Vender não significa ter que aplicar preços baixos

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O telefone toca e você ouve do outro lado uma voz familiar. É o seu vendedor que lhe liga com uma ladainha a tentar convencer-lhe que faz todo o sentido oferecer um desconto no valor do produto ou serviço a um novo possível cliente, pois somente assim ele vai efectivamente se tornar cliente da empresa. Mais ainda, o vendedor está convencidíssimo que este novo cliente rapidamente irá tornar-se parte do top 10 dos melhores clientes. Você, que é um experiente director comercial, está habituado a ouvir esta conversa a vários anos, detecta logo que por alguma razão, não coordenada consigo, o seu vendedor, como não tem vendido nada ultimamente, ofereceu um desconto muito atractivo a este potencial cliente.

De repente você se sente como um espectador a visualizar um acidente de frente entre dois carros, mas em câmara lenta. O vendedor está convencido que a única forma de fechar o negócio e aplicar o tal desconto. Não há outra forma. Para o vendedor agora só precisa de convencê-lo a aceitar que ele aplique o desconto.

Quando isso acontece dentro de uma organização, o que acontece é uma mudança completa do paradigma da venda. O vendedor deixou de vender aos clientes e passou a vender ao Director Comercial. O problema começa então a crescer, pois um vendedor tem como função, vender a cliente e conseguir margem e valor para empresa que trabalha. Agora se é o cliente que comanda a margem do negócio e o vendedor tem que “vender” esta margem ao Director Comercial, toda a cadeia de valor foi quebrada.

Se ao ler esta pequena história, vê-se no papel do vendedor ou do director comercial, então aqui vai um aviso: “Contrariamente ao que possa acreditar, você nunca mais vai conseguir melhorar a sua margem nos negócios futuros com os seus clientes, quando no imediato você aplicar-lhe um desconto.” Claro que em toda regra existem excepções, mas as excepções devem ser muito semelhantes a sua hipótese de conseguir acertar no Euromilhões ou na Lotaria do Natal. É possível? SIM. É provável? NÃO.

A partir do momento que conceder um desconto no preço aplicado a um serviço ou produto, o “valor” deste produto ou serviço passou a ser o que ele custou na altura da venda. A possibilidade de conseguir vender o mesmo produto ou serviço mais caro é de uma em cem mil milhões de hipóteses. Pois todas as vezes que apresentar uma nova proposta com o valor “normalmente” aplicado ao serviço ou produto, o seu cliente estará a ver isso como um aumento do preço praticado. OK, vamos assumir que você até conseguiu voltar a vender com o preço “normal” do produto ou serviço, não conseguiu ainda voltar aos lucros pois não se esqueça que na venda inicial você vendeu com uma margem de desconto muito alta e essa não vai ser recuperada, a não ser que conseguisse vender acima do preço “normal”. Responda-me uma pergunta: “Acha que o seu cliente, que comprou por 10 está disposto a pagar 20 pelo mesmo produto ou serviço?”

Quantas vezes ouvi vendedores dizerem: “Será que não consegue compreender, se eu não tivesse oferecido o desconto, eu não teria fechado o negócio e isso seria muito pior.”

Sabe qual é a minha resposta a esta afirmação: “Mas o que é que isso interessa, se para conseguir um cliente você teve que cortar todo o lucro possível que o negócio poderia ter?”

Na verdade ao fazer isso um vendedor fez muito mais do que reduzir o lucro, você cortou dinheiro por dinheiro, ou seja, não obteve nada em troca. E isso só acontece quando você simplesmente diminui o preço porque quer diminuir o preço. O cliente irá exigir que o seu produto ou serviço mantenha as mesmas características, quer o preço seja 10 ou 20. Certo? Por isso ao fazer o desconto o que você cortou foi somente a sua margem no negócio. Sabe onde isso vai reflectir? Nas suas comissões.

Uma palavra final: A sua capacidade como vendedor não é medida pela quantidade de dinheiro que consegue vender. É avaliada pela margem que consegue de lucro para a sua empresa. As empresas só empregam vendedores que conseguem vender com boas margens. Se fosse para vender pelo mesmo preço que custa à empresa, ela não precisava de você. Poderia simplesmente ter alguns agentes telefónicos que responderiam aos pedidos.

Acredite que não existe nenhum director comercial que irá despender o tempo dele a negociar desconto com vendedores. O foco dos vendedores devem ser estar a negociar com clientes. Foque-se primeiro em criar Valor e conhecer as Necessidades dos seus clientes, depois alinhe estas necessidades com os seus produtos e serviços. Quando fizer a proposta aplique o preço que ele vale, não o preço pelo qual você “acha” que o seu cliente está disposto a pagar.

Com esta estratégia simples e eficaz, está a garantir 3 coisas: 1) Está a propor o produto ou serviço que irá resolver o problema do seu cliente; 2) Está a vender com a margem que a empresa está a espera que venda; e 3) Está a manter o seu emprego.

Pense nisso e Venda Muito Melhor.

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