Na nossa profissão a única possibilidade que temos é a de baixar o preço. Normalmente não vendemos “meio” produto ou “meio serviço”, estes normalmente são inteiros. Agora também é certo que uns irão comprar-te outros não. Tenha consciência que sempre que corta no seu preço, está a deitar fora parte da sua comissão, margem no negócio para a empresa e isso não deve funcionar assim. Outra coisa que é muito normal e quando você começa a fazer descontos sobre descontos e chega ao fim da negociação e o seu cliente compra a sua concorrência, por um preço mais alto que o seu. Frustrante, não?

O sentimento de frustração é ainda maior a partir do momento que não só não consegue fechar o negócio, como a sua imagem fica a ser conhecida como fraca e de péssimo negociador. Depois de algumas semanas a ter esta fraca atitude em cada uma dos seus sucessivos telefonemas, os seus potenciais clientes irão começar a notar na sua voz uma atitude derrotada, e o seu martírio continuará a ser perder negócio atrás de negócio. Isso não bom para você e ainda pior para a sua empresa.

Então como mudar esta atitude? Adopte a atitude ganhadora que 20% dos melhores vendedores neste mundo tem. Esta percentagem de excelentes profissionais tem perfeita consciência que nem todos os clientes irão lhe comprar. Eles sabem que ter uma atitude firme (não confundir com arrogante) e saber usa-la com destreza, é a única forma de conseguir fechar mais negócios e ganharam mais dinheiro. Veja alguns exemplos do que deve dizer a um cliente depois apresentar a sua melhor oferta comercial, mas mesmo assim o potencial cliente insiste em conseguir descontos:

Sr. Cliente, eu entendo e respeito perfeitamente que esta a fazer tudo o que é necessário para a sua empresa, mas o valor que lhe fizemos é a nossa melhor oferta, e acredito que ela responde ao que identificamos (Nível de Serviço, Qualidade, Valor, etc.) e que eram exactamente estas as vossas expectativas. No entanto se conseguir encontrar num outro fornecedor exactamente o que nos pediu e consiga comprar pelo preço que me diz estar disposto a pagar, só posso lhe desejar boa sorte e esperar que possamos numa outra oportunidade fazermos negócio. Sobre o que vos apresentamos, este é o nosso preço e a decisão está nas vossas mãos. Qual o próximo passo que pretende dar?

Irá ficar espantado com a quantidade negócios que conseguirá fechar ao manter o seu preço. Muitas vezes o potencial cliente está simplesmente a jogar fazendo bluff consigo. Agora e os que não estão a fazer bluff e realmente vão embora? Não desespere, eles não foram embora definitivamente, foram a procura de alguma outra empresa que lhe forneça a um preço mais baixo somente. Mas você será sempre reconhecido como uma pessoa com uma atitude forte.

Tente isso para fechar os seus negócios, afinal ainda faltam muitos dias para o fim do ano e se não atingiu a sua quota de vendas, esta é de certeza uma poderosa dica que lhe ajudará mais do que imagina. Irá para casa com muito mais dinheiro e com uma confiança inabalável na sua capacidade de fechar negócios.

Pense nisso, aplique e boas vendas.

A importância de se manter firme na defesa do preço

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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