10 boas ideias que o ajudarão a quebrar esta difícil barreira e conseguir finalmente falar com a pessoa que tanto quer.

O atendedor de chamadas (vulgo voicemail) é provavelmente a melhor e mais complicada ferramenta que muitos gestores utilizam para “evitar” os vendedores. Os executivos e gestores de empresas desenvolveram várias formas de evitar atender o telefone a um vendedor. Agora ao tentarmos falar com eles, se o nosso número não estiver na lista de contactos, deixa a chamada automaticamente ir parar ao atendedor de chamadas. Para ultrapassar esta nova “arma”, não basta ter na ponta da língua uma mensagem profissional, mas será necessário ter perseverança e criatividade para quebrar esta barreira.

Comecemos então por tentar algumas destas aproximações:

1. Deixe uma mensagem de voz todos os dias. Pode parecer básico, mas acredite que é muito eficiente e a sua concorrência não está a fazer isso. Muitos vendedores sentem que ao atingir o atendedor de chamadas, o executivo ou gestor está a ignorá-lo, e por isso passam logo para o envio de correio electrónico. Porém, se você não deixar uma mensagem de voz, como é que o executivo alguma vez irá reconhecer que está a tentar contactá-lo? O correio electrónico não substitui a mensagem de voz. É através da mensagem de voz que ele conseguirá ouvir e validar a seu interesse, motivação e “paixão” em falar com ele.

2. Sugira sempre duas datas e hora para que consiga 15 minutos da sua atenção. Deixe claro ao executivo que marcou na sua agenda ligar-lhe na data e hora indicada, e cumpra o que prometeu.

3. Utilize a técnica dos 3 C no corpo do correio electrónico. Recapitule a mensagem deixada no atendedor de chamadas no correio electrónico. Escreva o correio electrónico de uma forma Consultivo, Conciso e Comprometido. Demonstre a sua atenção ao detalhe e inclua as datas e horas que sugeriste na mensagem deixada no atendedor de chamadas. Seja coerente consigo e faça as chamadas telefónicas nas datas e hora marcadas, isso demonstra respeito pelo tempo do seu interlocutor.

4. Telefone sempre. Marque na sua agenda as datas e hora que indicou para lhe ligar, e, até que ouça o contrário da boca do seu prospect, considere isso como um compromisso assumido. Deixe o executivo ouvir o quanto tem interesse em falar com ele, o seu profissionalismo e a sua mensagem. Se ele não atender, volte a sugerir outra data/hora para lhe ligar e continue a tentar.

5. Use a possibilidade de marcações de reuniões do MS Outlook e envie para o seu prospect o convite electrónico para as duas datas marcadas por si. Isso permitirá saber duas coisas: 1) Se ele aceitar, significa que tem carta-branca para lhe ligar na data que ele aceitou. Isso significa que a mensagem que deixou no atendedor de chamada obteve resultados. 2) Se ele rejeitar poderá tentar novamente com outras duas novas datas. São muitas as empresas que utilizam o Outlook como ferramenta de correio electrónico. Use esta ferramenta com peso e medida e conseguirá transformar isso numa oportunidade de agendar vários apontamentos com os seus prospects. Muitos vendedores podem contra-argumentar que nem todos os executivos utilizam o Outlook, mas o facto de não utilizarem o Outlook, não significa que não recebam a mensagem. Outras aplicações de gestão de correio electrónico, recebe a sua mensagem como uma mensagem normal, onde o assunto contém o tema do seu convite e no corpo vem indicado a data, hora e a descrição que possa ter inserido no convite. Se achar apropriado, escreva no corpo do convite, a informação que também irá marcar uma outra data e hora para lhe ligar, como alternativa.

6. Tente encontrar o seu prospect numa rede de relacionamento e convide-o para ligar-se a si. Existem várias redes como o Linked In ou Plaxo que permite-lhe estabelecer contacto com várias pessoas. Esta é uma boa forma de conseguir obter mais vendas e conhecer pessoas em várias empresas e assim aumentar a sua rede de conhecimentos. Afinal não é isso que faz sempre que pega no telefone e liga para uma empresa? Tentar estabelecer um novo contacto. Quando um executivo receber um convite para ligar-se a si através de uma rede de contactos, e após as suas sucessivas tentativas, verá que o seu convite é sério.

7. Ligue para o departamento comercial e peça uma introdução. Todos os vendedores entendem a sua situação. Com uma mensagem comprometida, eles irão responder de forma a ajudá-lo e até mesmo sugerir abordagens e formas de chegar ao executivo, que não tinha pensado até então. Outra possibilidade é que quando eles encontrarem a pessoa que tanto tentar falar no corredor da empresa, poderão ser os vossos agentes infiltrados e falar de si ao executivo.

8. Mande um correio electrónico a cada 4 dias úteis. O correio electrónico e uma forma simples de conseguir chegar aos executivos, e se a sua mensagem for “forte”, incluir resultados que possam validar a sua mensagem, eles rapidamente tomarão uma decisão de lhe atender ou não. Não se esqueça de também continuar a deixar as suas mensagens no atendedor de chamadas dele.

9. Se encontrar uma assistente, seja insistente, persuasivo e peça que ela lhe arranje 15 minutos na agenda do chefe dela. Lembre-se que uma assistente conhece como a palma da mão toda a agenda e prioridades do chefe e rapidamente poderá lhe dizer se terá esta oportunidade ou não.

10. Telefone no mínimo 9 vezes (ou mais). Tentar não custa e nunca é demais deixar claro ao executivo que está comprometido em conseguir falar com ele. Um excelente vendedor não desiste logo ao atingir as 9 tentativas. Ele irá continuar a tentar até conseguir atingir os seus objectivos.

Assim sendo, todo vendedor que quiser obter sucesso na sua profissão, tem que saber aperfeiçoar a sua forma de vencer o atendedor de chamada. Isso exigirá muita prática e paciência, afinal não é fácil ter motivação perante tantas tentativas falhadas. Porém, o tempo que despender nesta actividade será convertido no final em muitos bons negócios para si.

Pense nisso e boas vendas.
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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558