um corte de x% no preço
Este é talvez o maior bluff que todos os compradores usam e que um vendedor inexperiente, ao ouvir isso, começa a tremer e a sentir um pingo de suor a escorrer pela coluna abaixo. Nesta altura o vendedor pensa, estou tramado. Já não vou conseguir vender se não der o desconto. ERRADO! Voltamos mais uma vez ao ponto nº 1 onde é preciso mudar o foco do preço. Releia os 3 artigos que apresentei no ponto 1 ou então leia estes.
Vender não significa ter que aplicar preços baixos
A importância de se manter firme na defesa do preço
4 – Fazer referência que há um fornecedor do outro lado do mundo que tem um produto com as mesmas características mas de “marca-branca” e por isso ele não precisa de pagar a sua “marca”
Mas é claro que há sempre alguma outra empresa que vende o que você vende pela metade do preço. Aliás, se vir bem, para que haver as lojas de marca se os chineses fabricam tudo por ¼ do preço? Acabem com tudo. Agora só se vende produtos feitos na china. Esta estratégia só pode afectar a sua negociação se o que vende também é barato e de baixa qualidade. Agora se assim não é, e você acredita que o que vende tem a qualidade e resolve o problema do seu cliente, levante-se e saia da negociação. Esta é tipicamente uma situação que o comprador acredita que você está totalmente desesperado e vai fazer negócio de qualquer forma.
Como obter melhores resultados numa negociação
Cinco etapas essenciais para melhorar a sua capacidade de negociação
5 – Exigir que pratique o mesmo desconto independente da quantidade encomendada
Este argumento, no meu entender, é devastador para a confiança de um vendedor. Quando um comprador diz que quer o mesmo desconto, esteja ele a comprar 1 ou 100 artigos, um vendedor que não saiba defender com unhas e dentes o seu preço, dificilmente vai sair contente da negociação. Defender os preços e condições comerciais é a sua função. Se não sabe como fazer isso, leia estes artigos.
A importância de se manter firme na defesa do preço
Sabe o que são descobridores de dinheiro?
6 – Usar o silêncio como uma forma de pressionar o vendedor a ficar desconfortável e ceder as exigências feitas
Realmente há vendedores que não sabem como lidar com o silêncio, quer seja por parte do comprador como o seu. Há vários exemplos de negociações que foram muito más para o vendedor somente porque não soube, também, ficar calado. Se o seu cliente entrar em modo silencioso, acompanhe e também fique calado. Nestas situações, acredite que o primeiro que falar, vai ter que ceder. Eis os artigos que escrevi sobre como gerir o silêncio a sua favor.
Como usar o silêncio de forma eficaz para fechar negócios
Quer dominar a arte de fechar muitos negócios?
Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.
E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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