10 boas ideias que o ajudarão a quebrar esta difícil barreira e conseguir finalmente falar com a pessoa que tanto quer.
O atendedor de chamadas (vulgo voicemail) é provavelmente a melhor e mais complicada ferramenta que muitos gestores utilizam para “evitar” os vendedores. Os executivos e gestores de empresas desenvolveram várias formas de evitar atender o telefone a um vendedor. Agora ao tentarmos falar com eles, se o nosso número não estiver na lista de contactos, deixa a chamada automaticamente ir parar ao atendedor de chamadas. Para ultrapassar esta nova “arma”, não basta ter na ponta da língua uma mensagem profissional, mas será necessário ter perseverança e criatividade para quebrar esta barreira.
Comecemos então por tentar algumas destas aproximações:
1. Deixe uma mensagem de voz todos os dias. Pode parecer básico, mas acredite que é muito eficiente e a sua concorrência não está a fazer isso. Muitos vendedores sentem que ao atingir o atendedor de chamadas, o executivo ou gestor está a ignorá-lo, e por isso passam logo para o envio de correio electrónico. Porém, se você não deixar uma mensagem de voz, como é que o executivo alguma vez irá reconhecer que está a tentar contactá-lo? O correio electrónico não substitui a mensagem de voz. É através da mensagem de voz que ele conseguirá ouvir e validar a seu interesse, motivação e “paixão” em falar com ele.
2. Sugira sempre duas datas e hora para que consiga 15 minutos da sua atenção. Deixe claro ao executivo que marcou na sua agenda ligar-lhe na data e hora indicada, e cumpra o que prometeu.
3. Utilize a técnica dos 3 C no corpo do correio electrónico. Recapitule a mensagem deixada no atendedor de chamadas no correio electrónico. Escreva o correio electrónico de uma forma Consultivo, Conciso e Comprometido. Demonstre a sua atenção ao detalhe e inclua as datas e horas que sugeriste na mensagem deixada no atendedor de chamadas. Seja coerente consigo e faça as chamadas telefónicas nas datas e hora marcadas, isso demonstra respeito pelo tempo do seu interlocutor.
4. Telefone sempre. Marque na sua agenda as datas e hora que indicou para lhe ligar, e, até que ouça o contrário da boca do seu prospect, considere isso como um compromisso assumido. Deixe o executivo ouvir o quanto tem interesse em falar com ele, o seu profissionalismo e a sua mensagem. Se ele não atender, volte a sugerir outra data/hora para lhe ligar e continue a tentar.
5. Use a possibilidade de marcações de reuniões do MS Outlook e envie para o seu prospect o convite electrónico para as duas datas marcadas por si. Isso permitirá saber duas coisas: 1) Se ele aceitar, significa que tem carta-branca para lhe ligar na data que ele aceitou. Isso significa que a mensagem que deixou no atendedor de chamada obteve resultados. 2) Se ele rejeitar poderá tentar novamente com outras duas novas datas. São muitas as empresas que utilizam o Outlook como ferramenta de correio electrónico. Use esta ferramenta com peso e medida e conseguirá transformar isso numa oportunidade de agendar vários apontamentos com os seus prospects. Muitos vendedores podem contra-argumentar que nem todos os executivos utilizam o Outlook, mas o facto de não utilizarem o Outlook, não significa que não recebam a mensagem. Outras aplicações de gestão de correio electrónico, recebe a sua mensagem como uma mensagem normal, onde o assunto contém o tema do seu convite e no corpo vem indicado a data, hora e a descrição que possa ter inserido no convite. Se achar apropriado, escreva no corpo do convite, a informação que também irá marcar uma outra data e hora para lhe ligar, como alternativa.
6. Tente encontrar o seu prospect numa rede de relacionamento e convide-o para ligar-se a si. Existem várias redes como o Linked In ou Plaxo que permite-lhe estabelecer contacto com várias pessoas. Esta é uma boa forma de conseguir obter mais vendas e conhecer pessoas em várias empresas e assim aumentar a sua rede de conhecimentos. Afinal não é isso que faz sempre que pega no telefone e liga para uma empresa? Tentar estabelecer um novo contacto. Quando um executivo receber um convite para ligar-se a si através de uma rede de contactos, e após as suas sucessivas tentativas, verá que o seu convite é sério.
7. Ligue para o departamento comercial e peça uma introdução. Todos os vendedores entendem a sua situação. Com uma mensagem comprometida, eles irão responder de forma a ajudá-lo e até mesmo sugerir abordagens e formas de chegar ao executivo, que não tinha pensado até então. Outra possibilidade é que quando eles encontrarem a pessoa que tanto tentar falar no corredor da empresa, poderão ser os vossos agentes infiltrados e falar de si ao executivo.
8. Mande um correio electrónico a cada 4 dias úteis. O correio electrónico e uma forma simples de conseguir chegar aos executivos, e se a sua mensagem for “forte”, incluir resultados que possam validar a sua mensagem, eles rapidamente tomarão uma decisão de lhe atender ou não. Não se esqueça de também continuar a deixar as suas mensagens no atendedor de chamadas dele.
9. Se encontrar uma assistente, seja insistente, persuasivo e peça que ela lhe arranje 15 minutos na agenda do chefe dela. Lembre-se que uma assistente conhece como a palma da mão toda a agenda e prioridades do chefe e rapidamente poderá lhe dizer se terá esta oportunidade ou não.
10. Telefone no mínimo 9 vezes (ou mais). Tentar não custa e nunca é demais deixar claro ao executivo que está comprometido em conseguir falar com ele. Um excelente vendedor não desiste logo ao atingir as 9 tentativas. Ele irá continuar a tentar até conseguir atingir os seus objectivos.
Assim sendo, todo vendedor que quiser obter sucesso na sua profissão, tem que saber aperfeiçoar a sua forma de vencer o atendedor de chamada. Isso exigirá muita prática e paciência, afinal não é fácil ter motivação perante tantas tentativas falhadas. Porém, o tempo que despender nesta actividade será convertido no final em muitos bons negócios para si.
Pense nisso e boas vendas.
Agora que leu o artigo, deixe-me saber qual a sua avaliação.
Por favor preencha o pequeno questionário abaixo e carregue em enviar.
Muito Obrigado.
[email_link]
