Qual é a coisa que mais atormenta qualquer vendedor? Resposta: ciclos de compra demasiado longos. Porque? Simples, (verdade de la palisse) quanto mais depressa o cliente fechar o negócio, mas rápido há o pagamento pelo bem adquirido e mais rápido é o retorno da comissão para o vendedor. Lógica simples e que ninguém contesta.
Esta semana, na sequência dos vários artigos que tenho estado a escrever sobre negociação, deixo algumas dicas que permitem você agir e interagir com o cliente para ter um conhecimento mais cedo do tempo que ele irá demorar a tomar uma decisão.
1 – Qual o tempo que precisa para tomar a decisão de comprar?
O meu conselho é que esta pergunta seja feita logo no primeiro encontro com o cliente. Poderá até pensar que isso pode soar a rude e ganancioso, mas se a perguntar for colocada com cuidado e na altura certa, pode ser muito benéfico para si.
Lembre-se que o seu objectivo é vender, e vender rápido. Estar a despender tempo com negociações longas só faz sentido se o montante envolvido for mesmo muito alto. Mais, se a decisão só vai ser tomada daqui a 3, 4 meses não significa que o cliente tenha que ser ignorado ou largado. Não é isso. O que deve fazer é trata-lo com todo o respeito que ele e o negócio merecem, mas o seu nível de atenção e dedicação deverá somente aumentar quando chegar mais perto da decisão.
2 – Trabalhe com uma oferta que permita começar no patamar mínimo
Imagine que um cliente entra na sua empresa ou loja e diz que precisa de uma dúzia de parafusos e você responde que só consegue vender um mínimo de 100 dúzias. Acha que o cliente vai mesmo assim efectivar a compra?
Acredito que com este exemplo consegui transmitir o meu objectivo. Não interessa para o caso o que vende, porém tenha sempre a possibilidade de ter um produto de entrada com características e eficácia mínimas, mas que mesmo assim possa satisfazer (mesmo que só num percentual) a necessidade do cliente. Muitas vezes isso permite que o cliente vá comprando módulos ou serviços adicionais aos poucos para completar a solução. Verá que em muitas negociações onde a sua concorrência tem melhor preço, isso acontece porque a oferta dele é mais modular do que a sua, e por isso a percepção global do cliente é que eles são mais baratos que você.
3 – permita que o seu potencial cliente experimente antes mesmo de falar consigo
Sei que esta dica só pode ser aplicada a um conjunto limitado de produtos ou serviços. Mas com criatividade há sempre espaço para criar formas de permitir o seu cliente testar sem ter que intervir directamente consigo. Onde este tipo de dica é muito bem aplicado:
- Software – permitir que o cliente faça download de uma versão gratuita para analisar durante um período de tempo limitado;
- Roupas, sapatos e acessórios – esta dica é usada a séculos. É por isso que as lojas possuem provadores a disposição dos clientes;
- Carros – Os vendedores adoram entregar a chave ao potencial cliente para testar o veículo antes de comprar;
- Restaurantes – Em muitos há uma sala que enquanto o cliente está a espera, pode experimentar em doses muito pequenas os vários tipos de comida que podem ser escolhidos servindo para abrir o apetite;
- Cafés, salgados e doces – quantos destes estabelecimentos usam no final da refeição colocar pequenas quantidade de mini-doces para dar a conhecer a qualidade dos seus produtos;
- Supermercados – quantas vezes já provou um café ou comeu um pedaço de queijo, presunto ou chouriço que as empresas oferecem para dar a conhecer as várias qualidades;
- Amostras-grátis – e as ofertas que vimos de comprar um determinado produto e estar colado uma amostra-grátis de um outro produto que está a ser lançado.
- Livros – Permita que os leitores tenham acesso a sinopse ou mesmo dos 2 ou 3 primeiros capítulos para despertar o interesse.
4 – Seja rápido a responder a todos os pedidos de informação
É certo que o tempo real de resposta pode variar de empresa para empresa. Mas uma coisa é certa sobre o interesse do cliente:
- Mantem-se nos 100% se responder no mesmo dia;
- Diminui para 75% se responder em 2 ou 3 dias;
- Diminui para 50% se responder em 4 dias;
- Diminui para 25% se responder 5 dias;
- Deixa de existir se a resposta for superior a 6 dias;
Claro que se o seu produto for algo exclusivo e que mais ninguém vende, então pode esquecer esta dica pois os seus clientes vão esperar o tempo que for necessário para ser contactados.
5 – Peça referências, sempre
Eu já pedi e continuo a pedir referências aos meus clientes. E sabe o que mais? Eles me dão com todo o gosto. Quando temos certeza que vendemos uma coisa que o nosso cliente realmente quer e que o mesmo satisfez uma necessidade, porque não perguntar se ele conhece outras empresas que possam ter o mesmo problema. Perguntar não ofende e pode trazer mais negócios.
Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.
E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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